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業務員：要認清和客戶的關系

　 業務員與客戶建立良好的關系，是業務員在做客戶關系管理的一個前提，更是一個管理平臺，假如沒有這個平臺，業務員根本沒法開展業務工作。但是，實際工作當中往往業務員很難把握尺度，這個尺度一旦拿捏不當，會給業務員的工作帶來很大的麻煩。

　　中國是一個人情的國度，凡在國內辦事，只要有一個“情”在，事情會辦得比較順利。在做客戶關系管理也是這樣，假如業務員和客戶之間的關系比較融洽，業務員的工作會比較輕松。但是，很多業務員在與客戶溝通時，誤將合作伙伴理解成朋友，這樣就比較麻煩了。

　　合作伙伴是以利益作為紐帶的，他只看重利益，唯利是圖，利相一致時，雙方如膠似漆；無利可圖時，便作鳥獸散；一旦利害沖突，便反目為仇，落井下石。而朋友是一種情感上，超功利的，雙方因義而結交，為朋友兩肋插刀，說的就是這個道理。

　　做的比較優秀的業務員就深知其中的道理，他在客戶管理時，對于利益他不斷去平衡，在維護公司利益的基礎之上，去維護客戶利益，在整個工作過種中始終將“情”，作為潤滑劑，這樣有便于更有便于的管理客戶，讓客戶始終按照公司的意愿去做。　　

　　但是如何才能正確的和客戶建立良好的關系呢？我認為只要做到如下兩點就可以了：

　　一、有所為有所不為

　　所謂的“有所為有所不為”就是業務員要保低線。業務員是公司的委托代理人，是代表公司和客戶洽談，與客戶建立業務關系的，所以業務員要維護公司的利益，這是毫無疑問的。假如業務員不能正確的認識到這一點，老是拿公司的利益去換取客戶的好感，你就是大錯特錯了。很多業務員就是犯了這個錯誤，最終給自己的內心造成很大的傷害。

　　前日，我公司對全國區域做了重新的調整，將很多區域業務員做了對調。在市場交接中，發現很多區域都存在管理的問題，公司高層就出面和客戶去談，問客戶為什么出現這樣的問題。結果客戶當著業務員的面，將所有的責任全部推到業務員的身上，就說很多問題業務員是知道的，我們這樣做也是得到他們默許的。平時，在公司里都知道，這幾個業務員和客戶的關系是非常融洽的，恰恰客戶就是出賣就是他們。這幾個業務員就是犯了以上的錯誤，公司的利益沒有很好的維護，客戶有越軌的行為也沒有即時指出，最終當你離開這個區域時，你和他之間沒有利害關系時，他就敢于出賣你。

　　對于客戶為什么會是這樣，業務員從內心想不通，也很傷心，心中想我為他做了這么多，到最后他一下子就把我出賣了。我想對于這個問題，絕不是客戶行為的對與錯的問題，而人性的本性和客戶關系原理的必然產生的結果。我上面說過這是因“利”而締結的關系，一切行為肯定以利益為導向。假如業務員不能理解這一點，永遠也無法和客戶建立良好的關系。　　

　　二、要正確的明白客戶管理和客戶服務的區別

　　客戶管理是站在公司的立場考慮問題，要求客戶要按照公司的銷售政策執行。客戶的銷售行為要符合公司的要求，不得做出任何越軌行為，客戶一旦有問題公司就要立即予以糾正。客戶服務就是以客為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態度，去幫助客戶解決問題。兩者之間的關系為——對客戶服務的目的，是為了能很好管理客戶。

　　問題是很多業務員分不清兩者的概念，會出現錯位的現象。有的業務員變成政府的行政人員，一味的壓制客戶，客戶提出這種意見和要求都不予以理睬，這就是只知道對客戶管理，但不知道給客戶服務。而有的業務員為了能和客戶建立良好的關系，對客戶提出的問題，不計成本的，要求公司予以采納，甚至不惜損害公司的利益，這就變成了客戶代表。　　

　　要正確的和客戶建立關系，就必須要兩手抓，一邊是對客戶的幫助，這是讓客戶如何經營生意的圣經；而另一邊，是懸掛著不輕易傷人的寶劍，這就是對客戶的控制。我只有把握好對客戶的幫控，使用兩手抓，我們才能做好對客戶的管理，才能正確的和客戶建立關系。