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如何經營好培訓公司

　　隨著市場經濟的日益成熟和企業間競爭的加劇，學習充電成為企業經營管理的必需品和推進器，創建學習型組織更是把企業的培訓風推上了高潮，隨之全國各地的培訓公司也如雨后春筍般冒了出來，僅上海市就有三、四千家，全國更是數萬家，競爭也是白熱化，開開關關，但究竟如何才能運作好，使投入產出最大化，永續經營，作為一個課題擺在每個培訓公司老板的面前。筆者自1998年開始涉入培訓行業，把自己的一些感受和心得體會與大家分享。

　　一、公司定位：你是賣什么的？
　　由于培訓公司門檻低，投資少，外行人看來利潤很高，所以紛紛跳到這個“池”里游泳。有的是在培訓公司做業務主管的，有的是做講師的，積累了一點客戶和經驗，認為老板賺的多，自己付出回報不成比例，幾個人一合計就跳出來，花幾千元注冊一家新公司，就開始了公司運作。然而，想象的沒有原先的好，遇到的困難意想不到的多，這沒有以前跑業務那么簡單。以前搞定的只是客戶，現在是工商、稅務、勞動、街道辦事處等政府職能部門，還有講師，招人的話還有員工，涉及到管理、理財、公關、業務等等，把人搞得焦頭爛額，還有合伙人之間的利益分配，能不能同甘共苦、齊心協力，還是各打各的算盤、各算各的帳、各敲各的鑼、各敲各的鼓？以前是“生意好做，伙計難隔”，現在是“生意不好做，伙計更難隔”，有不少公司散伙，是合伙團隊的問題，有的不能共苦，有的不能共甘，心態不好，最后只好“拜拜”散伙。
　　一家新公司的啟動，關鍵是定位問題，即你是賣什么的？給客戶提供什么服務？經過市場細分找準你的位置。不同的市場有不同的定位，北京、上海一級城市可能細分的更多，有的做管理培訓，有的做財務培訓，有的做營銷培訓，有的做戶外拓展訓練，有的做成功學，有的做學習型組織等等，在自己的一畝三分地里做到老大、老二，就可有碗飯吃。還有以行業劃分的，有的是生產制造業，有的是商超零售，有的是醫院醫藥，有的是IT行業、有的是大眾消費品等，有一席之地。當然，有綜合實力比較強的、做的比較早的，可根據當地市場狀況而定，不能一概而論。
　　在二、三級中小城市或縣級市則相對來說比較綜合性，因為你的客戶有限，細分后客戶養不起這樣一個公司，可分階段、分行業、分層次的進行培訓。有針對高層老板老總的、中層干部的、基層一線主管的，有針對銷售經理的、財務經理的、人力資源經理、采購主管的、技術研發、項目經理管理人員的；有針對制造業的、零售服務（店長）的、餐飲行業（主管）的；培訓內容有領導力、管理技能、執行力、戶外拓展訓練、銷售類等等，根據市場需求安排好自己的全年計劃，來展開營銷與推廣。
　　市場環境不同，企業發展階段不同，培訓公司的定位也不同，應因地制宜，因人制宜，因時制宜，找一條適合自己走的路，不能照搬照抄，不能“一刀切”，古板行事，應靈活機動，盤點自己的資源，找出自己的優劣勢，培養自己的核心競爭力，“殺”出一條路來。

　　二、公司運作：如何開發管理客戶？
　　客戶不僅是企業的上帝，更是企業的生命線，因此，業務永遠是企業的龍頭和核心，如何開發和管理客戶是企業運作的第一要義。
　　首先，你要有個銷售團隊　而不是光桿司令自己跳獨舞，要帶好這幫團隊，從專業、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質，因為你推銷的產品是知識，是看不見的產品，不是機器、冰箱、洗衣機，對銷售人員的素質要求比較高。沒有知識的人是很難把客戶的HR、培訓經理和老板“搞定”的，只有站的更高，才能去引導客戶，幫客戶分解問題、解決問題，客戶才會買你的“單”，參加你的培訓。
　　其次，是如何開發新客戶。好像兩個談戀愛的人，從相識、相知到相親相愛，到結婚生子，開花結果，需要一個過程，不能一蹴而就。首先，就是結識你的目標客戶，讓他們了解你的公司和產品，把你列入到他們的供應商參考一列，才有可能選你，給你機會。結識新客戶的方法、渠道很多，有電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會、客戶朋友轉介紹、博覽會、人才招聘會、研討會等，都有可能結識你的目標客戶。結識前先要準備好兩樣東西，一是漂亮的企業簡介、課程產品手冊，企業形象是經過“化妝”的，有簡單的CI形象設別系統；一是大方大氣的網站，大中城市很有必要，有備而來，使客戶印象很深，耳目一新，有可能進一步接觸下去，能爭取機會到客戶公司拜訪更好，索取客戶的名片、聯系方式，包括E-mail、傳真、通信等，能給你msn、QQ更好，在同一平臺上更容易溝通，能定期、不定期把你的公司信息傳達給你的客戶，爭取銷售產品，達成交易。
　　再次，客戶的管理問題。參加過一次你的培訓或購買過你的培訓產品就是你的客戶了，要花費時間加以管理和鞏固，不至于使客戶流失。因為現在的市場競爭太厲害了，競爭對手同行越來越多，競爭白熱化，產品同質化太高，而客戶則更務實，誰提供的產品好，誰的價格低，誰的服務好，客戶就會馬上轉向另一家同行，跟你“拜拜”分手，客戶的忠誠度變得越來越低，而同樣開發一個新客戶比管理一個老客戶要花費的人力、物力、財力更多，因此應作為公司業務管理的核心，尤其是對于一個優質客戶不多的中小城市。

