
如何選擇管理咨詢公司
活躍在中國管理咨詢業(yè)市場上主要有:國內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)和國外咨詢機(jī)構(gòu),稱之為“土咨詢”和“洋咨詢”。總的來說,“土”的太“土”;“洋”的太“洋”;我國企業(yè)管理咨詢業(yè)是1981年開始步的。歷經(jīng)19年的發(fā)展,雖有了很大進(jìn)步,但離成熟階段尚有很大距離。隨著改革開放的進(jìn)一步深入以及中國加入WTO,“土” “洋”咨詢將共同活躍在中國咨詢市場。“土”、“洋”各有缺點(diǎn),各有優(yōu)勢。
“洋咨詢”:
①鉆中國咨詢業(yè)管理不力的空子,借品牌之力,漫天要價(jià),迅速在中國囤積資本。
②借中國企業(yè)管理整體素質(zhì)低的現(xiàn)實(shí),利用新概念組合,聳人聽聞,以便“上鉤”。
③之所以不管實(shí)施及其效果,是因?yàn)椤把笞稍儭辈⒉煌耆私庵袊幕捌髽I(yè)的實(shí)際。有成功案例也有失敗案例,因要價(jià)太高,動(dòng)輒幾百萬,僅有大型企業(yè)與外企能承受。
“土咨詢”:中國本土咨詢有三股力量:
經(jīng)驗(yàn)派咨詢:
①對咨詢?nèi)狈茖W(xué)的深層次認(rèn)識,必然導(dǎo)致咨詢的行為淺薄、低劣、亂玄。
②缺乏必要的管理理論的積淀。大多數(shù)咨詢和策劃人員出身文人、筆桿子、新聞界、藝術(shù)界和政府。由于先天不足,知識結(jié)構(gòu)不合理,必然導(dǎo)致其咨詢重實(shí)際輕理論、重表層輕深層、重文案輕實(shí)效。而國外咨詢?nèi)藛T基本上都有雄厚的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)以及相關(guān)學(xué)科的理論素養(yǎng),多數(shù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)的碩士或博士。
③缺乏核心能力,沒有自己特色的咨詢產(chǎn)品。許多咨詢公司是個(gè)雜家,什么都搞,拍電視劇、新聞策劃、會議組織、培訓(xùn),等等。這樣做的結(jié)果不可能形成自己獨(dú)特的核心咨詢產(chǎn)品。
④咨詢公司內(nèi)部缺乏統(tǒng)一的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),沒有自己的咨詢模式,隨意性很大,是個(gè)游擊隊(duì),而不是能打硬仗的正規(guī)軍。缺乏管理理論和實(shí)踐研究,必然導(dǎo)致“點(diǎn)子”大王、“模式”大王呼風(fēng)喚雨。
優(yōu)勢的咨詢公司必須對管理理論和管理實(shí)踐進(jìn)行充分的研究、探討,在此基礎(chǔ)上,形成自己的咨詢技術(shù)或管理方法,再結(jié)合每個(gè)被咨詢企業(yè)的實(shí)際開展咨詢業(yè)務(wù)。
學(xué)院派咨詢:在美國等西方發(fā)達(dá)國家亦普遍存在,這派咨詢最明顯的優(yōu)勢是理論和思想沉淀。
但主要的問題表現(xiàn)在兩個(gè)方面:
一是咨詢方案盡管很系統(tǒng),系統(tǒng)得像本教科書,但缺乏有效的操作性,而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實(shí)施。因此,多數(shù)咨詢僅為“方案式”咨詢。
二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。一個(gè)優(yōu)秀的咨詢公司必須具備這樣的核心體系:資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)。咨詢作為一門應(yīng)用的科學(xué),突出表現(xiàn)為“系統(tǒng)性、理論性、實(shí)踐性、技術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性、適用性和倫理性”的結(jié)合。但多數(shù)的學(xué)院派咨詢的模式:是導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個(gè)學(xué)生為企業(yè)咨詢。
