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導(dǎo)讀：采購的核心工作主要是圍繞尋源、價(jià)格（或成本）控制、供應(yīng)商管理、談判、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評估與管理等方面。而所有這些核心工作的開展都離不開信息（情報(bào)）：尋源的本質(zhì)就是信息（潛在供應(yīng)商信息）的搜集、整理、分析并最終為我們所用的過程；詢、報(bào)價(jià)的過程也是一種信息（價(jià)格信息）搜集、分析的過程；談判就更不用說了，談判前的準(zhǔn)備工作就是信息搜集工作，而談判成功與否往往又取決于談判前的準(zhǔn)備；供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估就更是依據(jù)目前市場信息做出預(yù)計(jì)與評估。因此，信息（情報(bào)）伴隨著整個(gè)采購工作所有的核心環(huán)節(jié)。那么，作為一名優(yōu)秀的采購者，應(yīng)不應(yīng)該是一名“情報(bào)”專家呢？

筆者將從以下幾個(gè)方面談?wù)劇扒閳?bào)”較之于我們采購工作的重要性、特性及案例剖析。

一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

我們以幾則小故事來看看“情報(bào)”對于戰(zhàn)爭的重要性。

故事一：以色列“獵機(jī)計(jì)劃”

  上世紀(jì)60年代，蘇聯(lián)剛研發(fā)出當(dāng)時(shí)世界上最先進(jìn)的的戰(zhàn)機(jī)之一-MiG-21（米格21），為了擴(kuò)展其打擊范圍以針對北約國家，蘇聯(lián)將該戰(zhàn)機(jī)部署在中東其盟國伊朗、伊拉克等國，擴(kuò)展其打擊范圍的同時(shí)也帶來了武器裝備機(jī)密被別國竊取得風(fēng)險(xiǎn)。所以這些飛機(jī)都是和蘇聯(lián)維護(hù)人員、專家共同前往部署國，進(jìn)展貌似順利，然而這一切都在摩薩德（以色列對外安全局，著名特工單位）的監(jiān)視下進(jìn)行。在此之前，摩薩德就已經(jīng)派遣特工潛入伊拉克境內(nèi)，對其空軍基地進(jìn)行詳細(xì)排查。了解到其空軍基地所在位置、規(guī)模大小等信息，并通過收買的方式獲取伊空軍飛行員檔案，詳細(xì)記載了飛行員姓名、年齡、宗教甚至家庭情況。當(dāng)然收買并非每次都成功，“獵機(jī)計(jì)劃”最初執(zhí)行時(shí)，以色列向伊拉克派遣了一名會說阿拉伯語和英語的特工，這名特工打算收買伊空軍的一名飛行員軍官，讓其駕駛戰(zhàn)機(jī)飛往以色列，并許100萬英鎊作為報(bào)酬。出乎意料的是這位軍官是一名虔誠的基督教徒，他迅速將這一情況報(bào)告上級，一名以色列特工被捕后以極刑處死。摩薩德白白損失一名特工。鑒于此，摩薩德根據(jù)之前獲取的關(guān)于伊飛行員的情報(bào)選取監(jiān)視目標(biāo)，并最終將目標(biāo)鎖定為一名伊空軍飛行員。這名飛行員與以色列特工達(dá)成協(xié)議，同意將戰(zhàn)機(jī)飛往以色列境內(nèi)。得知此消息的摩薩德立即通知美國方面，同時(shí)根據(jù)飛行員戰(zhàn)機(jī)所在基地位置制定飛行計(jì)劃，美國則派遣CIA（美國中央情報(bào)局）飛往以色列給與支持。最后戰(zhàn)機(jī)順利開往以色列特拉維夫機(jī)場，飛行中沒有遭到任何國家的攔截。當(dāng)伊空軍覺察到事情不對勁準(zhǔn)備攔截時(shí)，戰(zhàn)機(jī)已經(jīng)在以色列境內(nèi)降落。以色列和美國便展開對該戰(zhàn)機(jī)的研究，獲得很多先進(jìn)技術(shù)，最終“獵機(jī)計(jì)劃”順利完成。