　　那么，究竟如何才能管理好自己的客戶？
　　第一是建立完整的客戶檔案，內容包括客戶（老總、HR經理、培訓主管、每次參訓人員）的職務、電話、傳真、手機、E-mail、郵寄地址、每次參訓人員金額、課程名稱等越詳細越好，以便做好20%：80%客戶的區分，根據二八原則，80%的收益來自20%的優質客戶，那么20%的優質客戶便是我們的管理重點。尤其是新業務員，新客戶檔案的建立、客戶拜訪記錄等相當重要，完善公司檔案庫管理，儲備、積累客戶資源，不會因業務員流動而導致客戶流失。
　　第二和客戶建立固定的溝通渠道和方式。很多培訓公司，推廣課程時去找客戶，沒課時則不理客戶，為推課而去推課，使不少客戶有種說不出來的感覺，培訓過后也不去追蹤客戶對培訓效果的反饋和運用轉化情況，使客戶不太滿意，因此，對客戶管理很重要。一是根據客戶類別去定期不定期地拜訪客戶，及時了解分析客戶需求，收集新的信息，及時設計產品來滿足他。二是辦一份簡單的信息簡報，定期郵寄給客戶，內容包括培訓公司信息動態、優秀培訓文摘、表明公司觀點的文章等，顯得培訓公司很專業，讓客戶及時了解培訓公司的活動狀況，進行有效溝通和互動。三是建立客戶俱樂部或HR沙龍，定期針對企業培訓主管、HR經理開展講座、說明會、聯誼活動等，和客戶建立良好的關系和固定聯系，增進了解，聯絡友誼，實行共贏局面，建立長久的戰略性伙伴關系，來共同進步，共同成長。

　　三、品牌建設：打造企業核心競爭力
　　企業之間的競爭就是品牌的競爭，每個行業都是如此，包括企業品脾和課程產品品牌等。如何提升品牌的知名度、美譽度、資信度，增強自己的核心優勢是個重要課題，擁有獨特的核心競爭力，才能在市場上活得更好。
　　那么，如何打造自己的品牌，使自己的品牌在同行中脫穎而出？
　　其一，要有正確的經營理念和品牌意識，以服務客戶、幫客戶創造價值為宗旨，為客戶提供物超所值的產品和服務，想客戶所想，為每一次公開課和內訓負責，精益求精，盡心盡力，站在客戶立場思考問題，才能達到客戶的認可，憑借專業的知識技術、科學完善的流程、優質服務贏得客戶信賴，認真做好每一件事，腳踏實地，為品牌建設奠定好良好的基礎。
　　其二，要會為公司“化妝”，叫做“品牌包裝”。找一個好廣告公司為自己制定完整的品牌戰略計劃和規劃統一的形象系統，漂亮大氣，與眾不同，建一個好網站，利用網絡推廣公司形象，讓客戶能找到你，通過各種渠道了解你，建立互動論壇，能及時交流，不斷吸引客戶。
　　除此外，經常舉行些公益講座、研討會，和客戶定期聯系，樹立公司的專業形象，推廣你的講師和課程，一舉多得，注重品牌推廣，讓客戶經常見得到你，想得到你，而非單推課時去找，不推不理，要學會用多種方式建設自己的品牌，管理自己的客戶，開發新客戶，業務行銷上更上一層樓。
　　其三，要培養自己的核心競爭力，使其它同行沒法模仿，“你有他無，他有你精，他精有新”，創新走在別人前面。公司發展到一定時期，要有自己的專職講師隊伍、課程研發隊伍，有自己知識產權的品牌課程，能獨樹一幟，打開自己的牌子。公司運作、營銷上創新，輸出公司自己的書籍、光盤、雜志資料，海陸空立體作戰，為客戶提供全面、周到的服務。內訓時，經過詳盡的培訓需求分析、前期訪談，為客戶量身定做課程，提供咨詢式服務，使內容更具有針對性，更貼切，更有效，做到事倍功半，收益更大。
　　品牌是一種客戶認知，對一個企業和產品的印象和感受，需要日積月累，不可能期望幾個月、幾個活動、幾則廣告就能豎起品牌，而在于一次次培訓、一件件事的積累，點點滴滴，一言一行，一舉一動，形成客戶對你公司的看法，需要企業用心去做好每一件事，樹立打造百年老店的品牌意識，用心經營，苦心修煉，方能修成“正果”。
　　培訓公司作為一個知識密集、人才密集、技術密集的智業，更應該身體力行，走在別的行業的前面，吸收先進的、新的理念，形成好的培訓課程產品，傳播給更高的企業和員工，使大家收益，更得會用心經營，科學運作，精耕細作。春天播下種子，才會有金秋的收獲，“種豆得豆，種瓜得瓜”，百尺竿頭更進一步，相信培訓公司的明天會更美好。