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經銷商如何選擇廠家
發布人:admin 日期:2009-09-02
經銷商如何選擇廠家? 文/交廣商學院首席培訓講師譚小芳 女怕嫁錯郎,男怕入錯行,經銷商最怕找不到合適的廠家,因為一旦上錯船,失敗可能就早早地潛伏在大家身邊了。經銷商一般都會“貨比三家”,會選擇好幾個廠家作為備選對象,但,幾輪交流過后,反而會讓自己無所適從,不知道該相信哪個廠家,不知道該和誰合作了,更不知道,哪些廠家適合自己了。 很多經銷商在選擇廠家時將精力放在廠家是否有電視廣告、人員支持、支付進店費用、能夠欠款等條件上,實際上,真正有優秀的經銷商在關注這些常規的問題是,更關注的是廠家的整體營銷與管理能力,所謂“既看硬件,也看軟件,二者都重要”。企業培訓師譚小芳認為,在選擇經銷商前,應該問這幾個問題: 第一,產品的目標消費群定位是誰?為什么? 第二,產品的價格定位如何?為什么? 第三,產品的區域市場及渠道定位如何?為什么? 第四,廠家準備如果運作本地市場?要求我們做到什么?廠家做到什么? 譚小芳老師認為,經銷商選擇廠家也是有規律可循,有方法可依的,具體來講,有以下十大標準: 1、企業信譽度 這是經銷商與廠家合作的前提和基礎。在市場中,廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”,廠家如無信譽,則經銷商的利益得不到保證,所以,經銷商選擇經銷廠家,一定要將廠家的“信譽”放在首位。 2、基本情況 歷史:考察廠家成立的時間來驗證廠家的市場競爭力。 產品:考察廠家的產品質量、包裝等產品指標,驗證廠家的產品競爭力。 管理:一個企業的管理水平如何,從一些細節完全就可以看得出來,比如走到企業的廁所去看一看就可以了,如果廁所臭氣熏天,那么企業的管理也就不敢恭維了。 意識:指廠家的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等,尤其是管理層的理念和意識。 以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側擊地了解,公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等,都可以成為了解廠家的途徑。 3、品牌打造 當今市場,生產力過剩,市場競爭殘酷,一個新產品市場開發,前期沒有巨額的資金來運作市場,對經銷商來說,可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業膽識、魄力和決心的問題,可以想象,一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業,你和他合作會有什么好處和前途? 4、區域市場宣傳 一個品牌,短時間內不可能做到全國內聲名四起,但一定能做到區域為王。如果企業有這樣的想法和策略,在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持,那么對雙方都是一件好事。 5、合作支持 任何一個行業,傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了,渠道下沉到銷售終端,進行精耕細作,共同運作市場,這才是對經銷商最有利的條件,也是最有保障的合作支持。 6、信息管理 信息時代,一個龐大的用戶信息數據庫,能為企業提供更多的幫助和支持,提供更有效的信息和決策依據。廠家是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息,并最終形成完備的營銷數據庫?與經銷商息息相關。 7、管理培訓 廠家對經銷商是否有系統而專業的培訓支持(管理、銷售、服務、專業技能等)?這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。 8、產品差異化 產品同質化時代靠什么銷售產品?答案就是:USP,即獨特的銷售主張。一個產品,沒有獨特的銷售主張,差異化核心賣點,就象一個人沒有思想,沒有個性,人云亦云,自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。 9、售后服務 “服務就是二次銷售”,而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”,“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤,而且還可以得到更多的信息,牢牢鎖定顧客群,提高品牌忠誠度。所以,經銷商對廠家的考察,廠家有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持,至關重要。 10、運作模式 廠家有沒有市場運作模式方面的專業方案,有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持,這是一個企業對市場運作的基本策略問題,每一個經銷商朋友都應該清楚:跟著一個糊里糊涂做市場的廠家是不可能獲得成功,也是不可能賺到錢的。
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