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　　三夫戶外，一個平凡又不平凡的名字.1997年由一萬元起家，經營規模漸漸擴大,到現在營業額超過1000萬元，她是中國體育經銷行業的開路先鋒，創造了體育經銷行業的奇跡。
　　
　　 三夫的成功靠什么?

　　確立戰略伙伴關系　　　

　　在三夫剛起步的時候，國內戶外運動用品市場無論是生產方還是需求方，都沒有規模，張恒只能拿周邊一些廠家的幾種睡袋、帳篷來經營，由于門臉小，貨品單一，平時也沒有什么客戶，一兩年下來，公司沒有太大的發展。這樣不行，張恒便想到與國外廠家合作，讓他們在中國試銷的產品放到自己店里，并希望建立長期合作戰略伙伴關系。韓國的TRANGO、美國的REI和美國的COLEMAN，法國的FREETIME等著名的大廠商，他們也想到中國開拓市場，一拍即合，愿意跟三夫合作，都同意提供部分產品給三夫試銷。本來抱著試試看的想法，沒想到效果卻很好。目前三夫經營的產品七大類1000多種，經營著國內外幾十家廠商的產品，大大增強了三夫的核心競爭力。就這樣，通過合作，三夫的生意越做越紅火，2000年以后，銷售以每年翻番的速度增長，現在營業額超過1000萬元。

　　張恒說：“生產商和其他的制造商，他們是產品供應鏈的上游，我們是最底端，實際上我們跟所有的供應商都是一種合作伙伴的關系，我們告訴他們市場上需要什么樣的產品，什么樣的價位最好銷售，就要爭取制造這樣的商品。更應跟一些大的制造商建立一種戰略伙伴關系，通過緊密合作，建立長期互惠營銷關系，實現雙盈。”　

　　的確,三夫在供應商和消費者之間架起了一座橋梁, 與供應商確立戰略伙伴關系的同時, 也要與消費者建立戰略伙伴關系,讓供應商、經銷商和消費者成為一個利益共同體,只有達成戰略上的一致，才能實現長期的穩定合作.經銷商不僅為消費者服務還為供應商服務,這是經銷商必須明確的一個定位問題, 服務是體現在細微之處,不是一次“行動”,一句“口號”可以傳遞的,而是基于一種誠信和質量的保證的.”人無信不立”,不管你面對的是消費者還是供應商,都要有誠信.這一點,張恒是十分注重的:” 如果他感受到你這個公司是誠信的，你組織活動、做事情是很誠信的，他逐漸就會和你建立一種信任關系.” 只有相互信任,才能實現長期的穩定合作。

　　三夫不僅跟供應商合作時注重誠信,給消費者提供商品和服務時也要求誠信。雖然他現在還沒有設立特許加盟店，但這是三夫將來發展的方向，對特許加盟者就要求要有誠信，“對加盟者，有幾個方面的因素，一個方面是人的因素，要誠信。”合作伙伴之間的相互信任是發展長期穩定合作的基礎，它既是合作關系發生的前提，又是合作成功的重要推動力，對三夫內部工作人員來說,也“希望所有的員工有一個誠信的品質，勤奮向上的學習和工作的態度。”對三夫來說,正是“誠信”讓她今天有了如此眾多忠誠的合作商和消費者,構建了一個誠信的營銷渠道關系網.

　　如果說是誠信讓三夫的戰略伙伴關系得以確立,從而奠定了三夫成功的堅實基礎,產品渠道和諧通暢了,但作為直接面對消費者的三夫，又是如何進行有效營銷的？

　　建立“三位一體”的營銷模式

　　“三位一體”的營銷模式，是三夫的獨特之處，在中國范圍內也是獨一無二的。它的確立是有一個發展的過程的——根據市場（消費者）需求變化逐步建立的。　

　　這兩年,戶外體育運動,在北京和其它一些大城市已經被很多年輕人特別是白領階層所認識接受，并且逐漸成為一種時尚。張恒早就認識到：中國的戶外運動產品市場將會發展起來，而新興行業必須提早進入。