可見,國內(nèi)咨詢公司中的兩派:經(jīng)驗(yàn)派和學(xué)院派。前者重視實(shí)踐輕理論,后者正相反,而真正有效的咨詢恰恰是兩者的優(yōu)勢融合---實(shí)戰(zhàn)派咨詢。
學(xué)院派咨詢:在美國等西方發(fā)達(dá)國家亦普遍存在,這派咨詢最明顯的優(yōu)勢是理論和思想沉淀。但主要的問題表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是咨詢方案盡管很系統(tǒng),系統(tǒng)得像本教科書,但缺乏有效的操作性,而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實(shí)施。因此,多數(shù)咨詢僅為“方案式”咨詢。二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。一個(gè)優(yōu)秀的咨詢公司必須具備這樣的核心體系:資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)。咨詢作為一門應(yīng)用的科學(xué),突出表現(xiàn)為“系統(tǒng)性、理論性、實(shí)踐性、技術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性、適用性和倫理性”的結(jié)合。但多數(shù)的學(xué)院派咨詢的模式:是導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個(gè)學(xué)生為企業(yè)咨詢。
可見,國內(nèi)咨詢公司中的兩派:經(jīng)驗(yàn)派和學(xué)院派。前者重視實(shí)踐輕理論,后者正相反,而真正有效的咨詢恰恰是兩者的優(yōu)勢融合---實(shí)戰(zhàn)派咨詢。
實(shí)戰(zhàn)派咨詢:正如中國革命勝利是馬克思列寧主義與中國國情相結(jié)合的產(chǎn)物,從外企﹑留學(xué)人員﹑企業(yè)高層管理者轉(zhuǎn)入咨詢行業(yè)者,他們受過嚴(yán)格的管理訓(xùn)練,掌握現(xiàn)代化的管理方法,理論功底扎實(shí),實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,大多有MBA或有經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)的碩士或博士學(xué)位,他們帶來了新的咨詢理念與價(jià)值觀,他們的咨詢方案既有系統(tǒng)性又有可操作性,是中國咨詢業(yè)的希望。
挑選咨詢管理公司,作為咨詢顧問,我建議應(yīng)注意:
在企業(yè)聘請專業(yè)管理咨詢公司之前,應(yīng)該要先制訂選擇咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)和評審方式。之后,通過電話、電子郵件、傳真等方式向咨詢公司傳達(dá)咨詢意向或招標(biāo)書。此時(shí)考察咨詢公司的能力并確定合作對象的過程就開始了。要考察咨詢公司的反應(yīng)速度,這是一個(gè)很重要的指標(biāo)。一般情況下,如果咨詢公司不能在企業(yè)發(fā)出招標(biāo)書或咨詢合作意向后的三天內(nèi)與企業(yè)接觸,則說明該咨詢公司可能缺乏完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)。這往往意味著咨詢公司內(nèi)部管理存在問題。試想,如果咨詢公司連自己內(nèi)部的管理問題都沒有解決,又談何給企業(yè)解決實(shí)際問題呢?
