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提到談判，做采購的你，首先想到的是什么？

有人說談判是一個決斗場，必須有你死我活，分出高下；

也有人說談判是一個找出雙方或者多方共贏方案的機會，必須用創造性的對話創造無數可能；

還有人說談判是幫自己找成就感，幫別人解決問題的一種狀態，必須感受到“贏”得一切的快感……

不同的人對談判的認識不同，對談判的理解不同，所以對談判的定義也不同。但是無可否認的是，不論是面對日常工作還是個人生活，談判都是一個提升人際關系和生活質量的重要工具。其存在的根本目的是解決沖突，大到國際紛爭如中美貿易戰，小到家常瑣碎如要求孩子寫作業等等。為了解決沖突，人都需要溝通，但是不見得每句話都能達到預期目的。

所以我們將通過多篇連載，來總結和分析工作及日常生活中的談判，提升談判技能，探索談判魅力。

在談判中，大家都知道最大的力量來源不是我們的虛張聲勢，而在于雙方掌握的情報。

孫子兵法講，知己知彼、百戰不殆。要談得好，必須充分了解自己和他人，才能進行對雙方有價值的對話，如何在對話中獲取情報，我們就需要從提問開始。在提問中做到“知己”。

“知己”也可以理解為更好地評估自我水平和勢力。我們可以通過五個步驟聚焦目標，做好自我評估和研究。

1、我要解決什么問題

很多人認為，談判最重要的是找出解決問題和沖突的方案，其實要想解決好問題，首先要弄明白我們面臨什么問題。

在咨詢案例中遇到這么一個案例，質量部要求更換食品包裝供應商，原因是供應商每次送的貨都有不合格產品。

采購員聽到這個消息后，馬上電話質詢供應商。

供應商面對質詢，回復道：“我已經盡力了。”

采購員威脅：“信不信馬上換你？”

供應商：“你換個試試”。

采購員忙活一個月，找了好多其他供應商給質檢，得到回復：“新的還不如原來的，都不合格。”于是，采購員轉頭想讓原來的供貨商回來，但人家威脅說，繼續供應沒有問題，但要漲價10%。

面對這種尷尬局面，整個事件的處理只好上升到采購經理。采購經理聽完描述，問采購員，“質檢說不合格，具體哪里不合格？”采購員無辜地說：“質檢沒說哪不合格”。采購經理有點坐不住了，再問：“包材供應商準入時，質檢也是參與的，合同中關于質量標準有約定，供應商送貨不合格，有違反合同約定嗎？”采購員支支吾吾的說：“不知道”，采購經理要瘋了，再問：“新供應商都不滿足質檢要求，到底是什么原因？”采購員快哭出來了，說：“我沒敢問”。采購經理還想問，但想想還是平復怒火，親自打電話給質檢部。

問詢后發現，真正的問題是，包材供應商每次送來包材的外包裝有問題，部分包材因外包裝裸露造成損壞，但是合同中有約定，供應商定期也做回收和更換處理。但是質檢部因新產線上馬，新換的一批質檢員不了解情況，造成了誤會。

透過問題看本質，需要了解問題背后的問題和我們真正要解決的問題，才是關鍵。找不對問題，談判可能往錯誤的方向努力，結果也就不言而喻了。

2、 我要從談判中得到什么

需求支配著人類的所作所為，它是每一個人行為背后的驅動力；需求影響著每一次談判，所以弄清楚真正的需求非常必要。

推薦大家一個工具來完成需求分析——must、want、give。具體做法為，寫下所有的需求，并根據情勢對需求進行分類。

Must-非要不可

此類條目不答應則不達目的，是“我”在談判時不可讓步的條款或者訴求。比如在做一個工程建設項目，到時間節點對應的設備和材料必須到場，這個時候時間非常重要。不能滿足時間要求的，成本和服務再好也沒有意義。

Want-盡量爭取

此類訴求可以讓步，我們盡量爭取，可以做交換，可以用want換回must，也可以用give換回want，或者分為兩個部分，雙方各自讓步，獲得真實利益。

Give-放給對方

談判之所以是談判，就是因為我們各自有籌碼，各自有訴求，所以這部分在我而而言不一定重要，但是對對方而言，不一定不是重要的。

Must、want、give并不是一直不變的，會根據時間和情勢的發展變換，在談判中應做好分析應對。但也有人說能不能全要，我們不妨想想，如果能全要那就不是談判了，而是通知了。隨便叫對方來，告訴對方我要這么干就行了，還要談判做什么。