　　用張恒的話說：“當進入這個行業后，對這個行業越來越了解、對消費者需求越來越了解的情況下，你就會更好地來設計你的產品和服務。”三夫最早先有戶外用品店，剛開始做產品，發現大家買了產品，希望一起出去玩，為了順應顧客需求，三夫就組織一些活動和確定線路。久而久之，參加的人越來越多，活動也越來越多，從顧客的需求出發，就建立了三夫的俱樂部，發展到今天有約5000名會員，俱樂部利用休息日和假期組織俱樂部的會員們去滑雪、滑冰、登山、攀巖、野營、遠足等一系列休閑野營活動，組織戶外活動并提供相關服務，是擴大三夫顧客群的有效手段。再后來有很多顧客說通過網絡發布一些信息（如新到商品和俱樂部活動等信息），網上做些交流很方便，這樣就做了三夫戶外網站，并在網站上開辟了網絡社區，這是張恒的另一制勝法寶。通過網絡來傳遞戶外運動的知識，還可以看到三夫有什么好的商品或活動。社區里還有好多論壇，里面可以對這些俱樂部活動發一發照片，朋友間的聊天等，這樣就建立了一個相互交流的平臺。建立這個互動平臺，為的是抓住消費群體的心，并且，大部分產品都可以在網上直接點擊購買，雖然現在電子商務這一塊只占總營業額的5%左右，但是今后這會成為另一利潤增長點。由此可見，三夫的發展是先有銷售店，后有俱樂部，再有網站。這三者就構建了三夫“三位一體”的營銷模式——連鎖店分銷、會員俱樂部、網上訂購。“三位”是整個營銷中三個有機成分，是互相聯系，互相補充，互相促進的。通過網絡和俱樂部聚集了很旺的人氣，帶來了客戶群，相應地提高了三夫的知名度，同樣，俱樂部的活動也間接地促進了三夫產品的銷售。因此，張恒對自己的“連鎖銷售、會員俱樂部、網上訂購”三位一體的營銷模式頗為滿意。

　　當談到這“三位”之間的關系時，張恒說：“我們的主營業務是通過連鎖店的形式實現商品銷售，組織戶外運動可以說是我們三夫進行市場推廣的方式，是擴大三夫顧客群的有效手段，不靠它盈利。”網絡社區是一個進行宣傳和相互交流的窗口。

　　“顧客是任何商業的基礎，所有的商業活動都圍繞著顧客的需求開始的。”張恒說，在這個行業，必須了解自己的顧客，把自己的服務對象確定好。這方面，張恒有自己的見解：“我們面對不同的客戶，家庭客戶、團體客戶、大學生客戶。最初我們是把顧客定位在大學校園里，大學有它的優點，人員比較集中，消費有相向性，一些性價比好的商品，如小的好背包，就有一定的銷售數量，但大學也有自身的缺點。經過分析得出：大學生還不是我們主要面對的消費群體，他們是潛在的消費人群，而真正的消費人群，是在工作之后有好的收入的人。”因此，張恒調整營銷策略，把目標人群定位在20～45歲左右、中等收入以上的白領。他們大多受過很好教育，也經常使用計算機，愛上網。“如果你的客戶是農民，農民上網很少，就不能將網絡的客戶定位在農民。”

　　三夫將自己的真正消費人群找準之后，選址又是一個要考慮全面的問題，有一些基本考慮，車流量、人流量、房租、環境等。于是從大學校園的陣地上撤下來，將總部設在了交通便利、人氣旺的馬甸南村；又將第三家連鎖專營店建在了長安街的“國貿”旁邊，一個ＣＢＤ的核心區。貼近目標消費群，給他們提供更周細的服務，確實做到讓顧客滿意。

　　可以說，三夫“三位一體”的營銷模式，其精髓就是“讓顧客滿意”。只有讓顧客滿意，才會去考慮顧客有什么需求，才會根據顧客的需求來設計、調整自己的營銷策略，在思變中取得成功。