故事二：諾曼底登陸

   1944年，德軍從東線敗退，西線盟軍正在制定反攻計(jì)劃，美英聯(lián)軍準(zhǔn)備在法國諾曼底登陸。此前盟軍曾考慮在加萊登陸，加萊距英國最近也靠近德國本土，但由于德軍布防嚴(yán)密而放棄。德軍已料到盟軍的登陸計(jì)劃，但沒想到自己正走向盟國的“圈套”，使自己調(diào)入萬丈深淵。起初，美英聯(lián)軍制造假情報(bào)，虛構(gòu)了番號為美國第一集團(tuán)軍的部隊(duì)，數(shù)百名報(bào)務(wù)員偽裝成軍、師、團(tuán)、營級別單位的通信聯(lián)絡(luò)，并建立了假司令部，由假司令部的電臺發(fā)送出去。德軍的無線電偵聽、定位部隊(duì)截獲假情報(bào)后，得出盟軍登陸的主攻方向是加萊，而盟軍在諾曼底周圍海域修建人工港的行為卻被德軍當(dāng)成佯攻，于是德軍便往加萊投入更多兵力。為了確保萬無一失，英國向德國派出特工小組，協(xié)助加萊當(dāng)?shù)氐挚菇M織襲擊德軍的電力、通訊設(shè)施。隨后英國特工被蓋世太保（納粹德國秘密警察），審訊過程中英國特工向蓋世太保透漏進(jìn)攻加萊的假情報(bào)，使德軍更加相信假情報(bào)。最終，盟軍在諾曼底登陸，德軍反應(yīng)過來時(shí)為時(shí)已晚，盟軍先頭部隊(duì)17萬人已經(jīng)攻下諾曼底五個(gè)海灘，隨后而來的是288萬如潮水般涌進(jìn)歐洲大陸的的盟國大軍、勢如破竹，德軍從此無力回天，盟軍從此開辟了歐洲大陸的第二戰(zhàn)場，大大縮短距離戰(zhàn)爭勝利的時(shí)間。這一切還是要?dú)w功于騙過德軍的假情報(bào)，讓德國加速滅亡。

從這兩則小故事，我們不難看出：情報(bào)在戰(zhàn)爭中的重要性，情報(bào)的搜集、分析、識別、虛實(shí)及最終的運(yùn)用直接影響著戰(zhàn)爭的進(jìn)程甚至是戰(zhàn)爭勝利的決定性因素。

回到我們采購與供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)流行著一句“名言”：現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭不再是兩個(gè)企業(yè)單獨(dú)之間的競爭，而是兩個(gè)企業(yè)背后的供應(yīng)鏈之間的競爭。就筆者看來這句“名言”在一定條件下是成立的，沒有限定條件提出這樣的觀點(diǎn)，筆者認(rèn)為是在夸大供應(yīng)鏈管理在企業(yè)的作用，這一點(diǎn)筆者不敢茍同。這里暫且不深入探討這句“名言”的對錯(cuò)與否，但在制造業(yè)、尤其是復(fù)雜的電子制造業(yè)，這句“名言”還是比較有道理的。企業(yè)之間的競爭也好，供應(yīng)鏈之間的競爭也罷，我們都可以將其稱之為社會的商業(yè)競爭。人們常說“商場如戰(zhàn)場”即社會的商業(yè)競爭是一場“沒有硝煙”的“戰(zhàn)爭”。在古今中外的戰(zhàn)爭中，信息（情報(bào)）往往是決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的一個(gè)重要因素。同理，現(xiàn)代的商業(yè)競爭中，信息（情報(bào)）對于企業(yè)在市場中競爭也起到了關(guān)鍵的作用，所以很多成熟的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)部的信息（情報(bào)）保密有很高的要求，并將這一塊列入員工合規(guī)部門分進(jìn)行宣導(dǎo)和培訓(xùn)。現(xiàn)代型的戰(zhàn)略采購除了完成采購職能本職工作外，還有最重要一個(gè)職能：從采購的角度幫助企業(yè)提升核心競爭力，而獲取本企業(yè)未知的“情報(bào)”本身就是在加強(qiáng)采購管理的競爭力，從這個(gè)角度看獲取“采購情報(bào)”是為提升企業(yè)核心競爭力而做貢獻(xiàn)。

