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定價即經營

發布人：admin     日期：2012-02-10

定價即經營——定價是領導的職責。價格應定在客戶樂意接受、公司又盈利的交匯點上。 　以前，在選聘“京瓷”董事時，我希望錄用有商業頭腦、懂生意經的人才。為此出了個考 題：“如何經營夜間面條鋪”，在中國相當于“如何經營面館”。 　給候選人購置面條鋪設施的資金，讓他們做面條買賣，幾個月后，看他們賺了多少。用這辦法通過競爭來選拔。之所以出這個試題，是因為如何做面條生意，包含了經營的一切精粹。 　如想賣叉燒面，那么，用雞骨湯還是排骨湯，用機制面還是手拉面，叉燒放幾塊，要不要加蔥……有各色各樣的選擇。就是說，小小一碗面條，可以千差萬別，經營者不同，做法完全不同。 　其次，面條鋪設在哪里，營業時間怎么定，開在鬧市以醉酒客為對象，還是開在學生街瞄準年輕人，如何決定，體現當事人的商業才干。 　定下這些后，在此基礎上要如何定價呢？如果在學生街，就要廉價多銷；如果在鬧市，不妨做高檔美味面，價高，賣得少些照樣賺錢。 　如何做面條生意，凝縮了經營的各種要素，“如何定價”一條，就可判斷他有無商業才能。 　我曾想用這道題目，考驗出候選者有無商才，為選聘董事把關。因實施方面有難度，沒有推行。但我堅信定價就是定生死，定價即經營。 　給產品定價，有各種考量。低價，薄利多銷，還是高價，厚利少銷，價格設定有無數種選擇，它也體現了經營者的經營思想。 　價格決定以后，究竟能賣出多少量，獲得多少利，預測極難。定價太高，產品賣不出；定價過低，雖然暢銷，卻沒有利潤。總之定價失誤，企業損失莫大。 　在正確判斷產品價值的基礎上，尋求單個的利潤與銷售數量乘積為最大值的某一點，據此定價。我認為這一點應該是顧客樂意付錢購買的最高價格。 　真能看清、看透這一價格點的，不是銷售部長，也不是營業擔當，而非經營者莫屬。可以說這是定價的普遍原則。 　但是，即使以該價格賣出了，也未必意味著經營一定順當，即使以顧客樂意的最高價格出售了，卻仍沒獲利，這種情形屢見不鮮。問題在于：在已定的價格下，怎樣才能擠出利潤。 　以生產廠家為例，如果跑銷售的只知道以低價格獲取訂單，那么制造部門再辛苦也無法獲利，因此必須以盡可能高的價格推銷，但是價格確定后，能否獲利，就是制造方面的責任了。一般的廠家，以成本加利潤來決定價格，日本的大企業多數采用這種成本主義的定價方式。 　但在激烈的市場競爭中，賣價往往先由市場決定了。成本加利潤所定的價格，因為偏高而賣不動，不得已而降價，預想的利潤泡湯，極易陷入虧損。 　因此，我給技術開發人員這樣定位：“你們或許認為，技術員的本職工作就是開發新產品、新技術。但是我認為，這還不夠，只有在開發的同時認真考慮降低成本，才有可能成為一個稱職、優秀的技術員。” 　必須在深思熟慮后定下的價格之內，努力獲取最大利潤。為此，“材料費、人工費、各類經費必須花多少”，這一類固定觀念或常識統統拋開，在滿足質量、規格等一切客戶要求的前提下，必須千方百計，徹底降低制造成本。 　“定價”、“采購”、“壓縮生產成本”這三者必須聯動，“定價”不可孤立進行，就是說“定價”即意味著對降低采購成本及生產成本負責。價格之所以要由經營者親自決定，理由就在于此。 　就是說，在決定價格的瞬間，必須考慮降低制造成本。反過來講，正因為對降低成本心中有數，才能正確定價。“與那家供應商的領導人交涉，價格要降到那種程度。”如果讓缺乏這種采購戰略意識的營業擔當來決定價格，必出亂子。 　定價即經營，定價是經營者的事，進一步講，定價是否合理，還體現經營者的人格。希望大家都能理解這一條，把企業經營得更為出色。

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