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尋找經銷商
發布人:admin 日期:2009-09-02
尋找經銷商,切忌“高不成、低不就” 文/交廣商學院首席培訓講師譚小芳 俗話說“男怕入錯行,女怕嫁錯郎”,中小企業在市場推廣過程中的一個關鍵因素就是確定經銷商,確定經銷商就如女人結婚一樣重要,嫁對了,幸福一輩子。嫁錯了,漫長的“痛苦杯”馬拉松賽才邁出了第一步。實力強的最好,但是都會擺譜—— 第一,她一般不會花太多的時間、精力去推一個在當地不知名的品牌。 第二,她可能會同時“腳踏幾只船”,分銷死對頭的產品,作為討價還價的籌碼。 第三,如果她擁有強大的銷售網絡,對我們來說,不一定是件好事。因為他的網絡渠道可能會成為市場倒貨的重要原因。 第四,我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場,但因為實力不對等,難免受制于對方。渠道控制是大家爭奪的焦點,選擇了大中間商,我們很可能失去對渠道的控制權。 甚至她可能會“挾天子以令諸侯”跟你來個“挾市場以令廠家”,或對我們采取“君令有所不受”的態度,如果我們縱容她,就會激怒其他經銷商。企業培訓師譚小芳認為,這種勢態必將弱化我們控制經銷商的能力,瓦解廠商之間的信任,惡化廠商之間的關系,最后破壞市場格局。 也不能找太差的。如果你找到一個地下室的人,你對他說:你看到太陽了嗎?你跟他講半天,他也說沒有看到,因為他處的就是這個層次。如果你跟一個五六層的人說:你看到太陽了嗎?他馬上就會說:看到了!我講這個話的意思,就是你找那些沒有素質的人,沒有經驗、沒有悟性的人,你跟他講半天,花了很多的時間精力,也沒有什么效果。這叫去了油不放光,費力不討好。如果你跟一個有悟性的人說,他馬上就舉一反三,觸類旁通,做得比你還好。 總之,譚小芳老師認為,尋找經銷商就想找老婆——實力強的經銷商雖然有實力,但比較牛B,有時候會跟你提這樣的要求,那樣的要求,有時甚至提出許多苛刻的要求,讓你難以接受。你跟他合作,就不會有什么利潤空間。(這就是高不成,低不就。)
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