二、采購情報(bào)的特點(diǎn)

  百科對情報(bào)的定義：是指被傳遞的知識或事實(shí)，是知識的再激活，是運(yùn)用一定的媒體（載體），越過空間和時(shí)間傳遞給特定用戶，解決科研，生產(chǎn)中的具體問題所需要的特定知識和信息。

  對于采購工作的情報(bào)，筆者將其理解為：一切能為企業(yè)采購工作帶來長期、短期經(jīng)濟(jì)效益的，有價(jià)值的信息。這些信息應(yīng)該是合法、合規(guī)、合乎道德的途徑獲取的。具體而言包括但不限于：價(jià)格信息、成本信息、供應(yīng)市場格局、潛在供應(yīng)商資源、關(guān)鍵物料（產(chǎn)品）技術(shù)路線圖、競爭對手產(chǎn)品信息等等。對于采購工作來講，采購情報(bào)應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：

具有解決問題的功能：當(dāng)今社會本身就是一個(gè)信息社會，在浩瀚無邊的信息世界里，每天都有無數(shù)條信息產(chǎn)生，我們不可能知道所有的信息、也不需要知道所有的信息。我們只需要從自身工作角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)、收集、整理、分析并最終篩選出能幫助我們解決問題的信息才能稱之為“采購情報(bào)”。因此， 我們的采購情報(bào)一定是為了“服務(wù)”我們采購工作，幫助我們解決眼前及未來的問題的信息。例如今年COVID-19（新冠肺炎）的發(fā)生，當(dāng)這類不可抗力事件發(fā)生時(shí)，我們第一時(shí)間要收集的“情報(bào)”就是所有關(guān)鍵供應(yīng)商的生產(chǎn)、復(fù)工情況、客戶訂單情況、產(chǎn)業(yè)上下游的供應(yīng)情況等等。

情報(bào)是一個(gè)相對的概念：同樣一條新聞（信息）對有的人來講僅僅就是一條新聞、甚至都不會去關(guān)注，因?yàn)榕c他（她）無關(guān)；但對有的人來講就是重要的商業(yè)信息、商業(yè)情報(bào)。舉例來講：2019年TI（德州儀器）“一口氣”砍掉三個(gè)重要的代理商（中國區(qū)）：世平、安富利和文曄，這條新聞在半導(dǎo)體分銷界可謂是一場“地震”級別的事件。但這條“地震級”的新聞對于不從事半導(dǎo)體相關(guān)行業(yè)的人來說沒有任何價(jià)值，因?yàn)榕c他（她）無關(guān)。

合法、合理性：采購獲取重要“情報(bào)”時(shí)一定要合法、合理，否則就會給企業(yè)和個(gè)人帶來麻煩。

獲取的經(jīng)濟(jì)性：由于搜集、獲取情報(bào)是采購的很重要一項(xiàng)工作，因此大部分企業(yè)不會花費(fèi)額外的預(yù)算（錢）去獲取采購情報(bào)，而主要靠采購自己去獲取。當(dāng)然一些財(cái)力雄厚的企業(yè)（財(cái)富500強(qiáng)）會有一定的預(yù)算到專業(yè)結(jié)構(gòu)買“商業(yè)情報(bào)”。比如常見的知名“情報(bào)”公司或網(wǎng)站有：Gartner（高德納咨詢公司）、iSupply、中商情報(bào)網(wǎng)、中國產(chǎn)業(yè)競爭情報(bào)網(wǎng)等等。

三、采購工作中應(yīng)該搜集哪些“情報(bào)”

    筆者從業(yè)多年，常常自嘲“采購就像一名商業(yè)特工”“采購就像一名商業(yè)偵探”。為什么這么講呢？因?yàn)椋械牟少彶呗浴⒉少徲?jì)劃、采購決策都是基于數(shù)據(jù)和信息，而這些數(shù)據(jù)和信息都靠采購人去發(fā)現(xiàn)、收集、整理和分析。具體在采購工作中，我們應(yīng)該搜集哪些有用的“情報(bào)”呢？

