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藥品分銷，一個前景看好的行業(yè)

     前幾天，接到D的電話，頗感意外。
    
     2001年，我給一個MBA班做企業(yè)戰(zhàn)略講座，D是聽眾之一。當(dāng)時，他是某大藥廠的中層管理人員，讀在職MBA。
    
     一晃5年多時間過去了，D已經(jīng)獨自創(chuàng)業(yè)2年多了。今年，他的公司銷售可望突破6000萬。
    
     D有個想法，準(zhǔn)備收購一家藥廠，涉足藥品制造。希望聽聽我的看法。
    
     我當(dāng)然是支持的。
    
     我的理由：
    
     1、　現(xiàn)在的藥廠，經(jīng)營好壞，與技術(shù)的關(guān)系并不大，國內(nèi)藥廠都是研發(fā)投入不足，都是拿來主義，靠仿造為生。經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，在于市場，在營銷這一塊。
    
     D已經(jīng)初步建立起了自己的渠道優(yōu)勢，依托渠道優(yōu)勢，銷售不難。
    
     2、　從競爭態(tài)勢上說，廣州的藥品分銷市場非常活躍，競爭激烈，這在一定程度上使得這個行業(yè)的利潤率，相對于內(nèi)地壟斷程度高的城市要低一些。廣州藥品分銷行業(yè)比內(nèi)地整體狀況好的原因，不在于利潤率高，而在于走量，在于速度，在于物流管理能力較高。
    
     3、　從戰(zhàn)略角度說，D沿著業(yè)務(wù)鏈往上游拓展，屬于相關(guān)多元化，可以在分銷業(yè)務(wù)與制造業(yè)務(wù)之間建立起資源共享關(guān)系，得到新的利潤增長點。
    
     4、　從業(yè)務(wù)能力角度說，D及其經(jīng)營團隊來說，本身就是藥廠出身，對制藥行業(yè)的管理、運作，那是駕輕就熟的。
    
     D主要的關(guān)注點是：收購會不會需要很多錢？
    
     我說，收購需要的錢不會比后期運作企業(yè)需要的流動資金多。為什么？你不是職業(yè)投資人、財團，有雄厚資金，需要收購盈利能力非常強的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。你的收購對象，應(yīng)該是渠道不暢、管理不善的那些企業(yè)，然后注入你的渠道資源與運作管理能力，把企業(yè)做好。
    
     至于資金問題，應(yīng)該不是大問題。本身這個收購意愿就是個好題材，找一家投資公司，聯(lián)合收購，采用股份制方式，拿下經(jīng)營權(quán)。你拿出一部分股權(quán)，別人幫你承擔(dān)一部分收購成本。整個收購的規(guī)劃和實施，在于兩點：一是這個題材的包裝；二是并購藥廠的資本股本結(jié)構(gòu)的設(shè)計。而這正是本人的強項。
    
     其他象政府公關(guān)之類的都是小問題了。
    
     在行業(yè)經(jīng)濟普遍不景氣的今天，藥品分銷是個掘金行業(yè)。
    
     當(dāng)然，D不是沒有風(fēng)險。畢竟，他運作分銷業(yè)務(wù)時間不長，搞得好，制藥與分銷能建立起資源共享關(guān)系，相得益彰，兩項業(yè)務(wù)都做得很好。反之，藥廠會拖累分銷業(yè)務(wù)。這就是戰(zhàn)略與管理問題了。