
問:你的采購目標(biāo)里有什么指標(biāo)是和業(yè)務(wù)直接掛鉤的嗎?
采購老司機(jī):“有啊!采購成本節(jié)省,優(yōu)化付款周期,質(zhì)量表現(xiàn),準(zhǔn)時交貨率,bla bla bla...”
“這些都不算。我是說和業(yè)務(wù)直接相關(guān)的。比如,銷售額、外包供應(yīng)商的利潤率等等”
采購老司機(jī)一臉懵:“我一個采購,這些一看就知道是銷售的指標(biāo)跟我有啥關(guān)系啊?!”
如果是你,怎么跟這個采購老司機(jī)掰扯這個理?
扛不扛某一個業(yè)務(wù)指標(biāo)的依據(jù)是什么?是相關(guān)性和業(yè)務(wù)需要。
我們來剖析一下這兩個銷售指標(biāo)跟采購有沒有相關(guān)性?
01銷售額
采購會在下面三個階段影響銷售額:
業(yè)務(wù)競標(biāo)階段:銷售去客戶那里競標(biāo)的時候,如果我們的成本不夠有優(yōu)勢,很有可能會丟掉整個標(biāo)的或者標(biāo)的的一部分,比如中的不是一標(biāo)。而一標(biāo)的配額可以是60%,二標(biāo)可能20%都不到了,相應(yīng)的銷售額差了3倍!
新產(chǎn)品打樣階段:拿到了新產(chǎn)品項(xiàng)目,進(jìn)入打樣階段,在這個階段如果我們的供應(yīng)商不夠給力,比如做不到承諾的技術(shù)指標(biāo),或者打樣出現(xiàn)反復(fù)失敗,樣品遲遲無法交付,或者打樣過程中發(fā)現(xiàn)成本核算有問題導(dǎo)致進(jìn)程受阻等等,這些都可能影響公司在客戶心目中的形象,從而不僅影響樣品本身的交付以及量產(chǎn)部分,甚至留下后遺癥——客戶未來不再愿意把新產(chǎn)品授標(biāo)給你做,因?yàn)橛X得你搞不定自己的供應(yīng)商!
訂單履約:銷售進(jìn)入旺季,訂單不斷,或者突然來了一個大訂單,要求的交貨周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于標(biāo)準(zhǔn)的交貨周期,這時候考驗(yàn)的是供應(yīng)商的產(chǎn)能規(guī)劃和管理能力。如果主力供應(yīng)商產(chǎn)能規(guī)劃很剛性,而采購又找不到有足夠產(chǎn)能的備用供應(yīng)商,那么眼看到手的“鴨子”可能就要白白的飛走了!
我在GE工作的時候,為了確保關(guān)鍵供應(yīng)商在產(chǎn)能規(guī)劃和管理上有一定的靈活度,在我們簽訂的采購合同里都會規(guī)定——供應(yīng)商有能力處理跟預(yù)測或者訂單相比,上下浮動25%的產(chǎn)能,這樣做就是為了保證我們的訂單量發(fā)生波動時,能夠盡可能的保證業(yè)務(wù)連續(xù)性。
02外包供應(yīng)商的利潤率
一提到利潤率,很多人覺得這是一個純銷售指標(biāo)!對于原材料采購來說,原材料成本帶來的節(jié)省確實(shí)只占利潤的一部分,其他還有生產(chǎn)過程中可能帶來的成本節(jié)省,比如說提高產(chǎn)品的合格率,提高單位時間產(chǎn)品的產(chǎn)出,降低運(yùn)營成本等等。
但是對于外包采購來說(這里僅包括外購成品,不包括外發(fā)工序),你的利潤就是銷售價格減去采購價格。所以你的采購價格越低,在銷售價格不變的情況下,你的利潤就越多。所以外包供應(yīng)商的利潤率是與采購價格直接正向相關(guān)的。
什么是業(yè)務(wù)需要呢?就是需要你和銷售一起扛起開疆拓土的大旗,共同突破“上線”(銷售額),同時構(gòu)建你“下線”(成本優(yōu)化)的護(hù)城河。要實(shí)現(xiàn)這個目的,就要砸掉部門墻,打破傳統(tǒng)的筒倉(英文叫做silo)。
什么叫傳統(tǒng)的筒倉?就是我們的各個職能部門全部都在自己職能劃定的小圈子里,各有各的績效指標(biāo),各干各的事。于是“各家自掃門前雪,無暇他人瓦上霜”的局面就形成了,甚至有的時候就“真刀真槍”地干起來了。就拿銷售和采購來說吧:傳統(tǒng)的銷售更重視“上線” 銷售額;傳統(tǒng)的采購主要對成本負(fù)責(zé),影響的是“下線” 利潤。這時候如果來了一個緊急的大訂單,銷售則更在乎能交多少貨?而采購會更關(guān)注能節(jié)省多少錢?如果供應(yīng)商不得不通過加班加點(diǎn),甚至臨時招人來趕訂單,成本上不僅沒有節(jié)省,反而會上升。這對采購來說絕不是好消息......
通過一起扛銷售額這個指標(biāo),采購和銷售就更能齊心協(xié)力地打破各自的筒倉,消除部門之間的壁壘,更有利于實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。這時候,采購就可以驕傲地說:誰說我們采購只能影響“下線”,我們還助力公司拉高了“上線!”
經(jīng)濟(jì)下行,增長是硬道理。你們公司的采購背上銷售指標(biāo)了嗎?
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