1優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源

   從SCOR流程，我們知道整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)怯杉悍狡髽I(yè)、己方企業(yè)的客戶、客戶的客戶、己方企業(yè)供應(yīng)商及其二級供應(yīng)商等五大個(gè)組織（企業(yè)）組成，那么整個(gè)供應(yīng)鏈的競爭力將取決于“鏈條”上的每個(gè)組織。對于己方企業(yè)而言，我們能主動管理的只有己方企業(yè)、供應(yīng)商及二級供應(yīng)商，那么除企業(yè)自身管理能力之外，供應(yīng)商的競爭力將在很大程度上影響整個(gè)供應(yīng)鏈的競爭力。由此，我們可以看出，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商對于提升企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈核心競爭力起著關(guān)鍵性作用。那么我們將如何獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源呢？毫無疑問，獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)資源的主要途徑就是通過采購從業(yè)者進(jìn)行尋源。而整個(gè)尋源的過程就是從海量的市場信息中搜尋、發(fā)現(xiàn)、整理、分析、調(diào)查、確認(rèn)、驗(yàn)證有價(jià)值的信息的過程，筆者將這些有價(jià)值的信息稱之為“采購情報(bào)”。盡管互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們獲取信息帶來了便利和快捷，但關(guān)鍵的、價(jià)格含量高的商業(yè)信息依然是不易獲取的、信息依然是不對稱的，因此我們采購人在尋源過程中對情報(bào)的搜集、辨別、分析就顯得尤為重要。

2市場價(jià)格行情

價(jià)格、成本貫穿整個(gè)采購過程始末，其重要性是不言而喻的。采購的關(guān)鍵KPI之一就是獲取最優(yōu)TCO（所有權(quán)成本），而TCO中占比最大的一部分就是商品的采購價(jià)格。商品的采購價(jià)格通常是通過每個(gè)企業(yè)各自的AVL（合格供應(yīng)商）進(jìn)行報(bào)價(jià)獲取，但在采購工作中難點(diǎn)常常在于我們?nèi)绾闻袛嘧约浩髽I(yè)AVL供應(yīng)商報(bào)價(jià)是否是最優(yōu)？是否合理？這時(shí)采購就需要到供應(yīng)市場上去做價(jià)格調(diào)查、調(diào)研。一名優(yōu)秀的采購從業(yè)者，應(yīng)該對自己所負(fù)責(zé)的商品的價(jià)格、成本構(gòu)成、價(jià)格水平應(yīng)該了如指掌，而所有這些價(jià)格信息都來源市場。

3競品分析（對標(biāo)產(chǎn)品）

   價(jià)格的高與低常常是大家討論、爭論的焦點(diǎn)？其實(shí)在筆者看來，價(jià)格高或低是一個(gè)相對的概念，沒有絕對的高或者低，影響價(jià)格因素眾多。很多企業(yè)老板、老總常常責(zé)怪、抱怨采購從業(yè)者詢到的價(jià)格高，這其實(shí)是一種“慣性心理”即買方永遠(yuǎn)覺得買貴了，反之，賣方永遠(yuǎn)覺得賣便宜了。對于價(jià)格的評判，在業(yè)內(nèi)，有一種相對科學(xué)的方法來評定價(jià)格高與低即：同行對標(biāo)產(chǎn)品成本分析。有些管理先進(jìn)的企業(yè)、成熟的企業(yè)常常有一組人或者分配一部分資源用來分析競爭對手的產(chǎn)品性價(jià)比。這個(gè)時(shí)候，采購的“商業(yè)偵探”的能力就顯得尤為重要尤其是電子行業(yè)。因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者為了不想讓競爭對手知道其產(chǎn)品內(nèi)部“機(jī)密”而在設(shè)計(jì)時(shí)常常采取一些“特殊”方法防止抄襲比如：在關(guān)鍵芯片上抹掉印字、去掉logo以隱藏制造商信息、請?jiān)瓘S為企業(yè)定制芯片并申請保密、利用軟件加密、利用軟件防止拆機(jī)等等。在這種情況下，我們采購者就要像一名偵探一樣，利用各種渠道和資源去“追查”競品到底用的什么芯片以幫助企業(yè)獲取更有價(jià)值、有用的資源。

