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賽霓爾：采購(gòu)商與工廠(chǎng)共成長(zhǎng)

發(fā)布人：admin     日期：2014-07-11

國(guó)際貿(mào)易環(huán)境今非昔比，“中國(guó)制造”急需轉(zhuǎn)型，外貿(mào)企業(yè)如何開(kāi)創(chuàng)適合自己的發(fā)展策略？環(huán)球資源攜手旗下《世界經(jīng)理人》持續(xù)打造“智勝未來(lái)”出口系列論壇，為外貿(mào)企業(yè)提供絕佳的交流學(xué)習(xí)平臺(tái)。來(lái)自法國(guó)賽霓爾集團(tuán)Groupe Zannier的區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理印雋女士，她為大家?guī)?lái)賽霓爾的采購(gòu)需求和策略。 　　法國(guó)賽霓爾集團(tuán)（Groupe Zannier）是國(guó)際知名的時(shí)裝集團(tuán)，在全球的高級(jí)童裝市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的同時(shí)，致力于發(fā)展成 人裝。 　　印雋：我們是2001年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，自己開(kāi)設(shè)采購(gòu)辦事處，實(shí)際上在中國(guó)市場(chǎng)的采購(gòu)是早于上海辦事處成立之前，大概在90年代初我們已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)采購(gòu)，那個(gè)時(shí)候供應(yīng)商直接跟總部聯(lián)絡(luò)來(lái)出口產(chǎn)品的。 　　我再介紹一下我們公司大概的情況，給大家了解一下。我們公司是歐洲市場(chǎng)上比較知名的一個(gè)童裝集團(tuán)。為什么說(shuō)童裝集團(tuán)呢？我們公司起家的時(shí)候以童裝品牌起家的，陸陸續(xù)續(xù)，成立到現(xiàn)在52年的時(shí)間里面，有整合、購(gòu)并一些國(guó)際的童裝品牌，后來(lái)也有整合 成 人裝的品牌。到目前為止，整個(gè)在歐洲市場(chǎng)上面來(lái)說(shuō)，我們公司是比較有實(shí)力整合很多童裝品牌的一個(gè)采購(gòu)集團(tuán)。 　　當(dāng)然成 人裝也是我們已經(jīng)涉及大概有10年左右的領(lǐng)域，目前業(yè)績(jī)的成果也還是不錯(cuò)的。品牌，到目前為止一共有15個(gè)，其中5個(gè)是國(guó)際認(rèn)證的品牌代 理權(quán)，包括KENZO等這種高端的品牌。 　　我們公司的特色是什么呢？實(shí)際上我們是一個(gè)集團(tuán)，集團(tuán)的概念，15個(gè)品牌，不管是自己創(chuàng)立的，還是采購(gòu)的也好，每個(gè)牌子都有一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，主要指設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。我們公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的能力是非常強(qiáng)的。15個(gè)牌子，如果說(shuō)有15個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，但不可能有15個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這樣對(duì)我采購(gòu)的效率來(lái)說(shuō)，或者說(shuō)性?xún)r(jià)比來(lái)說(shuō)都是不經(jīng)濟(jì)的，實(shí)際上我們集團(tuán)采購(gòu)是單獨(dú)有一個(gè)統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)。 　　至于銷(xiāo)售，我們目前除了法國(guó)跟歐洲市場(chǎng)以外，已經(jīng)拓展到了全球，包括中國(guó)，后面你們陸續(xù)可以看到一些品牌具體的名字和LOGO，在中國(guó)市場(chǎng)上面有一些城市也可以看到我們這些品牌。 　　