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營銷傳播技巧：賣場環(huán)境的管理

    中國藥店店長實戰(zhàn)系列十 
     今天的藥店經(jīng)理，不僅要有良好的心態(tài)，能掌握顧客心理特征，還必須具有一些常識性的促銷技巧作為支持，以更好地為顧客提供完整的服務(wù)。下面我們將談到賣場環(huán)境的管理、店面陳設(shè)技巧和基本的促銷方式和技巧。 
     在大多數(shù)人的觀念中，人們對藥店環(huán)境沒有太多的要求，人們到藥店去，無非是為了買藥，大多是來去匆匆，顧不上觀察藥店的環(huán)境是否優(yōu)美。他們要求的僅僅是干凈和衛(wèi)生。但實際上，就在顧客短短的停留時間里，他們已經(jīng)對藥店的布置，擺設(shè)留下了很深的印象。無論如何，一個環(huán)境優(yōu)美的店鋪是比一個毫無特點的店更吸引人。 
     一、店鋪設(shè)計的基本須知 
     店鋪設(shè)計不僅應(yīng)該有平面圖，而且必須確實檢討局部細致圖，店鋪正面圖，照明，色彩等。這是在委托設(shè)計業(yè)者時不可缺少的必要基本常識。 
     1． 自行設(shè)計或委托專業(yè)設(shè)計師 
     將設(shè)計委托專業(yè)者有如下各點好處： 
     （1） 可以就原案給予建議，設(shè)計出好的展示空間/ 
     （2） 詳細設(shè)計細節(jié)。 
     （3） 能提供施工業(yè)者，施工預算的估價，并在日程，計劃上提出建議。 
     （4） 可以委托起負責完工時的驗收工作。 
     但是委托其設(shè)計必須花費設(shè)計費，所以許多小規(guī)模的藥店還是自己設(shè)計為好。 
     2．自行設(shè)計時的基本須知 
     第一，就平面圖來思考原案，平面圖的基本要素可參觀下表。 
     第二，陳列方式應(yīng)依具體經(jīng)營的藥品而定。 
     第三，就原案的設(shè)計找施工業(yè)者商量。 
     二．店鋪擺設(shè)須知 
     陳列臺架的選定和配置，通道的寬度和容易進入通行都是要加以細心考量的。可以多多參考店鋪設(shè)計的有關(guān)書籍。 
     1．店鋪擺設(shè)的基本須知 
     基本須知如下： 
     （1）陳設(shè)架檢討要放什么藥品，在決定其深淺。 
     （2）陳列器要以實際尺寸而不能僅看型錄上資料。 
     （3）通道的寬度，應(yīng)是顧客可以順利來往。 
     （4）使客人可以輕易地走到最內(nèi)部的陳設(shè)。 
     2．照明 
     昏暗的店不可能生意興隆，太亮的店，顧客也不易走進去。照明必須配合店的特性，在店頭，天花板，陳列架，應(yīng)考慮其各別的照明器具,后面將對店鋪的照明作較為詳細的介紹。 
     3．色彩 
     顏色不要選擇自己喜歡的顏色，而要以適合的顏色。顏色要能搭配商品的顏色，而且天花板，墻壁，平臺，器具的顏色也要能相互配搭協(xié)調(diào)。 
     三． 店鋪正面的注意事項 
     店鋪的正面由店的外觀及店鋪的出入口組合而成。店鋪的外部裝潢，可以說是店的顏面，路過的人，會因看到美的顏面而被吸引進入，即使未進入也會產(chǎn)生好的印象，在下次購買時會首先想到這個藥店。 
     店鋪外觀裝飾的最重要原則，就是通過的行人能夠感受到它的存在，知道它所出售的主要商品是醫(yī)藥。 
     要追求店鋪外觀的魅力，必須平衡A和B兩者，使其具有充分的現(xiàn)代感而且配合了店的定位。 
     外裝的困難在于其單位空間的施工費較高，因此很多藥店的業(yè)主會說，“我們賣的是藥品，裝修那么好干什么”，但正如我們在上邊說的那樣，店鋪正面的裝飾對店的經(jīng)營有著極其重要的作用。如果有些店在這方面的預算較少，可以考慮使用看板。 
     外裝中最基本的道具就是看板。外裝要以設(shè)計的形態(tài)來強調(diào)店的個性，看板乃是必要的道具。下面說明主要的看板類別： 
     1．正面看板：外裝正面用的看板等。 
     2．側(cè)看板：外裝的角側(cè)突起，使遠方的行人可以看到。 
     3．剪貼文字的看板：將店名等文字逐一在外裝的正面粘貼，或依看板的屬性一水性或油性顏料書寫。 
     4．直立式看板：不是附著于外裝的看板，而是放置在店頭的道路上，向通過的行人訴求，在打烊時可以移入店內(nèi)，而不能將將之固定的。 
     四、賣場照明 
     店鋪的照明是每個藥店都不可忽視的，尤其是那些門面較小的藥店，更要利用照明設(shè)備和壁鏡來增加感光上的舒適、寬敞。絕不能有“將就”的想法。 
     1．燈光的用途 
     首先，燈光可以突顯店面陳列的藥品的形狀和外觀，有效地吸引過路人的注意，進而駐足觀賞，誘導其進入藥店，在適宜的光亮下挑選藥品。因此，藥店燈光的總亮度要高于周圍的建筑物，以顯示藥店的特征，使藥店形成明亮愉快的購物環(huán)境。如果光線過于暗淡，會使整個藥店顯出一種沉悶的感覺，既不利于顧客的挑選，對藥店經(jīng)理來講，也容易發(fā)生售貨時的差錯。 
     其次，光線可以吸引顧客對藥品的注意力。因此，藥店的燈光布置應(yīng)著重把光束集中照射向銷售處，使之顯目，不可平均使用。在藥品陳列、擺放位置的上方布置較為明亮的燈光，可以方便顧客購買。 
     
