伊人av在线播放_在线播放成人av_久久久精品99_午夜不卡久久精品无码免费

　　最近常有業內朋友來信與筆者探討保健品促銷環節的諸多問題，在電子郵件展開的促銷話題探討之間，多數朋友認為“終端競爭最關鍵的因素是促銷”。關于終端競爭促銷要素的觀點，多數業內人士都持有肯定態度，筆者亦然。

　　最近，筆者應邀到S公司珠海市場做工作調研，并對“單店銷量提高30%”的課題進行市場操作。這是一次不做大量資金投入的市場操作，整體銷量的提高完全來自單店基礎工作，筆者必須對“高質（銷）量促銷哪里來？”進行深層思索，從而引發了“一次促銷工作的渠道調研報告”。

　　正象筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯動》一文中闡述的那樣：“單店銷量，促銷員這個環節是至關重要的”。在開始對“單店銷量提高30%”的課題進行操作的過程前，促銷員是課題第一對象。針對促銷員，筆者就珠海的兩大醫藥連鎖零售藥店進行了更深層的調研，發現了一個主要的問題：“促銷員產品知識匱乏、接受產品知識渠道單一”。

　　筆者利用顧客身份、旁觀者身份，對調研店的所有能夠調查的促銷員都進行了調查。調查發現，涉及十七種品牌及30多名促銷員，對自家產品的知識掌握得十分有限，基本上所有的產品知識都來自于包裝盒及宣傳單張的文字。

　　筆者又利用某公司人力資源部高級主管的身份對促銷員進行調查，發現80%的各品牌促銷員沒有接受系統、正規的促銷培訓及產品知識培訓，多數促銷員的產品知識是來自于自家的產品外包裝盒或宣傳品上的文字說明。對于接受過公司培訓的促銷員，筆者也做了更深的調研，很多促銷員認為，公司提供的培訓內容，過于機械并單調。實際上講師的產品知識與包裝盒或宣傳品上文字內容大同小異，而關于什么“顧客識別”、“語言技巧”等等的培訓內容根本在激烈的終端競爭中就不實用。

　　在筆者進行調研的過程中，也深深感受到了終端競爭的殘酷性：來了任何一個顧客，她們這些促銷員都會死追猛打，直到顧客離店。“顧客識別”、“語言技巧”在這個亂哄哄的時刻好像根本就用不上。培訓師所說的“顧客識別”、“語言技巧”好像只有在靜靜的專賣店里、從容不迫的進行著“一對一促銷”時，才更能發揮作用。

　　筆者為了找到“高質（銷）量促銷哪里來？”的答案，搬進了S公司珠海分公司的促銷員宿舍中，用更多的生活時間對促銷員們進行深層調研，從中發現一個現象：很多促銷員喜歡收集競品宣傳單，她們研究競品的產品知識及功效機理，并將這些“舶來知識”運用到自己的促銷知識中，以充實自己的促銷力量。另外，促銷員們常常在一起談論一些競品的功效、機理的弱點。她們在平常的促銷工作中，往往喜歡通過舉證競品弱點，來促使消費者放棄選擇競品，而增加自己的銷量。

    　對此，筆者為促銷員的技能進行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？

　　經過對促銷員進行調研、分析、總結后發現，。從業績上看，促銷員可以分為“優秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓計劃的前提下，她們各自為戰的結果劃分的。如果我們結合這種沒有培訓計劃的前提，還可以進一步的將她們劃分為“創造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

　　為什么要如此劃分呢？因為創造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強有力的培訓、訓練的前提下，大多數的促銷員只是從產品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學產品知識，而在這種情況下，分析、總結能力強的創造型促銷員就能夠從產品說明中“創造出”比較有說服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡單、浮淺的產品知識進行業績普通的促銷。應該肯定的是，由于主管部門的政策和法規原因，大多數的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內容是遠遠不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓工作長期被忽視，而且促銷培訓工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數。所以，促銷整體素質的提高，也就是要進一步的提高模仿型促銷員的“教材質量”，讓她們所學所用的培訓內容，可以真正的放之市場、有效搏殺。

　　好的促銷員從哪里來？

　　一直以來，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊”四處在市場上挖搶其他公司的優秀促銷員。筆者在S公司前幾個月新產品上市時也提出了這樣的想法，并在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯動》一文中羅列了“挖搶優秀促銷員的方法及步驟”，但是對于有培訓能力的公司而言，培訓促銷員更是上上之策。

　　可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經意識到了其重要性，而且也已經在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數公司對促銷員的培訓工作仍是一個薄弱的環節。這些問題的出現，一方面是大多數公司的促銷培訓流于形式、沒有針對性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機構（辦事處）進行，而這些機構一般都不具備有效的培訓能力。所以，大多數的品牌都是以“高代價的搶挖促銷員”為彌補薄弱環節的第一方法，也是唯一方法。

　　可以說，以簡單的搶挖手段來彌補促銷環節的薄弱則是短期行為。一方面通過搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會因為高低不等的促銷員工資引起促銷隊伍的不團結因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個老大難問題。最主要的一點是，能夠搶挖回來的優秀促銷員畢竟只是少數，更多的促銷員能力問題還是沒有得到根本解決。