首先要咨詢公司的背景能力報(bào)告。在與客戶進(jìn)行初步接觸后,咨詢公司一般應(yīng)給企業(yè)寄送服務(wù)介紹。這是企業(yè)對咨詢公司進(jìn)行進(jìn)一步了解的重要文件。在這份文件中,客戶可以從以下方面考察咨詢公司的能力:
——咨詢公司的基本情況、背景、主要業(yè)務(wù)方向、全職咨詢顧問數(shù)量及水平等;
——咨詢公司所服務(wù)的主要客戶及其規(guī)模、行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)及服務(wù)內(nèi)容。
一是考察咨詢公司是否有在產(chǎn)品、地域、業(yè)務(wù)等方面與本企業(yè)相同或相近的客戶服務(wù)的經(jīng)歷。
二是考察咨詢公司所列出的以前給客戶提供服務(wù)的方案摘錄,看是否具有針對性和可操作性。由于此時(shí)還無法判斷咨詢公司解決企業(yè)特定問題的能力,因此通過對咨詢公司經(jīng)驗(yàn)的考察來判斷其能力是必要的。無論咨詢公司如何說,你都要看看它的客戶群體,成功的案例,你才能了解該公司的強(qiáng)項(xiàng)之所在,主要服務(wù)哪類企業(yè);同時(shí)還可以從客戶處了解咨詢公司的信譽(yù)與執(zhí)行能力。當(dāng)然這只是在初步接觸時(shí)的一個(gè)參考。
——咨詢公司的工作方法與服務(wù)理念是什么?由于國內(nèi)咨詢行業(yè)還不是十分規(guī)范,對客戶的服務(wù)并沒有標(biāo)準(zhǔn)的方式。但是不同的服務(wù)方式的效果相差很大。那種只在企業(yè)內(nèi)短期停留,聽企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)幾天后就離開,一段時(shí)間后提交一份咨詢報(bào)告的方式是不可取的,所提出的咨詢方案也很難切合企業(yè)的實(shí)際情況。只有對客戶進(jìn)行專一和全程服務(wù),即一個(gè)相對固定的項(xiàng)目組在項(xiàng)目期內(nèi)只為一家客戶服務(wù),并且長期與客戶進(jìn)行接觸,與客戶深入溝通,了解客戶存在的問題后提出的解決方案才是真正具有可操作性的。
方案提出后,還要有一段時(shí)間的協(xié)助實(shí)施和長期的跟蹤。只有這樣才能保證所提供的咨詢方案能夠在企業(yè)中真正得到實(shí)施,出現(xiàn)問題后也可以給予相應(yīng)的幫助,從而為企業(yè)解決實(shí)際問題。
這一點(diǎn)十分重要,是企業(yè)選擇咨詢公司時(shí)所必須考慮的因素。
其次是考察項(xiàng)目建議書的水平。能力展示報(bào)告所體現(xiàn)的是咨詢公司主動(dòng)性給客戶傳遞的歷史信息。而項(xiàng)目建議書則是根據(jù)客戶企業(yè)的情況,咨詢公司所做出的針對性文件,企業(yè)以此判斷咨詢公司的能力具有更高的客觀性。
——項(xiàng)目建議書可以反映出咨詢公司的分析能力。同樣的一份材料由不同的咨詢公司來分析可能會得出不同的結(jié)論。咨詢公司必須能夠發(fā)現(xiàn)材料中有價(jià)值的信息及潛在的重要問題。由于是自己企業(yè)的情況,因此據(jù)此來判斷咨詢公司的能力相對容易,也較為準(zhǔn)確。
——項(xiàng)目建議書可以反映出咨詢公司解決實(shí)際問題的思路。這種思路更多的是原則性、框架性的,但能在較短時(shí)間內(nèi),依據(jù)有限資料提出可行的、創(chuàng)新性的思路,反映了咨詢公司解決問題的能力,是重要的判斷依據(jù)。
第三要考察咨詢公司的人員素質(zhì)。管理咨詢是一項(xiàng)高智力的活動(dòng),咨詢公司最重要的實(shí)力便體現(xiàn)在顧問的能力上。具體表現(xiàn)在咨詢顧問的知識水平、經(jīng)驗(yàn)、解決問題的能力等方面。在項(xiàng)目前期接觸中,企業(yè)會接觸到咨詢公司相關(guān)領(lǐng)域的顧問、項(xiàng)目經(jīng)理及管理層人員,通過與這些人的溝通,企業(yè)可以判斷咨詢公司的人員素質(zhì)。
中國咨詢公司的特點(diǎn)是名人效應(yīng),但實(shí)踐上,你應(yīng)注意它的團(tuán)隊(duì)有什么人,高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是咨詢實(shí)施成功的關(guān)鍵。公司的團(tuán)隊(duì)里否有你專業(yè)領(lǐng)域或行業(yè)的項(xiàng)目專家,以前這類項(xiàng)目的實(shí)施情況等。
最后要考察咨詢公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。管理咨詢是完全個(gè)性化的服務(wù),在全世界范圍內(nèi)都沒有也很難形成統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。因此簡單的根據(jù)價(jià)格來選擇咨詢公司是不明智的。對同樣的咨詢內(nèi)容,不同的咨詢公司報(bào)價(jià)可能相去甚遠(yuǎn),此時(shí)必須結(jié)合咨詢公司的能力進(jìn)行綜合判斷。不能按比價(jià)格低來挑咨詢公司。要正確認(rèn)識咨詢公司的價(jià)值
(1)看咨詢服務(wù)市場的定價(jià),
(2)看咨詢服務(wù)能給被咨詢企業(yè)帶來多大利益。也許50萬元的咨詢費(fèi)用支出能夠帶來500萬的收益,而20萬支出只能給企業(yè)
帶來50萬、甚至負(fù)的收益。因此在選擇時(shí)一定要將收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與其它因素綜合進(jìn)行考慮。
付款方式選可按每個(gè)項(xiàng)目付費(fèi),可先付50%,留50%跟咨詢效果相結(jié)合,按咨詢所取得效益付費(fèi)。
管理咨詢應(yīng)注意什麼?