我們公司整個(gè)發(fā)展，經(jīng)歷了三個(gè)主要階段，我們公司成立了52年，1962年成立的，70年代末，剛剛成立的時(shí)候我們公司除了自己設(shè)計(jì)，包括還有自己的工廠(chǎng)，承擔(dān)了所有的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)的任務(wù)，但在70年代末開(kāi)始公司 考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，最終決定停止自己生產(chǎn)為主，而是開(kāi)始發(fā)展從外包生產(chǎn)采購(gòu)這一塊。80年代初，我們從統(tǒng)一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為分銷(xiāo)。我們有包括Z這個(gè)品牌是我們起家的第一個(gè)品牌，陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始有自營(yíng)的和分銷(xiāo)商的直營(yíng)店、專(zhuān) 賣(mài)店，陸陸續(xù)續(xù)到今天為止這個(gè)品牌在全球有600多家商店，同時(shí)我們也在其他的國(guó)家陸續(xù)開(kāi)設(shè)我們的店鋪和特許經(jīng)營(yíng)店。80年代末我們也收購(gòu)了這些全球化的品牌，Absorba、Chipie、IKKS。 　　分銷(xiāo)渠道分三大塊，其中Z這個(gè)品牌，我們還是以連鎖店的形式為主。第二種我們叫做多品牌營(yíng)銷(xiāo)，這是指有一個(gè)店鋪，可能我里面會(huì)按公司定的一些設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方向不同的品牌歸納在一起，放在同一家店鋪里面，當(dāng)然其中也包括了，比方說(shuō)在一些大型的百貨商場(chǎng)里面，如果你們有機(jī)會(huì)去法國(guó)，不管是巴黎這些大城市的老佛爺?shù)陌儇浀辏浀梦鍢牵瑢?zhuān)門(mén)有一層是賣(mài)童裝的，你們可以看到將近50%品牌是屬于我們集團(tuán)旗下的。第三類(lèi)我們是比較大眾市場(chǎng)的品牌。 　　不同的品牌在市場(chǎng)上面，細(xì)分市場(chǎng)上面的定位不同。我們可以從高端到中端，占到75%的品牌在歐洲市場(chǎng)屬于高端品牌。我們?cè)趺磥?lái)區(qū)分所謂高端、中端？一個(gè)是銷(xiāo)售的渠道不同，還有品牌的，當(dāng)然價(jià)位也是其中一點(diǎn)，品牌的價(jià)格還有品質(zhì)的要求，我們都會(huì)有所區(qū)分。這樣的一個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)的定位，其實(shí)對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，特別在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)期之內(nèi)有一個(gè)很大的幫助，可以大大的降低了我們風(fēng)險(xiǎn)，就是提高了我們抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。比方說(shuō)有一些品牌，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)銷(xiāo)量會(huì)增長(zhǎng)。而高端品牌影響比較少，有錢(qián)人仍然是有錢(qián)的，繼續(xù)采購(gòu)比較貴的牌子，中間端的牌子可能銷(xiāo)售量受到一些沖擊，不同的品牌，銷(xiāo)售有增有減，最后還是能夠維持我們公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)率在那里。 　　這里面我貼了一些我們公司在歐洲店鋪的照片，可以給大家看一下，我剛剛提到的，有一些品牌整合在一起。這是另外一類(lèi)的品牌銷(xiāo)售店，這一部分其實(shí)是以嬰兒或者小童的為主，會(huì)根據(jù)不同的品牌和尺碼段來(lái)區(qū)分不同的店鋪。IKKS和Levi’s可能風(fēng)格比較接近。這個(gè)是IKKS的，IKKS是我們公司旗下比較大的一個(gè)品牌，除了童裝以外，還有男裝和女裝，店鋪是分開(kāi)的。