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　　所有的供應(yīng)商都說(shuō)自己才是為你提供這個(gè)新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、維護(hù)的最合適人選。在辨別誰(shuí)是真正合適你的供應(yīng)商時(shí)，哪些工作是該做的？

　　你剛剛贏得了一場(chǎng)非常艱苦的“戰(zhàn)斗”：你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一個(gè)新系統(tǒng)?，F(xiàn)在你又將面臨一個(gè)新的棘手問(wèn)題：如何選擇供應(yīng)商。這個(gè)項(xiàng)目的成功——也就是你的成功——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。

　　如同其他任何“戰(zhàn)斗”一樣，選擇供應(yīng)商這場(chǎng)“戰(zhàn)斗”也不可能沒(méi)有一個(gè)策略。George Kondrach 是Innodata公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶包括IBM 、McGraw-Hill 以及LexisNexis等知名企業(yè)，而Ian Jarman是IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理。他們見(jiàn)過(guò)很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。

　　該做的工作

　　Jarman和Kondrach篩選供應(yīng)商的方法的列表很長(zhǎng)，但是這個(gè)列表中的每一條都提出了一個(gè)很好的意見(jiàn)，這就是Jarman所說(shuō)的“用更廣泛的” 眼光來(lái)挑選供應(yīng)商。如果你找到了一家有“寬度”的供應(yīng)商，你就找到了能夠幫助你提供計(jì)劃、產(chǎn)品、實(shí)施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個(gè)項(xiàng)目的成功。為了找到有“寬度”的供應(yīng)商，Jarman和Kondrach給你如下一些建議：

　　（1 ）對(duì)你的整個(gè)商業(yè)策略要有充分的理解

　　為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個(gè)商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)策略。換句話說(shuō)，不要什么工作都由供應(yīng)商來(lái)完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個(gè)文件系統(tǒng)?！安灰?gòu)買(mǎi)一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西，” Jarman 表示。“我們不做。我們不會(huì)去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠更加持久的東西?！?/P>

　　Jarman回憶說(shuō)，有一個(gè)客戶曾經(jīng)把大量無(wú)用的功能，雜燴式地添加到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，可是卻對(duì)于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)和目標(biāo)不清楚。 “有些功能可能給你帶來(lái)很大的浪費(fèi)，”他表示?！坝幸粋€(gè)清晰一致的策略是非常有幫助的?！闭乙粋€(gè)已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商是個(gè)非常好的選擇。這樣，IT經(jīng)理就可以和一個(gè)已經(jīng)建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道，而這個(gè)供應(yīng)商也已經(jīng)了解了這個(gè)部門(mén)的總體目標(biāo)和策略。

　　（2 ）深度

　　“不要從那些只依靠一個(gè)人完成工作的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，” Kondrach 表示?！叭绻谝粋€(gè)特定的環(huán)境里沒(méi)有太多選擇，你還不如出去雇傭一個(gè)人來(lái)做同樣的工作，這樣會(huì)便宜得多?！倍瑫r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)卻是一樣的。

　　特別要注意躲開(kāi)那些聲稱(chēng)將由某個(gè)人負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)商，你應(yīng)該選擇那些依靠多個(gè)人完成工作的公司。這意味著如果有人離開(kāi)，其他的人同樣能夠完成他的工作。

　　（3 ）不要選擇那些給員工過(guò)多壓力的公司

　　你應(yīng)該要了解供應(yīng)商的員工是否被壓榨得太厲害了，Kondrach表示。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的“工作時(shí)長(zhǎng)”。“他們希望員工的時(shí)間90% 甚至100%都在產(chǎn)生可見(jiàn)的效益”，他表示?！斑@就意味著這些公司的員工沒(méi)有任何時(shí)間—— 除非是他們的私人時(shí)間——能夠被用來(lái)坐下思考一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)。”

　　“很多IT公司通過(guò)從員工身上不斷獲取收益的方式把員工榨干了?！边@可能導(dǎo)致員工頻繁的流動(dòng)，這是采購(gòu)人員需要注意避免的。

　　（4 ）解決問(wèn)題的能力

　　“如果一切順利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示?！澳阈枰私獾氖沁@些人會(huì)如何處理可能出現(xiàn)的問(wèn)題。”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А！叭魏稳硕伎梢耘e著來(lái)復(fù)槍走進(jìn)叢林，”他說(shuō)。“可是有多少人能帶著獵物活著回來(lái)？”

　　了解供應(yīng)商在你的項(xiàng)目中解決問(wèn)題的能力并不是件輕松的工作。畢竟，每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)告訴你他們擁有最好的解決問(wèn)題的能力。Kondrach 建議你向你未來(lái)的供應(yīng)商問(wèn)下列問(wèn)題，它們能幫助你了解該供應(yīng)商處理問(wèn)題的實(shí)際能力。

　　“你以往在類(lèi)似的項(xiàng)目中都遇見(jiàn)了一些什么樣的問(wèn)題？”

　　“你以前是如何處理這些問(wèn)題的？”

　　“你以往都能夠按時(shí)完成項(xiàng)目嗎？”
　　
　　 “你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？”

