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經銷商如何選擇廠家

發布人：admin     日期：2009-09-02

經銷商如何選擇廠家？ 文/交廣商學院首席培訓講師譚小芳 女怕嫁錯郎，男怕入錯行，經銷商最怕找不到合適的廠家，因為一旦上錯船，失敗可能就早早地潛伏在大家身邊了。經銷商一般都會“貨比三家”，會選擇好幾個廠家作為備選對象，但，幾輪交流過后，反而會讓自己無所適從，不知道該相信哪個廠家，不知道該和誰合作了，更不知道，哪些廠家適合自己了。 很多經銷商在選擇廠家時將精力放在廠家是否有電視廣告、人員支持、支付進店費用、能夠欠款等條件上，實際上，真正有優秀的經銷商在關注這些常規的問題是，更關注的是廠家的整體營銷與管理能力，所謂“既看硬件，也看軟件，二者都重要”。企業培訓師譚小芳認為，在選擇經銷商前，應該問這幾個問題： 第一，產品的目標消費群定位是誰？為什么？ 第二，產品的價格定位如何？為什么？ 第三，產品的區域市場及渠道定位如何？為什么？ 第四，廠家準備如果運作本地市場？要求我們做到什么？廠家做到什么？ 譚小芳老師認為，經銷商選擇廠家也是有規律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準： 1、企業信譽度 這是經銷商與廠家合作的前提和基礎。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，廠家如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇經銷廠家，一定要將廠家的“信譽”放在首位。 2、基本情況 歷史：考察廠家成立的時間來驗證廠家的市場競爭力。 產品：考察廠家的產品質量、包裝等產品指標，驗證廠家的產品競爭力。 管理：一個企業的管理水平如何，從一些細節完全就可以看得出來，比如走到企業的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業的管理也就不敢恭維了。 意識：指廠家的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識。 以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。 3、品牌打造 當今市場，生產力過剩，市場競爭殘酷，一個新產品市場開發，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業，你和他合作會有什么好處和前途？ 4、區域市場宣傳 一個品牌，短時間內不可能做到全國內聲名四起，但一定能做到區域為王。如果企業有這樣的想法和策略，在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。 5、合作支持 任何一個行業，傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。 6、信息管理 信息時代，一個龐大的用戶信息數據庫，能為企業提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據。廠家是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數據庫？與經銷商息息相關。 7、管理培訓 廠家對經銷商是否有系統而專業的培訓支持（管理、銷售、服務、專業技能等）？這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。 8、產品差異化 產品同質化時代靠什么銷售產品？答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。 9、售后服務 “服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經銷商對廠家的考察，廠家有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持，至關重要。 10、運作模式 廠家有沒有市場運作模式方面的專業方案，有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持，這是一個企業對市場運作的基本策略問題，每一個經銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的廠家是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

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