     2．照明方式 
     在整體照明的方式上，要視藥店的條件而配光。燈光的使用上，可采用直接照明、間接照明、半間接照明、集束照明、彩色照明等方式，以增強某些特定藥品對顧客的吸引力，爭取取得良好的推銷效果。 
     直接照明，光源垂直往下或者直接照射在陳列的藥品上，需要高亮度的大型藥店可采取此方式；間接照明又稱建筑化照明，是將光源隱藏于天花板或墻壁內(nèi)，藉著反射出的亮度照明的方式，比較適用于中小型零售藥店；半間接照明，利用托架照明或垂吊照明之類的器材，藉著天花板、墻壁，以反射光源的照明的方式，某類藥品的專賣店、小型藥店可以采取此種照明方式；集束照明是采用幾組燈光交叉射向某處；彩色照明是利用彩色燈泡或彩色光片加在燈前，變幻出五顏六色的燈光，這種方式使用很少，基本上無人使用。這些特殊的照明設(shè)備既美化了藥店的環(huán)境，又起到了吸引顧客注意力，引發(fā)其購買欲望的作用。可謂一舉兩得。 
     
     3亮度的分配 
     零售店面和店內(nèi)照明亮度的均衡分配應(yīng)是：以全體照明的店內(nèi)平均照度為1，店面櫥窗為2—4倍，店內(nèi)正面深處部分為2—3倍，藥品陳列面為1.5—2倍，另外，需要加倍亮度的地方，只要加上局部照明即可。 
     
     4如何防止照明對藥品的損害 
     有時候，藥店經(jīng)理將藥品遞到顧客手中，才發(fā)現(xiàn)藥品的有些部分已褪色、變色，不僅藥品失去了銷售機會，也使店方的信用大打折扣。為了防止因照明而引起的藥品變色、褪色、變質(zhì)等類似事件的發(fā)生，藥店經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留心以下事項： 
     
     (1)藥品與集光性強的燈泡之間的距離不得少于一公尺，以避免其光線的熱度和灼燒度導致藥品褪色、變質(zhì)。 
     (2)要經(jīng)常查看資料和印刷品是否有褪色和卷曲的現(xiàn)象。 
     (3)因為有些藥品在短時間內(nèi)容易變色、變質(zhì)，所以，要將其遠離電燈。 
     (4)對逐漸暗淡的電燈，藥店經(jīng)理要在其壽終正寢之前提早換新。