
藥品分銷,一個前景看好的行業(yè)
前幾天,接到D的電話,頗感意外。
2001年,我給一個MBA班做企業(yè)戰(zhàn)略講座,D是聽眾之一。當(dāng)時,他是某大藥廠的中層管理人員,讀在職MBA。
一晃5年多時間過去了,D已經(jīng)獨自創(chuàng)業(yè)2年多了。今年,他的公司銷售可望突破6000萬。
D有個想法,準(zhǔn)備收購一家藥廠,涉足藥品制造。希望聽聽我的看法。
我當(dāng)然是支持的。
我的理由:
1、 現(xiàn)在的藥廠,經(jīng)營好壞,與技術(shù)的關(guān)系并不大,國內(nèi)藥廠都是研發(fā)投入不足,都是拿來主義,靠仿造為生。經(jīng)營成敗的關(guān)鍵,在于市場,在營銷這一塊。
D已經(jīng)初步建立起了自己的渠道優(yōu)勢,依托渠道優(yōu)勢,銷售不難。
2、 從競爭態(tài)勢上說,廣州的藥品分銷市場非常活躍,競爭激烈,這在一定程度上使得這個行業(yè)的利潤率,相對于內(nèi)地壟斷程度高的城市要低一些。廣州藥品分銷行業(yè)比內(nèi)地整體狀況好的原因,不在于利潤率高,而在于走量,在于速度,在于物流管理能力較高。
3、 從戰(zhàn)略角度說,D沿著業(yè)務(wù)鏈往上游拓展,屬于相關(guān)多元化,可以在分銷業(yè)務(wù)與制造業(yè)務(wù)之間建立起資源共享關(guān)系,得到新的利潤增長點。
4、 從業(yè)務(wù)能力角度說,D及其經(jīng)營團隊來說,本身就是藥廠出身,對制藥行業(yè)的管理、運作,那是駕輕就熟的。
D主要的關(guān)注點是:收購會不會需要很多錢?
我說,收購需要的錢不會比后期運作企業(yè)需要的流動資金多。為什么?你不是職業(yè)投資人、財團,有雄厚資金,需要收購盈利能力非常強的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。你的收購對象,應(yīng)該是渠道不暢、管理不善的那些企業(yè),然后注入你的渠道資源與運作管理能力,把企業(yè)做好。
至于資金問題,應(yīng)該不是大問題。本身這個收購意愿就是個好題材,找一家投資公司,聯(lián)合收購,采用股份制方式,拿下經(jīng)營權(quán)。你拿出一部分股權(quán),別人幫你承擔(dān)一部分收購成本。整個收購的規(guī)劃和實施,在于兩點:一是這個題材的包裝;二是并購藥廠的資本股本結(jié)構(gòu)的設(shè)計。而這正是本人的強項。
其他象政府公關(guān)之類的都是小問題了。
在行業(yè)經(jīng)濟普遍不景氣的今天,藥品分銷是個掘金行業(yè)。
當(dāng)然,D不是沒有風(fēng)險。畢竟,他運作分銷業(yè)務(wù)時間不長,搞得好,制藥與分銷能建立起資源共享關(guān)系,相得益彰,兩項業(yè)務(wù)都做得很好。反之,藥廠會拖累分銷業(yè)務(wù)。這就是戰(zhàn)略與管理問題了。
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