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談判是企業(yè)采購人員采購職能的重要活動(dòng)之一。在企業(yè)采購過程中，由于企業(yè)性質(zhì)和服務(wù)特征不同，采購所使用的采購策略和方式也有所差異。如今企業(yè)采購需求復(fù)雜，若從供應(yīng)商認(rèn)證、質(zhì)量把控、合作關(guān)系等方面考慮，頻繁更換供應(yīng)商只會(huì)給企業(yè)采購帶來更多難題。因此，采購商熟練掌握采購談判技巧，與供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系尤為重要！

如何搞定供應(yīng)商的四大談判技巧和四大讓步法則（統(tǒng)稱：“4+4”法則），按這個(gè)套路與供應(yīng)商談判，讓你如魚得水，玩轉(zhuǎn)整個(gè)采購行業(yè)！

四大談判技巧

1、利益交集法

這個(gè)方法優(yōu)先推薦，若要掌握與供應(yīng)商談判真正雙贏的解題方式，建議采購商們一定要認(rèn)真對(duì)待！

這一方法的精髓在于“不談立場(chǎng)，而談利益”。在跟別人談判時(shí)，別去堅(jiān)持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

舉例來說，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅(jiān)持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙贏？看來一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有？然而我們換個(gè)做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。再想一想，其實(shí)雙方的利益絕對(duì)可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來做。可以一個(gè)禮拜上班五天，但每天工時(shí)延長一個(gè)小時(shí)，既顧到休閑生活，又能保證工作績(jī)效，一個(gè)折衷方案就出來了，這就是雙贏的解題方法。

2、集體掛鉤法

假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五項(xiàng)，與其一項(xiàng)一項(xiàng)地談，不妨試著運(yùn)用連縱政策組合一下。

例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時(shí)，可以把交貨期、價(jià)錢、售后服務(wù)一起談（“如果您如此付款，那我們就會(huì)提供…服務(wù)….”）。集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，談成的幾率自然大增。

3、議題切割法

把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來談，如此就拉大了雙方交換利益的空間，從而達(dá)到共識(shí)。

舉個(gè)例子，主管突然要你加入另一個(gè)工作小組，這個(gè)“去不去”的大議題，可以被切割成“什么時(shí)候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。

同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時(shí)候加”“分幾次加”“在什么前提下開始加”等議題來討論。

我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作。所以，采購者在與供應(yīng)商談判時(shí)，可以切換思路，將采購談判要點(diǎn)進(jìn)行切割，這樣的談判法則，必定讓你事半功倍！

4、平衡交換法

如果采購商與供應(yīng)商需要談的有好幾項(xiàng)大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項(xiàng)，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進(jìn)行協(xié)商。

例如，如果資金方在加班費(fèi)計(jì)算方式上讓步，那勞動(dòng)方也就會(huì)在休假日數(shù)上妥協(xié)。這種“你給我我要的，我給你你要的”平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會(huì)為談判定下良好的互動(dòng)氛圍，有助于整個(gè)談判的成功。

四大讓步法則

讓步幅度

舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。

這樣給我們采購者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。

做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少。一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是采購商，你對(duì)供應(yīng)商提出的價(jià)格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適。如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

讓步時(shí)間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長，有句俗話說得很形象：磨的時(shí)間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。

比如：在工程產(chǎn)品采購談判中，供應(yīng)商方面要求采購商首付款必須達(dá)到50%，而采購商則堅(jiān)持30%。采購方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對(duì)方感覺到，再讓步是越來越難了。

談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)采購者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)進(jìn)行運(yùn)用的。

讓步底線

在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。

如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。

其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅰＴ谡勁惺彝饷孀咦撸潇o一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線。其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者。利用談判中的記錄、語言動(dòng)作提醒談判成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求。其三，做好記錄。在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾，然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

讓步次數(shù)

在談判中，到底應(yīng)該讓步多少次?答案：讓步次數(shù)不超過三次。舉一個(gè)案例：在一次銷售談判中，如果你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺則是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，供應(yīng)商撐到最后，讓了20萬元。采購方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。

所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會(huì)讓別人覺得你還能再讓步。

我們發(fā)現(xiàn)：許多時(shí)候，如果沒有掌握談判的法則與讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是給自己挖的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。所以，綜上“4+4”法則，采購要牢牢記住，絕對(duì)有用！