Catimini這個(gè)牌子，特點(diǎn)比較鮮明。Z這個(gè)品牌是我們公司第一個(gè)品牌，我們公司創(chuàng)始的第一個(gè)牌子，目前我們集團(tuán)里面采購(gòu)量最大的品牌。 　　實(shí)際上在全球采購(gòu)的歷史已經(jīng)很悠久了，從70年代就已經(jīng)開(kāi)始了，但是初期的時(shí)候可能集中在東歐地區(qū)，歐洲地區(qū)采購(gòu)。最初期，包括像意大利、法國(guó)本土，我們公司之外的法國(guó)其他的公司也都是我們采購(gòu)的渠道。但因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，費(fèi)用的增長(zhǎng)，我們采購(gòu)的區(qū)域也在發(fā)生變化，從歐洲逐步移到亞洲，包括目前我們非洲也有。目前你們可以看到像烏克蘭、羅馬尼亞、土耳其等這些地方，我們有公司自己所擁有的本身直營(yíng)的工廠(chǎng)。采購(gòu)辦，可以看到孟加拉、印度、雅加達(dá)，中國(guó)目前有上海和廣東兩個(gè)辦事處進(jìn)行采購(gòu)。法國(guó)總部目前有7個(gè)office，我剛剛提到，因?yàn)檫@個(gè)，我們會(huì)采購(gòu)和購(gòu)并不同的品牌，購(gòu)并的時(shí)候，本身這個(gè)品牌在一個(gè)城市，我們沒(méi)有結(jié)合到總部一起，所以最終有7個(gè)office。 　　我們?cè)谥袊?guó)采購(gòu)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)可以跟大家分享一下，如果跟五年或者十年前比，今天可能我們供應(yīng)商比重里面，越來(lái)越增加的一個(gè)比重是工貿(mào)一體，或者直接的工廠(chǎng)。十年前供應(yīng)商百分比里面超過(guò)80%、90%是純貿(mào)易商。現(xiàn)在為什么有這樣的變化？主要是價(jià)錢(qián)和經(jīng)濟(jì)的壓力，導(dǎo)致不得不有這樣的變化。但我們需要在開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的時(shí)候，注重點(diǎn)也會(huì)有一個(gè)調(diào)整，在十年前可能我們一般開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的時(shí)候，作為我們公司來(lái)說(shuō)主要要看它能否做我們公司的產(chǎn)品，我剛剛提到我們公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上面屬于中高端的。第一要看品質(zhì)能不能達(dá)到要求、第二才是看價(jià)格，今天可能有一點(diǎn)點(diǎn)變化，我們第一位要看價(jià)格能不能合適我們采購(gòu)可以接受的范圍，同時(shí)也不能忽略的是品質(zhì)。 　　我不得不在這里承認(rèn)，中國(guó)供應(yīng)商本身在過(guò)去10年、15年時(shí)間里面，本身的技術(shù)力量也好、產(chǎn)品品質(zhì)控制也好，有很大的進(jìn)步。包括我們現(xiàn)在基本上所有的采購(gòu)都能做到環(huán)保，這個(gè)在十年前不是完全一樣的情況。今天而言，在可以選擇的供應(yīng)商范圍里面達(dá)到品質(zhì)要求的供應(yīng)商越來(lái)越多。我們?cè)诳梢宰鑫覀兤焚|(zhì)要求的供應(yīng)商范圍里面，做一個(gè)比較好的溝通模式的供應(yīng)商，再加上他的價(jià)格要非常有競(jìng)爭(zhēng)力。 　　除了價(jià)格以外，還有一點(diǎn)，你能提供到的一個(gè)開(kāi)發(fā)的能力，其實(shí)也是跟這個(gè)價(jià)格關(guān)聯(lián)在一起的。 　　有一些供應(yīng)商，特別我們初期接觸到的一些北方的，或者內(nèi)陸地區(qū)的供應(yīng)商，這方面的能力會(huì)稍微弱一點(diǎn)，不一定能夠達(dá)到我們的要求。所以初期的時(shí)候，實(shí)際上我們供應(yīng)商比較集中的地區(qū)以江浙為主。我記得05年開(kāi)始，我們開(kāi)發(fā)了武漢區(qū)域供應(yīng)商，包括福建區(qū)域的供應(yīng)商。