4市場供應(yīng)格局

對于我司采購的商品（物料、原材料、元器件等），我們?nèi)绾谓o定位與分類？如何辨別出哪些是戰(zhàn)略型品類？哪些是瓶頸型？哪些是杠桿型？市場上有哪些供應(yīng)者？其中哪些是主要“玩家”？每家的市場份額分別是多少？每家的優(yōu)勢與不足又是什么？每家價(jià)格水平、技術(shù)水平、品質(zhì)水平及交付能力又是什么？我們購買的商品品類的劃分都取決于這些市場信息，沒有這些市場信息，我們將無法給商品定位、分類。因此，獲取供應(yīng)市場信息對我們采購有兩個(gè)重要意義：

·給商品和供應(yīng)商定位（戰(zhàn)略型、瓶頸型、杠桿型、一般交易型）

·掌握供應(yīng)市場信息是為了更好的管理供應(yīng)商并做出相應(yīng)的策略及決策。

而獲取有價(jià)值的供應(yīng)市場信息、情報(bào)就需要采購像“偵探”一樣根據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)“蛛絲馬跡”來“按圖索驥”從而最終查找到我們需要的重要“采購情報(bào)”。有了這些重要“情報(bào)”就可以解決以上兩個(gè)問題：給商品和供應(yīng)商定位、更好的管理供應(yīng)商。

5主要供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

毫無疑問主力供應(yīng)商是我們重要的合作伙伴，一旦供應(yīng)商出現(xiàn)“閃失”而我們沒有提前“察覺”或及時(shí)知道就可能給己方企業(yè)帶來重大的打擊。以錘子手機(jī)T2代工廠中天信為例，2015.12.29日是錘子科技第二款旗艦SmartisanT2手機(jī)發(fā)布的日子，不幸的是，上周開始，有關(guān)錘子T2手機(jī)代工廠中天信倒閉的傳聞就不絕于耳，最終，該廠以無力經(jīng)營為由申請破產(chǎn)。此事直接導(dǎo)致T2退后發(fā)布并影響后期批量供貨。這件事情的來龍去脈，筆者沒有仔細(xì)去研究，但從網(wǎng)上新聞報(bào)道的情況來看，筆者認(rèn)為錘子公司的采購部門至少犯了兩個(gè)致命的錯(cuò)誤或過失。

·冰凍三次非一日之寒，中天信突然倒閉絕非一時(shí)的原因，一定是“頑疾”太久不得不“爆發(fā)”，錘子選中天信做代工廠距離中天信倒閉不到一年的時(shí)間。錘子在選中天信做ODM廠時(shí)是否有全方位的考察、調(diào)查中天信，尤其是其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

·中天信是錘子T2唯一的代工廠，錘子手機(jī)為何在中天信倒閉前一個(gè)星期才知道中天信要倒閉？錘子對供應(yīng)商的管控幾乎處于失控狀態(tài)。

   中天信的事件充分說明如果企業(yè)對主要供應(yīng)商經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況沒有及時(shí)的了解會給己方企業(yè)帶來潛在供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。所以，采購從業(yè)者一定要時(shí)刻關(guān)注主要供應(yīng)商的“一舉一動”以提前做好備選方案。

6商務(wù)談判

商務(wù)談判是采購從業(yè)者們的“家常便飯”。影響談判結(jié)果的因素很多比如雙方“勢力”的對比、談判前的準(zhǔn)備、談判的參與者（團(tuán)隊(duì)）、談判的技巧、談判的地點(diǎn)等等，筆者認(rèn)為在這些因素中談判前的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的因素。商務(wù)談判猶如一場“戰(zhàn)斗”、一次“考試”，談判前準(zhǔn)備越充分，“勝算”的幾率就越大，而談判前的準(zhǔn)備的核心工作就是“情報(bào)”搜集、分析即整理。實(shí)際采購中主要體現(xiàn)在以下方面：

深入了解對方的方方面面

為己方的方案、觀點(diǎn)搜集充分的論據(jù)和數(shù)據(jù)

充分分析對方、己方的行業(yè)地位

其他。