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在很多國(guó)家，政府都是最大的買(mǎi)方，而且“錢(qián)多、人傻”，或者說(shuō)花納稅人的錢(qián)不心疼，容易成為冤大頭。例如有人大代表就質(zhì)疑：政府的采購(gòu)量那么大，為什么政府公共采購(gòu)的價(jià)格高？網(wǎng)上甚至夸張地說(shuō)，地方政府采購(gòu)近八成高于市價(jià)。其實(shí)這里除了政府“錢(qián)多、人傻”，容易被蒙，以及官商結(jié)合的腐敗外，公共采購(gòu)過(guò)程繁文縟節(jié)，系統(tǒng)地增加了企業(yè)與政府做生意的成本，也是公共采購(gòu)價(jià)格高的一個(gè)重要因素。

當(dāng)信息不透明、競(jìng)爭(zhēng)不充分的時(shí)候，的確存在蒙政府的可能。這里想說(shuō)的是，大多產(chǎn)品都是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，信息相對(duì)透明，在市場(chǎng)機(jī)制下，即使有的公司蒙政府，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不會(huì)跟風(fēng)。這就相當(dāng)于你上菜市場(chǎng)，門(mén)口的那個(gè)小販高價(jià)叫賣(mài)，小白菜兩元一斤，如果市場(chǎng)價(jià)是1.5元的話(huà)，你走不了幾步，就會(huì)發(fā)現(xiàn)別的菜販在叫賣(mài)1.5元。

但是，同樣的小白菜，大冬天在上海賣(mài)1.5元，在北方的邊遠(yuǎn)城市卻賣(mài)到3元一斤，其根本原因卻是成本使然：北方天寒地凍，小白菜運(yùn)過(guò)去不容易，成本普遍高，價(jià)格也就高。這放在公共采購(gòu)上也是：公共采購(gòu)價(jià)偏高，根本原因在于公共采購(gòu)本身帶來(lái)的高成本，并不是供應(yīng)商串通好了蒙政府。你也不能在腐敗上解讀太多：北美的腐敗相對(duì)輕多了，但政府采購(gòu)價(jià)格高的問(wèn)題還是個(gè)普遍問(wèn)題。

公共采購(gòu)，不管在哪個(gè)國(guó)家，有一點(diǎn)是相同的：繁文縟節(jié)——招投標(biāo)的種種規(guī)定、各種各樣的文檔、各級(jí)政府的條例法規(guī)，都相當(dāng)于給交易過(guò)程戴上了鐐銬，也帶來(lái)種種成本，系統(tǒng)地增加了供應(yīng)商的成本。這對(duì)所有的供應(yīng)商都相同，這些成本就反映到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)中，轉(zhuǎn)嫁給政府。

這成本的根源是“代理理論”中的不信任：公共采購(gòu)花的是納稅人/政府的錢(qián)，不是采購(gòu)者自己的錢(qián)（采購(gòu)者只是納稅人/政府的代理）；納稅人/政府沒(méi)法從結(jié)果上保證錢(qián)花得合理，就在過(guò)程上下功夫，制定各種條條框框；而這些條條框框則系統(tǒng)增加了跟政府做生意的成本，反過(guò)來(lái)又得由納稅人/政府買(mǎi)單。

這道理說(shuō)破了簡(jiǎn)單，其實(shí)并不容易理解：政府官員搞不清楚，人大委員就更弄不明白。所以他們的解決方案呢，自然就不是沖著真正的根源去。幾年前，我在北京，有個(gè)政府的智囊企業(yè)找到我，希望我能幫助“完善”招投標(biāo)規(guī)范，“確保”供應(yīng)商“公正”地對(duì)待公共采購(gòu)。你知道，這是南轅北轍：“完善”、“確保”也意味著更復(fù)雜，更官僚，使公共采購(gòu)更難纏，進(jìn)一步增加了跟政府做生意的成本。

俗話(huà)說(shuō)，冤有頭，債有主。在供應(yīng)鏈上就是誰(shuí)制造的成本，誰(shuí)得買(mǎi)單；或者更通俗地說(shuō)，就是誰(shuí)做的孽，誰(shuí)得負(fù)責(zé)。政府行為如此，企業(yè)行為也是。我服務(wù)國(guó)內(nèi)的電信設(shè)備商時(shí)，他們經(jīng)常提到，南亞某國(guó)有個(gè)電信商習(xí)慣性地拖欠供應(yīng)商的貨款。他們對(duì)華為、中興這樣做，對(duì)愛(ài)立信、諾基亞也這樣。那作為應(yīng)對(duì)措施，大家就提高報(bào)價(jià)，比如上次延期支付的利息是10萬(wàn)美元，這次他們就多報(bào)15、20萬(wàn)美元。為什么要多報(bào)更多？因?yàn)檫@次你不知道這客戶(hù)要拖多久——不確定性產(chǎn)生成本。大家都這么對(duì)付它，結(jié)果是該電信商支付更高的價(jià)格。

