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中小型白酒企業市場突圍功略分析

　　根據筆者多年對白酒行業的研究發現，目前大部分中小型白酒企業在市場運作中失利的根本原因歸根有三：

　　一為產品本身的缺陷問題；

　　從市場反饋的信息碎片整理中，我們發現了很多白酒產品本身的不足之處總結如下：

　　⒈很多產品質量不穩定，有的消費者怨聲載道；

　　⒉包裝不上檔次，原材料成本太高，造成終端價格尷尬；

　　⒊產品訴求沒有亮點，終端拉動十分困難。

　　作為現代的白酒品牌，應當首先保證質量穩定，包裝設計與產品定位相吻合，價格定位應準確；這樣產品才能獲得消費者的青睞。關于消費訴求，應從產品個性和酒文化等方面多做文章，沒有個性和文化就沒有品牌的內涵沉淀，也就不會有強勢的市場。　　

　　二為營銷隊伍與網絡搭建問題；

　　擁有好的團隊，不見得就會有好的渠道建設，沒有好的團隊，就不用談網絡搭建問題了，所有說，中小型白酒企業欲作好市場就必須培養一支訓練有素、具備強悍執行力的營銷團隊，關于營銷團隊的建設和營銷體系的建設，很多營銷高手均有詳細的講解，在此不做過多闡述。　　

　　三為營銷思路與資本實力問題。必須轉變營銷觀念，中小型白酒企業應學會運用先進的營銷思路與策略，爭得區域性市場運作規則的制定權、競爭的主動權，以次來擺脫“資本戰”的困擾。　　

　　我認為只要解決三個問題，實現良好的內部協作，根據市場反應迅速調整思路，就完全有可能走出創業困境，快速達到延續與發展壯大！但如果仍按傳統落后的思路運作，沒有訓練有素執行高效的營銷團隊、出奇制勝的創意和靈活可行的推廣方案，想迅速作大市場是不可能的。接下來，筆者再著重闡述一下市場功略執行要點：

　　⒈先進的營銷理念：以全方位的差異化營銷做系統支撐。

　　欲在眾多的白酒品牌競爭中脫穎而出，就要求我們在產品形象差異化，服務差異化，渠道差異化，促銷差異化，廣告差異化，公關差異化等方面標新立異。

　　⒉實效的營銷策略：變低水平的粗放式營銷為高層次的實效營銷。

　　從白酒市場發展態勢來看，中小型白酒企業更應該注重：

　　⑴、注重渠道和終端建設，適時適地的實效廣告拉動；

　　⑵、注重綜合服務，弱化單純的利益驅動；

　　⑶、注重策略性的實效溝通，避免單純的促銷小姐的死絞濫纏；

　　⑷、注重品牌形象的建設，逐步培育品牌的認知度、美譽度，最終達到培育忠誠度的目的。

　　⒊“步步為營式”市場規劃：實施“點---線---面”的策略，不做短期“流行”產品，經營長期品牌產品。

　　中小型白酒企業必須有長遠打算，即：不能為眼前利益所驅使，也不能為眼前困難而浮躁。必須實施步步為營的策略，抓住一個市場，作扎實一個市場；切忌被表面的良好發展態勢所迷惑，想“一口吃個胖子”，從而出擊多個市場，把市場戰線拉的過長，出現沒有人才有效進行維護和推廣，造成進退兩難的態勢。操作規程概要如下：

　　A。市場網絡搭建策略：

　　⑴、占領戰備高地，以點帶線、擴面的策略

　　中小型白酒企業應該在評估自己經濟實力的情況下，確定自己的目標區域市場，確定出自己的重點市場和游擊市場。

　　⑵、采取迂回戰術，集中優勢兵力，速戰速決的搶占區域市場作戰策略

　　我認為：中小型白酒企業開發市場時，應避開競爭激烈的“紅海”市場。據白酒行業分析得出，在二、三級市場的競爭較為弱勢，所以中小型白酒企業搶先占領這部分市場，并集中優勢資源和兵力，采用步步為營的“堡壘戰術”，打好攻堅戰，進行有計劃、有效、有序的市場推進，穩步建設屬于自己的“藍海”市場。

　　B。市場推廣策略思路

　　⑴、因地制宜，采取區域市場個性化的推廣策略

　　各區域市場消費觀念、渠道情況等有一定的差異，即使是在同一個區域，各終端的形態也千差萬別，應該因地制宜，采用不同的推廣策略來啟動運作各區域市場。

　　⑵、適時適地的廣告拉動策略

　　針對中小型白酒企業，筆者不主張采用高強度高密度的廣告投入的辦法來運作區域市場，但在必要的時候，適時適地的投入實效性的廣告，使廣告效果轉化成市場效應，會起到事半功倍的效果。一般廣告形式為：配合公關活動進行或配合促銷推廣活動動等進行投放，以達到終端攔截的效果，然后投放形象廣告，來提升品牌形象力，培育品牌的美譽度。　　

　　總而言之，中小型白酒企業在運作市場時必須擁有過硬的產品和強悍精干的營銷團隊，并勇于敢于創新，找準自己的核心競爭力，巧練“事件炒作之外功”，苦練“營銷管理之內功”，充分利用好自己的有效資源，爭作區域性強勢品牌，然后遵從“點—線—面”市場運作策略，逐步作強作大！