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銷售人員的分類管理

    企業是一個系統，一個個部門構成了這個系統，所有部門的正常運轉才能確保企業有錢賺，企業的每一個部門，都分別承擔著其特定的職能和工作目標，就工作內容和人員構成而已，部門之間存在著較大的差異性，但從管理角度來說，無論是那個部門，那個員工，都要處于被管理的狀態下，作為企業高層管理者，你是否考慮到這樣一個問題:

　　由于每個部門的工作環境和特性不一樣，所屬員工狀況也不一樣，那么，從理論上來說，所采取的管理方案也應該是不一樣的。最好是根據每個部門的特性來設計相對應的管理方案，這樣才會確保管理績效的最大化。 

　　而在現實中，許多企業的管理方案卻是只有一套，一套管理方案來面對所有的部門和員工，最多只是在一些細節上有所變動(例如考核方式)，這種一刀切式的管理手段，自然是不可能適用所有的部門和員工，難免造成管理成本加大和管理矛盾增多，尤其是生產部門的工人和營銷部門的營銷人員，這兩者的差別最大，采取同一種管理方式帶來的危害也是最大的。許多企業的外部市場問題其根源就在這里，既是以管理生產工人的辦法來管理營銷人員。引起營銷人員的不滿，從而導致一系列問題的發生。在這里，讓我們來具體分析一下，生產人員與營銷人員在管理方式上的差別究竟在那里。 

　　首先，我們從這兩種工作崗位的相關特性來進行分析對比: 

　　生產人員是屬于定崗定責制，因為產能要求相對較為固定，生產部門里需要多少位生產工人的數量是比較固定的，很少出現人員數量的臨時性加減，在管理上，生產工人的人員成本(直接成本和間接成本)是相對固定的，至少也是可控的，生產工人給企業帶來的風險也是在一個大致的范圍內。 
　　而營銷部門的崗位數量卻相對較為寬松，因為這市場一直在變，人員臨時性的增加和減少并不少見，例如新市場的增加帶來新增崗位，新增營銷職能帶來的新增崗位，營銷區域的重新劃分帶來新增崗位等等。并且，營銷人員的直接成本雖然較為固定，但是，間接成本可就不好說了，例如營銷人員的差旅費用，業務費用等等，這還是小意思，企業里龐大的銷售費用，基本上都是通過營銷人員之手花出去的，這可就大了去。管理的針對性和有效性直接會導致這個間接成本的變化。 
　　在生產部門，工作環境相對封閉，生產工人們都處在同一個環境里，大家的收入狀況都差不多，也比較穩定，工人之間可以拿來比對的東西不多，在這個前提下，工作氛圍問題就顯得很重要，而企業文化這個東西，其很大一個功能就是用來改善環境氛圍的，所以，對企業的生產工人灌輸企業文化，是有一定的實用價值，這可以優化內部工作環境，培養共同的價值觀，
　　而營銷人員更多的時間則是處在企業之外，處在一個開放的工作環境中，甚至每位營銷人員所處的市場環境還不一樣，大家的收入也不一樣，這里面可比對的東西可太多了，例如企業外部環境和內部環境的比較，每個市場之間的比較，所屬客戶的比較，業務量的比較，個人收入的比較等等。在這個前提下，向營銷人員灌輸企業文化，其意義就不大，甚至還能引起營銷人員的抵觸情緒，企業高層管理者所要做的，是給長期奔波在外的營銷人員創造一個”家”的感受，通過一些實際的措施和服務提供(例如銷售后勤工作系統的有效對接)。讓身心疲憊的營銷人員在回到企業后，感受到企業的溫暖，而不是把企業文化這種東西拿出來向營銷人員宣教。 
　　生產工人長期處在企業內部，所處的環境較為封閉，個人提升的著眼點往往也習慣性的定在企業內部，屬于內部成長， 由于內部穩定性強，生產工人在乎的是自己在企業的地位，追求自己在該企業的穩定性。所以，在管理上和生產工人可以談忠誠度，美化和宣揚生產工人對企業的忠誠度，這種對企業的忠誠度也是生產工人所想要的，兩相情愿，兩全齊美。 
　　而營銷人員身處企業外部，環境開放，很容易接觸到其他企業，續而形成本企業與其他企業之間的比較，例如工資待遇，管理思想，工作環境，發展空間等等，這些比較不斷的刺激著營銷人員，使得他們要追求更加豐厚的工資收入，更加寬容的管理思想，更加良好的工作環境，更加廣闊的發展空間~~~~~~~~。營銷人員的發展方向不一定局限在本企業內部，而是擴展為更多的企業。 
　　身處商業環境，營銷人員的價值觀念很強，以及價值交換概念。營銷人員很在乎的的自己的價值被發現，被發揮，被證明，被承認?？梢該Q取到對等的利益回報。并且，還得持續取得更大的收獲，由此，企業的高層管理者在面對營銷人員時，則要談他的身價，當然，這個身價是由其業務能力和業務成績帶來的。 
　　以上只是生產工人與營銷人員在部分方面的差異分析，通過這幾點，我們不難看出，生產型員工和營銷員工是完全兩種不同的工作狀態，從管理績效最大化的角度來說，理應采取兩種不同的管理方式，但是，目前許多企業卻是用一套管理方式來管理這兩種存在不同管理需求的員工，導致出現這樣那樣的管理矛盾，有些企業雖然在管理制度上有所區別。但是，在管理思想上還是沒有變，尤其是一些企業的管理者，是從管理生產部門的崗位上提拔起來的，習慣性的還是會按照管理生產工人的那套辦法來管理所有員工，包括這個營銷員工。由此，筆者建議企業的高層管理者著眼于部門之間的差異性，分門別類的來制定管理方案，從而確保管理績效的最大化，同時，減少一刀切式管理方案所帶來的管理矛盾和內耗。