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想要梳理清楚市場和客戶的當(dāng)下需求和潛在需求，我們需要學(xué)習(xí)市場營銷的6P理論。

6P是六個(gè)以英文P字打頭的單詞，分別是指：

（1）產(chǎn)品（Product）；

（2）地點(diǎn)（Place）；

（3）價(jià)格（Price）；

（4）促銷（Promotion）；

（5）包裝（Package）；

（6）人（People）。

想要做好以上六點(diǎn)，我們需要知道：

產(chǎn)品（Product）：

產(chǎn)品決定了企業(yè)的競爭力！

當(dāng)我們設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，需要考慮以下問題：

（1） 有何特別之處（物理的還是心理的）？

（2） 外觀有何要求？

（3） 通過什么形式配送？

（4） 帶來的便利是什么？

（5） 給客戶帶來什么價(jià)值？

（6） 可定制否？

地點(diǎn)（Place）：

地點(diǎn)決定了供應(yīng)鏈的反饋速度和倉儲(chǔ)成本。

想要做到最優(yōu)則需要考慮以下問題：

（1） 配送的渠道是什么？直銷還是零售？

（2） 在市場上的競爭力怎么樣？

（3） 保有何種庫存水平？

（4） 對(duì)于倉庫如何管理？

（5） 是否自建網(wǎng)上商店？

價(jià)格（Price）：

價(jià)格決定了銷量和利潤。

如何定價(jià)是個(gè)大問題，需要考慮以下幾點(diǎn)：

（1） 如何定價(jià)？是以市場接受度為導(dǎo)向，還是以同行競爭力為導(dǎo)向？（市場接受度是指，人們對(duì)某個(gè)品牌的接受度，比如某奢侈品牌的包包，售價(jià)10000元人民幣，這與它的成本、管理費(fèi)沒有關(guān)系，而是人們對(duì)品牌價(jià)值的心里價(jià)位。）

（2） 客戶的期待和接受度怎么樣？

促銷（Promotion）：

促銷能夠幫助銷量進(jìn)一步提升，在單位時(shí)間內(nèi)給企業(yè)帶來更多利潤。

需要考慮以下幾點(diǎn)：

（1） 促銷的方式是否恰當(dāng)？

（2） 促銷內(nèi)容是否被理解？

（3） 宣傳是否具有說服力？

包裝（Package）

根據(jù)跨國公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)終端，有63%的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝進(jìn)行商品決策的；而到超級(jí)市場購物的家庭主婦，由于精美的包裝的吸引，其消費(fèi)量往往超過她們原先預(yù)計(jì)的45%。由此可見，擁有商品的“第一印象”之稱的包裝在市場中發(fā)揮著不可忽視的作用。

好的包裝應(yīng)該具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）引領(lǐng)時(shí)尚；

（2）便于運(yùn)輸；

（3）質(zhì)量可靠且兼顧經(jīng)濟(jì)性。

人（People）

俗話說：“事在人為”。如果人的素質(zhì)不夠，再好的方法在執(zhí)行時(shí)也會(huì)大打折扣。

作為營銷人員，應(yīng)當(dāng)具備以下素質(zhì)：

（1） 良好的商務(wù)形象；

（2） 足夠的技能和經(jīng)驗(yàn)；

（3） 友好的態(tài)度和行為。

相對(duì)于6P理論著眼于營銷的執(zhí)行層面，一家企業(yè)想要在全球市場上占據(jù)一席之地，需要經(jīng)常自問以下問題：

（1） 誰是全球市場上的主要客戶？

（2） 公司與競爭對(duì)手的差異在哪里？

（3） 有定期更新SWOT嗎？

（4） 有定期更新PEST嗎？

（5） 市場情況理解到位了嗎？

（6） 有全面質(zhì)量控制文化嗎？

（7） 市場細(xì)分的情況清楚嗎？

（8） 銷售有被授權(quán)解決客戶的問題嗎？

（9） 所有的溝通流程清晰嗎？

（10） 新產(chǎn)品上市時(shí)間被壓縮到最短了嗎？

（11） 有靈活的工作文化嗎？

（12） 有持續(xù)改進(jìn)的文化嗎？

（13） 公司有以市場為主導(dǎo)的驅(qū)動(dòng)文化嗎？

（14） 有很好的內(nèi)外部供應(yīng)鏈管理協(xié)作嗎？