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一、買方市場，采購處于強(qiáng)勢主導(dǎo)地位

此類關(guān)系在十幾年前比較常見，市場處于較強(qiáng)的買方市場，采購地位也水漲船高。也正因?yàn)檫@一歷史背景，采購長期被認(rèn)為是一個(gè)“肥差”，腐敗問題層生，回扣問題屢見不鮮。當(dāng)企業(yè)處于供不應(yīng)求的情況下，往往重視銷售而忽視采購。

于是很多民營企業(yè)老板將親戚安排到財(cái)務(wù)和采購崗位上。事實(shí)上，這樣可能（僅僅是可能）在某種程度上起到了“肥水不流外人田”的效果，但對于公司的整體采購發(fā)展來說并無益處。采購是一項(xiàng)專業(yè)的工作。當(dāng)市場發(fā)展到一定程度，企業(yè)需要在營銷，供應(yīng)鏈，制造，物流全方位布局迎戰(zhàn)的時(shí)候，夫妻老婆店的采購策略必將受到?jīng)_擊。而國外先進(jìn)的采購管理逐漸被引入。

二、采購市場上將物料分為四種：關(guān)鍵品類，常規(guī)品類，杠桿品類和瓶頸品類，對于四個(gè)象限的產(chǎn)品，采購打法也應(yīng)該不同。

關(guān)鍵品類，重要的是建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這個(gè)階段的合作，不能真的只停留在嘴上”partner”, 而是真正需求” Win-Win”; 瓶頸品類，要找替代；杠桿物品，要靠增量（或者說畫大餅）來尋求競爭價(jià)格。物料的四分法非常重要，是采購的基礎(chǔ)，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。采購要清楚，銷售也要清楚，這樣才知道自己的談判地位。而這一階段，可以被稱為戰(zhàn)術(shù)階段。

三、第三個(gè)階段，就是對采購的專業(yè)性要求了

這也是為什么越來越多的公司將采購的title從采購員，發(fā)展到采購工程師，再到采購專家了。做采購分好多種：油腔滑調(diào)搗漿糊的，吃拿卡要做大爺?shù)模犚恢谎坶]一只眼做橡皮圖章的，但總有一種采購，是集專業(yè)知識(shí)，談判技巧，項(xiàng)目管理于一身，又帶著正義與道德心，用心花好公司每一分錢的好采購。

偏題了，拉回軌道，一個(gè)好采購想要一個(gè)什么樣的銷售，或者說，一個(gè)什么樣的銷售能獲得采購的青睞，拿到訂單呢？

1. 暗送秋波型。我見過這樣的銷售，甚至在第一次雙方見面時(shí)暗示你“只要拿到這個(gè)訂單，滴水之恩，將涌泉相報(bào)。”額，一般采購對這樣的銷售都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開。天知道這樣的銷售是怎么樣拿到的訂單。

2. 惱羞成怒型。有一種銷售的心理素質(zhì)非常差，某個(gè)大單拿不到，便會(huì)惱羞成怒，更有甚者，會(huì)發(fā)微信，郵件給買方公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，“怒斥采購不公，招標(biāo)流程不清，溝通不到位”，言語中感覺自己受了多大的委屈。額，天知道這樣的銷售以后還怎么樣拿到訂單。

事實(shí)上，這樣的銷售似乎并不太懂采購的流程：

1). 每個(gè)公司都有自己的采購流程，而且內(nèi)部流程并不對外公開，哪個(gè)采購在流程上犯錯(cuò)誤也是弱爆了；

2). 即使內(nèi)部真的有傾向性，也不會(huì)在流程上犯錯(cuò)誤；

3). 銷售哪里來的自信和勇氣，自己家的方案和價(jià)格比別人都好？

4). 即使方案不差，價(jià)格也有優(yōu)勢，銷售也應(yīng)該知道，有一種東西叫“采購策略”，這世上的采購規(guī)則不完全是“價(jià)低者得”，如果真的是這樣，就會(huì)有市場攪局者濫用市場競爭，而違背采購的四象限法則。

3.  勤勤懇懇型。筆者聽說過這樣一個(gè)銷售的故事，一個(gè)40幾歲的工程師，因?yàn)橄聧徥I(yè)到一家德資MRO工業(yè)品超市公司應(yīng)聘銷售經(jīng)理。做過MRO的都知道，每家工業(yè)品超市都有1-2本像字典一樣厚的catalogue, 物料混雜繁多。這位40幾歲的銷售除了日常跑客戶之外，每天研究catalogue, 半年后對公司這本字典爛熟于心，客戶要什么，馬上可以推薦品牌，型號(hào)，參數(shù)，優(yōu)缺點(diǎn)。比起那些穿著西裝打著領(lǐng)帶，油頭粉面只會(huì)說好聽話的年輕小伙子，這樣的銷售不是更值得信賴嗎？

4. 死纏爛打型。就像男孩子追女朋友一樣，有時(shí)候死纏爛打往往管用。如果一個(gè)銷售真的想拿下一個(gè)客戶，一定要報(bào)著窮追不舍的精神，第一個(gè)項(xiàng)目沒拿下來，是非常正常的；第二個(gè)項(xiàng)目沒拿下來，也不要感到意外。不要懷抱著僥幸的心理，也不要太過于陰暗和玻璃心，不斷去適配客戶的需求，總有一天會(huì)贏得客戶。要相信采購也是人，也會(huì)感知人情世故；不會(huì)有哪個(gè)采購在你努力爭取了三四次，還不讓你接到一單的。如果真是這樣，可能真得自己反省原因。

一個(gè)好的銷售，是會(huì)獲得客戶的尊敬的。好的銷售將其他客戶的失敗和教訓(xùn)轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)驗(yàn)，并傳遞給新的客戶，于是不斷產(chǎn)生漣漪效應(yīng)。說到底，銷售和采購之間也是人與人之間的關(guān)系，就難免會(huì)將心比心；說到底，銷售和采購之間也是兩個(gè)公司的關(guān)系，需求要適配，戰(zhàn)略要吻合。銷售代表的是不僅是公司，也代表著自己做事做人的方式，也正因?yàn)槿绱耍袌錾喜艜?huì)有客戶跟著銷售跑的情況。只認(rèn)銷售不認(rèn)公司，這樣的銷售不香嗎？