最開(kāi)始的時(shí)候，公司剛成立的時(shí)候主要集中在上海周邊，加上廣東，再加上山東，之前已經(jīng)跟總部做生意的山東的供應(yīng)商，主要是這三個(gè)區(qū)域。05年開(kāi)始我們涉足了武漢，還有福建這些地區(qū)，這些地區(qū)的供應(yīng)商其實(shí)也有不錯(cuò)的開(kāi)發(fā)能力。品質(zhì)方面，我們進(jìn)行培訓(xùn)，逐步的達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)。 　　在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我有一點(diǎn)感觸的是，不同的供應(yīng)商，想法不一樣，可能跟老板想法有關(guān)。一些供應(yīng)商開(kāi)始看到我們的東西，這個(gè)很漂亮，但我做不了，然后就結(jié)束了。他可能想過(guò)5年、10年再做。還有一些供應(yīng)商說(shuō)，你們東西很漂亮，但我覺(jué)得能力有限，你們能否給我機(jī)會(huì)嘗試，我努力改進(jìn)。第二類(lèi)供應(yīng)商我們很樂(lè)意給到他們機(jī)會(huì)，培訓(xùn)他們也好，或者幫助他們一步一步進(jìn)步也好。 　　當(dāng)初開(kāi)武漢市場(chǎng)的時(shí)候，印象很深，第一家供應(yīng)商本身就是一家工廠(chǎng)，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候有合作的外貿(mào)公司出口，他的能力在當(dāng)時(shí)連我們最低端的品牌那個(gè)品質(zhì)都達(dá)不到，但老板表現(xiàn)出非常積極的態(tài)度，我們決定愿意跟他試一試。我們花了一個(gè)季度的時(shí)間，先對(duì)工廠(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，出一個(gè)報(bào)告，根據(jù)這個(gè)報(bào)告他們會(huì)非常清楚的了解到哪些點(diǎn)、哪些部分是不到位的。過(guò)兩三個(gè)月時(shí)間跟我們說(shuō)已經(jīng)改進(jìn)差不多了，你們?cè)賮?lái)看看。我們?cè)偃タ匆幌拢旧衔姨岢龅?0點(diǎn)已經(jīng)改了15點(diǎn)了，剩下的5點(diǎn)可能沒(méi)有改到位，但不是特別關(guān)鍵的問(wèn)題，可以陸續(xù)改進(jìn)，我們可以試一個(gè)單子。 　　試單的過(guò)程當(dāng)中還是會(huì)碰到問(wèn)題，記得當(dāng)初做一個(gè)爬爬裝，大家知道上面有很多無(wú)爪扣（音）。他們以前可能沒(méi)有拉力測(cè)試的要求，用了指定的供應(yīng)商，但沒(méi)有配合好，最后模具沒(méi)有調(diào)得非常好，我們驗(yàn)貨的時(shí)候扣子會(huì)掉，這個(gè)童裝里面是絕對(duì)不允許的，如果發(fā)現(xiàn)有一個(gè)會(huì)掉，肯定是不行的。這樣的情況下面，他們非常認(rèn)真配合，挑出來(lái)，有問(wèn)題的挑出來(lái)，OK的可以出貨。 　　一個(gè)季度之后，我的印象，06年下半年，差不多一年的時(shí)間，兩個(gè)季度以后成為了我們Z這個(gè)品牌爬爬裝供應(yīng)的主力，國(guó)內(nèi)采購(gòu)的50%是他們承擔(dān)的。這個(gè)時(shí)間非常快的，只不過(guò)一年半的時(shí)間。我想說(shuō)的，供應(yīng)商的態(tài)度就能決定他的未來(lái)。不同的供應(yīng)商，他自己現(xiàn)有的客戶(hù) 資源，包括工廠(chǎng)的模式、產(chǎn)能這些都決定了他選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，并不是說(shuō)我們公司就是所有的供應(yīng)商都適合，我想說(shuō)的是供應(yīng)商必須要有一個(gè)長(zhǎng)期、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，并不是說(shuō)我眼前還有客戶(hù)在做，我就不想嘗試比我現(xiàn)在做的這些品牌要求更高的牌子，我不太想花很多時(shí)間、精力、金錢(qián)在改進(jìn)的事情上面，如果現(xiàn)在的業(yè)務(wù)已經(jīng)不錯(cuò)，我覺(jué)得挺好，我就這樣過(guò)日子吧。 　　