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尋找經銷商

發布人：admin     日期：2009-09-02

尋找經銷商，切忌“高不成、低不就” 文/交廣商學院首席培訓講師譚小芳 俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，中小企業在市場推廣過程中的一個關鍵因素就是確定經銷商，確定經銷商就如女人結婚一樣重要，嫁對了，幸福一輩子。嫁錯了，漫長的“痛苦杯”馬拉松賽才邁出了第一步。實力強的最好，但是都會擺譜—— 第一，她一般不會花太多的時間、精力去推一個在當地不知名的品牌。 第二，她可能會同時“腳踏幾只船”，分銷死對頭的產品，作為討價還價的籌碼。 第三，如果她擁有強大的銷售網絡，對我們來說，不一定是件好事。因為他的網絡渠道可能會成為市場倒貨的重要原因。 第四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場，但因為實力不對等，難免受制于對方。渠道控制是大家爭奪的焦點，選擇了大中間商，我們很可能失去對渠道的控制權。 甚至她可能會“挾天子以令諸侯”跟你來個“挾市場以令廠家”，或對我們采取“君令有所不受”的態度，如果我們縱容她，就會激怒其他經銷商。企業培訓師譚小芳認為，這種勢態必將弱化我們控制經銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關系，最后破壞市場格局。 也不能找太差的。如果你找到一個地下室的人，你對他說：你看到太陽了嗎？你跟他講半天，他也說沒有看到，因為他處的就是這個層次。如果你跟一個五六層的人說：你看到太陽了嗎？他馬上就會說：看到了！我講這個話的意思，就是你找那些沒有素質的人，沒有經驗、沒有悟性的人，你跟他講半天，花了很多的時間精力，也沒有什么效果。這叫去了油不放光，費力不討好。如果你跟一個有悟性的人說，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。 總之，譚小芳老師認為，尋找經銷商就想找老婆——實力強的經銷商雖然有實力，但比較牛B，有時候會跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會有什么利潤空間。（這就是高不成，低不就。）

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