講到這里，讓我再舉個(gè)反例，自我否定一把。假定你和我都去買(mǎi)衣服，你是個(gè)好公民，幾分鐘就搞定，付錢(qián)走人；我是個(gè)壞公民，吹毛求疵，試來(lái)試去，討價(jià)還價(jià)，半個(gè)小時(shí)都買(mǎi)不好。我倆誰(shuí)給商場(chǎng)制造的成本？當(dāng)然是我。那商場(chǎng)是否賣(mài)給我的價(jià)格更高？不是。根本原因呢，是商場(chǎng)沒(méi)法有效識(shí)別我們：我們走進(jìn)商場(chǎng)時(shí)，你的額頭上沒(méi)寫(xiě)“好公民”，我的額頭上沒(méi)寫(xiě)“壞公民”。因?yàn)闆](méi)法識(shí)別，商場(chǎng)就沒(méi)法標(biāo)出兩個(gè)價(jià)來(lái)，一個(gè)是給“好纏”的顧客，另一個(gè)是給“難纏”的顧客，做到“冤有頭，債有主”。結(jié)果呢，“難纏”的顧客增加了成本，其實(shí)是由“好纏”的顧客來(lái)買(mǎi)單。也就是說(shuō)，我占了你的便宜。

但是想想看，政府采購(gòu)大到足夠規(guī)模，甚至形成專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)，比如公共采購(gòu)網(wǎng)站，很容易被識(shí)別，就成了“冤有頭、債有主”的對(duì)象。推而廣之，當(dāng)你容易被識(shí)別時(shí)，比如說(shuō)你是個(gè)大公司，你怎么對(duì)付供應(yīng)商，給它們產(chǎn)生的成本，最后還得轉(zhuǎn)嫁到你頭上，由你來(lái)買(mǎi)單，而且付出更高的代價(jià)。

或許有人會(huì)問(wèn)，你說(shuō)的都是大公司，我就職的公司遠(yuǎn)沒(méi)有大到那個(gè)地步，這跟我有什么關(guān)系？且慢，你是沒(méi)有華為、聯(lián)想、海爾那樣大，沒(méi)有IBM、蘋(píng)果、通用電氣那樣有名，但你在你的細(xì)分行業(yè)是個(gè)大公司，或者至少在你那個(gè)鎮(zhèn)上是個(gè)大公司，很容易被識(shí)別。你怎么做生意，直接決定了供應(yīng)鏈伙伴怎么跟你做生意。

人總覺(jué)得自己比別人聰明，心存僥幸，天上下冰雹，打壞的都是別人的莊稼；好占便宜，“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單”。但是，就如香港電影中演的，“出來(lái)混的，總是要還得”。大企業(yè)不能占便宜——占便宜只能是小公司的“特權(quán)”。為什么要這么說(shuō)呢？我們的企業(yè)都是由小企業(yè)長(zhǎng)大的，很多企業(yè)規(guī)模長(zhǎng)大了，心態(tài)卻還沒(méi)有，還是小企業(yè)的做法，對(duì)短期行為的長(zhǎng)期影響考慮不足，最后反倒付出更高的代價(jià)。

這讓我想起《名創(chuàng)優(yōu)品：10元店如何做到營(yíng)收50億？》一文中的一段話(huà)：“中國(guó)真的很怪，同樣一個(gè)產(chǎn)品，外商去采購(gòu)，報(bào)價(jià)可能5塊錢(qián)，如果中國(guó)企業(yè)去采購(gòu)，報(bào)價(jià)15塊錢(qián)。”名優(yōu)創(chuàng)品的聯(lián)合創(chuàng)始人葉國(guó)富告訴《創(chuàng)業(yè)家》，核心原因是外貿(mào)生意模式簡(jiǎn)單有安全感：韓、日等外商把設(shè)計(jì)稿給中國(guó)工廠，工廠按設(shè)計(jì)加工，然后外商把信用證開(kāi)好，一手交錢(qián)一手交貨。而跟中國(guó)企業(yè)做生意呢，則有很多隱性成本，比如誠(chéng)信缺失，生意好做錢(qián)難收；需求變動(dòng)頻繁，朝令夕改，制造了很多額外成本。

你知道，這樣的客戶(hù)也是非優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，成了被優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商逆向淘汰的對(duì)象。有些公司的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商保有率低，一大原因就是供應(yīng)商跟他們做生意的成本太高，比如不確定性因素太多，需求變動(dòng)太大等。這看上去是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商保有率低，其解決方案得從采購(gòu)方找。