大家知道現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是全球化的競(jìng)爭(zhēng)，今天你覺(jué)得你挺好，可能明天客人就走了，因?yàn)樗劬锩婵梢钥吹降倪x擇比你自己知道的要多。他今天可以選擇其他省份的供應(yīng)商，可以選擇其他國(guó)家的供應(yīng)商，你看到自己，看不到別人。作為一個(gè)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，盡量不要拒絕客戶(hù)能夠給你的機(jī)會(huì)，我是這樣認(rèn)為的。當(dāng)然也有供應(yīng)商跟我們開(kāi)始嘗試了之后，覺(jué)得還是能力方面，或者客觀的條件上面的限制達(dá)不到我的要求，可以暫時(shí)停一到兩個(gè)季度，等到他覺(jué)得自己某些方面已經(jīng)改進(jìn)到位了，我們?cè)僦匦麻_(kāi)始，我們也有這樣的情況。 　　其實(shí)我們并不會(huì)拒絕任何一個(gè)供應(yīng)商，當(dāng)然前提是你做出來(lái)的東西能夠滿(mǎn)足我們的要求，這是必須的。所以供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)，我們目前針對(duì)于價(jià)格、技術(shù)力量能否達(dá)到我們公司的品質(zhì)要求，這些方面去考慮，開(kāi)發(fā)一些供應(yīng)商。 　　作為環(huán)球資源，我們合作了將近有八九年的時(shí)間了，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)我們也接觸了很多的供應(yīng)商，包括定期有一些采購(gòu)會(huì)、供應(yīng)商訂貨會(huì)，也是很好的平臺(tái)，可以了解到適合我們公司品牌要求的一些供應(yīng)商。在采購(gòu)會(huì)之后，可能會(huì)針對(duì)具體的一些產(chǎn)品會(huì)再進(jìn)行一些見(jiàn)面、開(kāi)會(huì)、報(bào)價(jià)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，但對(duì)于我們通過(guò)其他渠道開(kāi)發(fā)供應(yīng)商相比較而言，我們會(huì)比較集中、比較有效。包括到今天為止供應(yīng)商清單里面，相當(dāng)一部分的供應(yīng)商是通過(guò)環(huán)球資源這樣一個(gè)平臺(tái)去發(fā)展起來(lái)的。 　　當(dāng)然在中國(guó)市場(chǎng)的采購(gòu)，其實(shí)從今天的形勢(shì)來(lái)說(shuō)也并不樂(lè)觀，因?yàn)槲覀冎涝跂|南亞不同的國(guó)家，怎么說(shuō)呢？競(jìng)爭(zhēng)力也是逐年在增加。我記得孟加拉采購(gòu)辦，應(yīng)該沒(méi)有十年，差不多六七年之前他們做的產(chǎn)品還是非常單一，針織類(lèi)的，但現(xiàn)在基本上，中國(guó)市場(chǎng)80%的產(chǎn)品他們都可以做，他們可以做牛仔、夾克。所以實(shí)際上我們的形勢(shì)并不是特別的樂(lè)觀，但是我覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)仍然有我們自己的優(yōu)勢(shì)，所謂優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)開(kāi)發(fā)這一塊，包括我剛剛提到的比較復(fù)雜的，要求比較高的款式，還是有我們的優(yōu)勢(shì)所在。我們用我們的優(yōu)勢(shì)，跟東南亞國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)。但永遠(yuǎn)都不能放松，永遠(yuǎn)不要覺(jué)得自己現(xiàn)在的狀況還是不錯(cuò)，客戶(hù)的資源還是比較豐富，要及時(shí)的了解市場(chǎng)上面的情況，盡量找到合適的方法提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

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