　?。? ）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商

　　“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價(jià)轎車(chē)涌入美國(guó)。很多人在第一次聽(tīng)到Y(jié)ugo轎車(chē)的時(shí)候就購(gòu)買(mǎi)了它，而現(xiàn)在那些購(gòu)買(mǎi)Yugo轎車(chē)的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。對(duì)于這些購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的人來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，就能避免這樣的損失。

　　對(duì)于IT供應(yīng)商采取同樣的策略可能會(huì)比較困難，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)目前還比較年輕。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商。

　　但是，Kondrach警告說(shuō)，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能有了漸漸衰退的跡象。注意避免那些“在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語(yǔ)”的新手向你兜售那些“不成熟的計(jì)劃”，即使這些策略聽(tīng)起來(lái)也很不錯(cuò)，他說(shuō)?！癐T項(xiàng)目不會(huì)因?yàn)閮H僅有個(gè)好的策略就可能成功，” Kondrach 表示，“項(xiàng)目的成功，是因?yàn)橛腥四軌虬堰@些策略實(shí)現(xiàn)。”

　　（6 ）適應(yīng)性

　　對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整?！澳阕畈幌肟吹降木褪枪?yīng)商只按照命令做事”，Kondrach 表示，“你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項(xiàng)目本身進(jìn)行思考的供應(yīng)商?！?/P>

　　例如，一旦一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)了，如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項(xiàng)新技術(shù)能夠更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。Kondrach表示，你應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來(lái)，并且知道如何把它們同整個(gè)計(jì)劃糅合起來(lái)，從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因?yàn)殡p方?jīng)]有規(guī)定，就對(duì)新技術(shù)視而不見(jiàn)的公司。

　　（7 ）選擇適合的供應(yīng)商

　　“人們傾向于那些同自己內(nèi)部?jī)r(jià)值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商，”Kondrach解釋說(shuō)。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，尤其是對(duì)于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請(qǐng)的午飯或所贈(zèng)送的T 恤進(jìn)行選擇的客戶更是如此。

　　但是，對(duì)于上一個(gè)項(xiàng)目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅僅對(duì)于公司，還要對(duì)于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。

　?。? ）檢查支持協(xié)議

　　縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個(gè)方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問(wèn)題時(shí)，好的支持就顯得格外重要?！八砸獑?wèn)問(wèn)支持服務(wù)”，Jarman表示，“他們是會(huì)在出問(wèn)題的第二天才提供服務(wù)還是會(huì)提供7x24的服務(wù)？”無(wú)論購(gòu)買(mǎi)的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。

　　（9 ）了解你的升級(jí)選擇

　　Jarman表示，他的公司在全球擁有21萬(wàn)的用戶在使用i 系列或AS/400系統(tǒng)?！斑@些用戶都非常喜歡升級(jí)他們的機(jī)器”。當(dāng)然，他們有理由這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會(huì)變得過(guò)時(shí)。

　　“這就是為什么你應(yīng)該有一個(gè)3-5 年的規(guī)劃”，Jarman說(shuō)，“當(dāng)然，每個(gè)人都會(huì)說(shuō)你可以升級(jí)你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)?！庇羞h(yuǎn)見(jiàn)的IT經(jīng)理只應(yīng)該選擇那些同樣關(guān)注未來(lái)的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準(zhǔn)備后就立刻升級(jí)系統(tǒng)。

　　（10）保持簡(jiǎn)單

　　Jarman建議，尋找提供可升級(jí)解決方案的供應(yīng)商，對(duì)于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。反之就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，并且增加供應(yīng)商的數(shù)量。“如果你真這樣做了，你很可能會(huì)迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付多個(gè)供應(yīng)商”，Jarman表示，“如果你能理解所有這些不同的技術(shù)那就當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題了。不過(guò)這可不是一個(gè)解決問(wèn)題的簡(jiǎn)單方法?！?/P>

　　不該做的工作

　　作為廠商代表，IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理Ian Jarman表示，他所見(jiàn)到最大的錯(cuò)誤是“就事論事選擇供應(yīng)商”，也就是只根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來(lái)選擇系統(tǒng)，這是非常錯(cuò)誤的做法。Jarman表示：“這會(huì)使你看不到全局，”他解釋說(shuō)。 “你必須去了解一個(gè)廠商是否能夠滿足你商業(yè)過(guò)程中的所有需要。”

　　Kondrach認(rèn)為的“不應(yīng)該做”的工作包括：

　　不應(yīng)該僅僅考慮價(jià)格：不要過(guò)分注重價(jià)格，記住“一分錢(qián)一分貨”的老話。

　　不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個(gè)供應(yīng)商沒(méi)有看見(jiàn)任何問(wèn)題，如果一個(gè)供應(yīng)商保證會(huì)一切順利，那你就該趕快逃跑了。Kondrach表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問(wèn)題，那么他們以后也不會(huì)。

　　如果供應(yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他：Kondrach認(rèn)為，有一些供應(yīng)商“在被拒絕的時(shí)候的態(tài)度類(lèi)似于參禪”。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那些對(duì)他們說(shuō)“不”的客戶將來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會(huì)回來(lái)苦苦哀求的?！八麄兊南敕ㄊ恰蛻魰?huì)回來(lái)的’”，Kondrach 表示，不要回去，無(wú)論采用什么方式。