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客戶采購(gòu)流程分析

     1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
    
     旨在對(duì)客戶的決策層、管理層、基層等內(nèi)部組織構(gòu)架有個(gè)清晰的概念。
    
     2、了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
    
     一般客戶的采購(gòu)流程可以分為六個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)需求——內(nèi)部醞釀階段——標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備階段——評(píng)估階段——購(gòu)買承諾——安裝使用。
    
     3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工
    
     客戶內(nèi)部的角色可以劃分為：決策者、使用者、影響者、內(nèi)部戰(zhàn)略同盟者（SPY）等，他們?cè)诓少?gòu)過(guò)程中的作用是不同的。
    
     4、明確客戶關(guān)系的比重
    
     在不同的采購(gòu)階段，每個(gè)參與的角色的作用是不同的，因此，相應(yīng)階段客戶關(guān)系的比重也是有側(cè)重點(diǎn)的。
    
     在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題階段，發(fā)展與使用部門的關(guān)系就是此階段的重點(diǎn)，而到了項(xiàng)目評(píng)標(biāo)階段，發(fā)展客戶關(guān)系的重點(diǎn)就是轉(zhuǎn)到了決策層方面。
    
     5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
    
     差異化的客戶關(guān)系表是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)收的。建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系，要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略基礎(chǔ)上，制定差異化的客戶關(guān)系策略，突出本產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。