市場跟隨的五大誤區(qū)
跟隨大品牌或市場拓荒者，搭上市場的順風(fēng)車，企業(yè)既可以分上一杯羹，還可以避免少走前人走過的彎路。但是，作為跟隨者，需要從企業(yè)的自身優(yōu)勢出發(fā)，堅持“量體裁衣”的經(jīng)營導(dǎo)向，適時適度推出特色產(chǎn)品或服務(wù)，不能陷入盲目的跟隨誤區(qū)。
1.跟隨不是跟風(fēng)。很多企業(yè)總是不能抑制自己的擴張欲望，看市場上流行什么，看別人做什么做得火，看什么賺錢，就想?yún)⑴c進來分一點，于是，跟風(fēng)讓企業(yè)陷入了戰(zhàn)略困境。例如個別很有實力的酒類企業(yè)又做IT業(yè)，做洗滌用品的企業(yè)去做純凈水。企業(yè)應(yīng)該跟隨什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，進入什么樣的領(lǐng)域，一定要結(jié)合自身的核心競爭力，要力爭能讓原有的一些核心優(yōu)勢能發(fā)揮到新的業(yè)務(wù)上來，比如阿里巴巴過去從事B2B的電子商務(wù)，積累了網(wǎng)絡(luò)上搭建買賣平臺的經(jīng)驗，那么進入C2C，很多核心的價值就可以轉(zhuǎn)移過來，今后還可以實現(xiàn)B2C的整合。企業(yè)市場跟隨是戰(zhàn)略考慮，有句話叫“將軍趕路，不追小兔”，企業(yè)不能“哪里熱鬧往哪里趕”。
2.跟隨不是全盤的照搬和模仿。跟隨不是對手怎么做，你就怎么做，與之相反，跟隨的時候卻要找準(zhǔn)市場的空隙，現(xiàn)在很多企業(yè)在跟隨的時候為了圖省事，干脆來個全盤的照搬和模仿，結(jié)果是要么被明眼的消費者認為是假冒，要么會被市場領(lǐng)先者猛烈攻擊。
例如，一向低調(diào)沉穩(wěn)的醫(yī)藥巨頭華源集團在采用市場跟進策略操作復(fù)合維生素產(chǎn)品時，采用的就是跟隨浙江民生藥業(yè)21金維他的營銷策略，連名字都叫得那么接近：民生叫“21金維他”，華源叫“世紀(jì)新維他”，包裝更是做得像孿生姐妹。在浙江市場，世紀(jì)新維他靠終端攔截啃下了21金維他近1/10的市場份額，然而2004年，21金維他采用建立超級終端、派駐促銷人員、簽訂買斷經(jīng)營協(xié)議等手段，在全國范圍內(nèi)封殺世紀(jì)新維他和其他競品，使得華源的世紀(jì)新維他在浙江市場一度陷入生存困境。
可口可樂是領(lǐng)導(dǎo)者，百事可樂是跟隨者，但是即使是模仿，也要找出差異性，可口可樂一貫堅持的基礎(chǔ)訴求是‘可口如一’，而百事可樂則用‘渴望無限’，它們在表達內(nèi)涵上各不相同。‘可口如一’可以感覺到一種‘經(jīng)典和永恒’的品牌特性，而‘渴望無限’則代表一種‘超年輕’的心理狀態(tài)，表達的是‘激情和企盼’的品牌主張，這兩種不同的品牌內(nèi)涵訴說的是兩種截然不同的生活狀態(tài)，無形中便影響了消費者的購買決策。
3.跟隨市場而不是跟隨產(chǎn)品。現(xiàn)在很多企業(yè)跟隨的產(chǎn)品，看到別人做什么產(chǎn)品火，就一擁而上，而不去考慮市場的消費需求，消費者未來的消費趨勢，這使得跟隨之后存在非常大的風(fēng)險，很可能因為對市場判斷不準(zhǔn)而導(dǎo)致失敗。比如白酒行業(yè)盲目跟隨產(chǎn)品的現(xiàn)問題就非常突出，你有100元的酒，我就有200元的酒，你是30年窖藏要賣500元一瓶，我甚至百年窖存要賣1000元一瓶，而全然不管市場的需求，最后惡性競爭，大家都作鳥獸散。
產(chǎn)品是有生命周期的，但是市場是永遠存在的，關(guān)鍵是看企業(yè)是不是能夠?qū)彆r度勢，適時創(chuàng)新，因此企業(yè)在實施跟隨策略的時候，一定要注意以市場為中心，來建立自己的品牌，研發(fā)自己的產(chǎn)品，比如在核心技術(shù)和品牌方面，奇瑞QQ雖然被指抄襲通用汽車雪佛蘭Spark的外形，但無論在技術(shù)上還是在外形上，奇瑞QQ都取得了很大的市場成就，最重要的是跟隨汽車的市場潮流，打造完全屬于中國人自己的品牌。
4.跟隨不能忽視創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新的模仿追隨策略是注定沒有前途的，在品牌名稱上互相模仿、請明星打廣告等營銷手法的復(fù)制等都不能保證跟隨的長期性，相反這樣容易使企業(yè)喪失創(chuàng)新能力。
跟隨一定不能忽視創(chuàng)新，而且要大膽創(chuàng)新，研究消費者所好，找到消費者消費競爭產(chǎn)品的障礙點，并克服它就是進行產(chǎn)品創(chuàng)新的方式之一。比如錄像技術(shù)是索尼公司最先發(fā)明的，該公司“貝塔馬克斯”錄像機在市場上十分走俏。而松下公司專門研究競爭對手的新產(chǎn)品，找出其不足加以改進制造出更先進的產(chǎn)品，在索尼技術(shù)的基礎(chǔ)上，松下公司推出功能更加完美、令消費者一見傾心的樂聲和ＲＣＡ兩個品牌的錄像機，一經(jīng)投入市場，迅速壓倒對方，贏取了半壁錄像機市場。跟隨者相比市場領(lǐng)導(dǎo)者，更有創(chuàng)新的空間，因為跟隨者不會受自身經(jīng)驗的束縛。
5.跟隨既是科學(xué)，也是藝術(shù)。善于學(xué)習(xí)的日本人，就非常會跟隨別人，日本人在向西方學(xué)習(xí)的過程中，不僅學(xué)習(xí)到了先進的技術(shù)，更學(xué)到了利用先進的品牌理念去和歐美企業(yè)競爭的方法，例如模仿柯達而進入市場的富士，就善于向競爭對手學(xué)習(xí)，同時也很清楚地知道競爭對手的弱點，當(dāng)洛杉磯奧運會上，富士以700萬美元打敗柯達，成為這一屆奧運會的贊助商時，誰也不會想到它是“模仿”柯達起家的。
跟隨既需要科學(xué)，也需要藝術(shù)，例如在一些消費者不是非常關(guān)注品牌的領(lǐng)域，簡單的模仿也可以取得成功，比如調(diào)味品領(lǐng)域，有一些小廠跟在海天、味事達的后面生產(chǎn)與這些名牌產(chǎn)品一模一樣的東西，產(chǎn)品的名稱、包裝都弄得非常相似，或是做一點小小的改動，從無到有，也取得了一些好的戰(zhàn)果，但是在一些消費者購買決策比較復(fù)雜的領(lǐng)域，盲目模仿就很容易被市場所唾棄，例如活力28生產(chǎn)礦泉水，就缺乏科學(xué)的論證。
總起來說，企業(yè)跟隨一定要從戰(zhàn)略高度出發(fā)，系統(tǒng)的進行規(guī)劃，避免走入跟隨的陷阱。
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