企業(yè)和管理咨詢公司的合作,如同跳美妙的華爾茲,要達(dá)到有賞心悅目的結(jié)果,需要雙方的全心投入。尤其是對于企業(yè)來講,切不可把聘請管理咨詢公司看成包治百病的靈丹妙藥。其實(shí),如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對變革叁心二意,那麼再高明的管理咨詢公司恐怕也難有作為。
1.要了解自己的需求
應(yīng)該在公司進(jìn)行充分的溝通,理清現(xiàn)狀和需求。
如果已經(jīng)清楚公司應(yīng)有的方向,知道該做什麼,那就卷起袖子動(dòng)手做,并不需要求助于咨詢公司。如果還缺乏策略或無法分析現(xiàn)狀,也不知道如何跨出第一步,
這時(shí)候咨詢公司就是一個(gè)很好的幫手。但你對咨詢項(xiàng)目所要達(dá)到的結(jié)果、對企業(yè)未來的影響程度、所涉及的范圍、所需要的各項(xiàng)資源,必須自己有一個(gè)清醒的認(rèn)識。
是有關(guān)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定,還是業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化?是組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整,還是信息技術(shù)的運(yùn)用?凡此種種,在和咨詢公司洽談之前都需了然于胸。
2.變革的決心和行動(dòng)只能來自于企業(yè)自身
企業(yè)變革,絕不可能假手他人。許多企業(yè)犯下的錯(cuò)誤,在于把此重任交給二線人員和管理顧問去執(zhí)行。事實(shí)上,離開了企業(yè)高層的支持和全身心的投入,咨詢公司即使有再完美的方案,也往往無功而返。
3.重在培養(yǎng)企業(yè)自身能力
所謂予人以魚,不如授人以漁。其實(shí)你真正要從咨詢公司那里得到的,是如何來提高自己的管理能力。所以,切不可把聘用咨詢公司僅僅看成是一件交易,更重要的是要把它當(dāng)成一個(gè)過程。通過與咨詢公司的合作,來鍛煉員工隊(duì)伍,并將咨詢顧問的知識沉淀在企業(yè)里,成為企業(yè)的自有知識。
4.在整個(gè)項(xiàng)目中,和管理咨詢公司的溝通至關(guān)重要
必須自始至終與咨詢公司保持緊密聯(lián)系,定期召開項(xiàng)目進(jìn)展審核會議,就工作議題、項(xiàng)目進(jìn)程達(dá)成共識,并針對項(xiàng)目的變化、發(fā)展以及進(jìn)程的調(diào)整達(dá)成一致的意見。同時(shí),良好的溝通可以將你的產(chǎn)業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)與咨詢公司的最佳運(yùn)作模式相融合,產(chǎn)生行之有效的解決之道,并在你的企業(yè)內(nèi)部營造一個(gè)有利于變革的環(huán)境。
內(nèi)因是根據(jù),外因是條件。聘用管理咨詢公司時(shí),應(yīng)當(dāng)切記這點(diǎn)。通過和咨詢公司的一番合作,應(yīng)該能獨(dú)立應(yīng)對管理上的各類挑戰(zhàn),這才是企業(yè)聘請咨詢公司的真正目的所在。
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