采購幫

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3、這件事帶給我的感受是什么

話說感受不能像時間、溫度和重量一樣是客觀可以度量的，但是感受往往會影響我們的決策，所以，了解和認識感受才能更好地處理感受。有的人談判因為別人的一個小動作，會導致反感的產生，從而拒絕和對方做深入溝通，這種反感的感受，會降低了解對手真實情形的機會，或者加速談判破裂。

我們可以通過三個步驟來處理和管理我們的感受：

1）完成必要信息收集

信息的詳實收集，著實會讓我們了解輕重緩急和優先級排序，在應對不好的感受時給我們以支持——要做一個心理穩妥的人。

2）感受自我分析與評估

分析清楚在談判中自身不好的感受，并關注和管理這些感受，問自己：“什么可以幫助我消除和減少對這次談判的（沮喪、害怕…）感受。通常會讓我們產生一些具體的想法，幫我們分析清楚談判步驟。

3）不要背負壓力上談判桌

情緒會影響結果，正面的情緒會讓我們更積極，并且想出很多創意點子。比如小李在一個公司做銷售，年銷售幾百萬美金的她，作為優秀員工代表，隨王總到歐洲參展、游玩。小李好不容易去一趟歐洲，自然買了很多化妝品和鞋包之類的。等到回國時，王總被告知，小李的托運物資超過60公斤。王總就對小李進行問責。

小李的第一反應非常不好，但她很快轉變觀念，管理情緒并面帶微笑打趣問王總，我們這次來歐洲，差不多我一個人簽的單子占整體銷售的70%，我想知道這些單子交付后，公司會賺多少錢啊？王總轉頭一笑，感覺自己很突兀，不夠大氣。也就不再過問托運超標的事情。如果小李面對質問以壓力應對，結果肯定不會好。

4、我之前遇到同類事件的處理經驗是什么？

俗話講，成功是有跡可循的，每一個人在工作中的成就，往往與一個人處事的方法和規律相關。比如某些人就有寫筆記的習慣，這讓他們能很好地集中注意力，解決問題；還有的人善于對問題進行分類，抓住重點高效工作。

談判也是一樣的，前事不忘后事之師，回顧之前成功談判中的經驗、方法，有助于我們更好地在談判桌上出牌，幫助我們更好地在同類談判中借鑒和使用成熟的套路和方法，并樹立自信，進行正向情緒管理。

小王在一個外貿公司擔任采購經理，公司要采購一臺進口設備，正好小王在之前的公司也采購過，他清晰地知道之前公司同類項目的成功經驗在于挑選一個好的調試工程師。故在談判后期，小王在所有條款談定完畢后，指定要求對方派出最有經驗的調試工程師，負責設備的安裝和調試，并在設備安裝和調試過程中，給予對方工程師足夠的配合，杜絕了行業內多數公司抱怨此供應商設備不好用的情況發生。

5、 要處理這個問題 我們第一步該做什么

好的開始往往可以事半功倍——做好前面的準備，我們就有了目標，找出了各種籌碼，總結了經驗，調整好了心態。接下來就該思考如何出牌。通常有兩種做法。

1）開門見山

開門見山是直接開高，目的是操縱對方的期待。影響成交價格的因素非常多，但是最重要的一個就是對方的開價，因為開價影響我們的心理判斷，通常“開高得高，開低得低”。比如你看重一套房子，市場的成交價在100萬左右，如果對方上來要價是150萬，最終的理想狀態是100萬成交，因為我們的感受是已經談下來50%了，不可能再有空間了，但是如果對方上來的開價是105萬，可能對方讓步到100萬時，我們會感覺還有空間，因為開價就低。最先的開價會給人心理一個錨定，操作對方的期待。

2）啖以微利

有些時候，談判者預計的價格可能還沒有對方愿意給出的高，開門見山并不能很好地維護自己的利益.在這樣的情況下，就需要利用小利讓對方愿意坐下來談，通過談判的藝術將題目推給對方，根據對方的反應決定自己的行動。

比如我們要買一批包材，供應商起訂量為1萬件，但是我們的采購量達不到。此時，我們給供應商一個可以高價按照階梯返點的承諾，勾引供應商上桌后再進行談判，但一定要注意的是，最好推給對方的是我們“give”的條件和要求，不是“must”，如果是“must”，后期會把自己束縛住，再做調整就比較困難了。