　　在買方市場逐步形成的今天，雖然“顧客滿意”、“顧客是上帝”等營銷理念被廣泛地傳播,但迄今為止大部分企業還只是將其視為一種經營的“理念”或“思想”，而不是作為“經營、管理戰略”去應用。事實上，“顧客滿意”作為一種營銷技術,強調的是“以顧客需求為目標”對經營過程進行管理與控制,根據經營成效對商品質量和服務質量進行有效的、持續不斷的改進,它更強調“顧客”。商家必須首先在顧客關注的“優先需求”領域竭盡全力，還要了解顧客對各項服務內容的感受以及評價，這是有效提高顧客滿意度的唯一方式。顧客的需求使三夫組建了俱樂部，辦起了網站，開辟了網上論壇，聚集了旺盛的人氣，提高了三夫的知名度，獲得巨大的銷售額，取得成功。

　　明確自己的核心競爭優勢

　　中國經濟的快速增長，加上申奧成功，將加速我國體育產業的規模發展。據業內人士估測，到2010年，中國體育產業的產值至少可以達到281.2億元，占GDP的比重可望升至0.3%。

　　體育用品經銷行業作為體育產業的一個重要組成部分，畢竟，這是一個新興的行業，在機遇和挑戰并存的激烈競爭中，三夫走出了一條適合自己的營銷之路——“以消費者需求為本，誠信合作”的指導思想和“三位一體”的營銷模式。面對競爭，張恒很有信心：“三夫會在現有的基礎上做大，做得更好，走得更快。”

　　他明確自己的核心競爭優勢：“三夫的競爭優勢，就是進入這個行業比較早，我們有較多的行業經驗，包括產品供應鏈上下游的關系，上游的供應商，下游的顧客關系等都比較好，我們對這個行業和消費者有比較好的了解。我們現有的商業已經比較成熟了，如三位一體的營銷模式，我們核心的業務是戶外用品連鎖零售，會在連鎖店的建設和發展方面，會在產品的品種上，商品性價比等核心競爭力方面做得更好。作為一個小企業，明確自己的優勢劣勢所在，發揮自己的強項，就可以不斷地發展。而他們（競爭者）都是最近一兩年進入的，上述各方面相對欠缺。”

　　三夫從一個占地面積不到30平米的小門店，發展到現在在北京擁有3個大的連鎖專營店，今年還將在北京再開一家分店，然后選擇幾個大城市去開特許店，三夫進軍全國的號角已經吹響。然而，面對武裝到牙齒的跨國大集團公司，中小企業（經銷商）如何才能生存并發展起來呢？“大企業也是從小企業發展起來的，所以在一定程度上機會均等。一個企業一定要明確自己的核心競爭優勢在哪里，你的顧客，你的產品，你的服務，你的商業模式等，這里面的特殊之處到底在哪里。但是光了解自己不夠，還要分析市場，了解競爭對手，”張恒說，“知己知彼，百戰不殆。”

　　在自然界中，不同物種之間存在競爭，弱者之所以能夠生存繁衍，是因為他們與強者之間有著不完全重合的空間，即各自有自己的生態利基。許多中小企業在市場上沒有成功，不是由于市場定位不好，就是因為缺少能為目標市場顧客覺察到的優勢。企業要在激烈的市場競爭中，在強手如林的大企業的夾縫中生存，就必須尋找利基市場，這里所謂的尋找利基市場也就是尋找空缺市場，即抓住特殊的消費者群，生產其有充分需求的產品，形成一個不可替代的市場。企業不論大小都必須有自己的利基市場，并且利基市場不是一個；企業欲擁有多個利基市場，必須扎扎實實地一個一個地去建立；在建立利基市場過程中，應先找著力點，然后再進行輻射。

　　三夫的成功告訴我們,企業要選擇并建立自己的利基市場，必須要進行準確的市場定位，即結合自身實力，尋找到獨特而又適宜的經營領域。消費者的需求越來越個性化，新產品被替代的過程不斷縮短，這些都為中小企業的競爭發展提供了戰機。中小企業只要能夠按照細分后的子市場的需求特征和消費個性，把企業定位在消費者心目中所期望的位置上，就能夠在競爭中發揮“小而特”、“小而專”、“小而精”的競爭優勢。