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訂貨會不只是訂貨

發(fā)布人：admin     日期：2009-07-30

個人認(rèn)為總結(jié)起來企業(yè)的訂貨會有以下幾大功能： 1. 深度溝通功能。品牌供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷商通過訂貨會來好好溝通。代理商、經(jīng)銷商代理品牌，是否認(rèn)可這個品牌，跟品牌捆綁，有什么好處，這里應(yīng)該強調(diào)利他原則。很多訂貨會，老板都會一再強調(diào)我們這個品牌有什么好處，沒有想到代理商、經(jīng)銷商的利益在哪里，如果強調(diào)的都是品牌供應(yīng)商的利益，而沒有代理商和經(jīng)銷商的利益，那么代理商和經(jīng)銷商肯定沒有信心。 2. 政策宣導(dǎo)功能。每次訂貨會都有新的營銷政策，政策肯定是在企業(yè)的立場上的，但是要宣導(dǎo)，不僅僅是宣，還要導(dǎo)。比如說要提多少作為廣告費用，“宣”了之后人家要不要接受，“導(dǎo)”就很重要了。“導(dǎo)”又回到了我們剛才說的“深度溝通”的問題。而之后用電話、傳真來進行政策跟蹤宣導(dǎo)你就累了，而且也講不清楚。 3. 訂貨功能。會一開，訂貨多少就明白了。第一，如何引導(dǎo)他們進行終端統(tǒng)計分析，如何來計算單店的商圈、人流量、進店率、續(xù)銷率、回頭客；第二，要明白終端是怎么樣的，現(xiàn)狀是怎么樣的，拓展又是怎么樣的。現(xiàn)在大家比較強調(diào)系統(tǒng)走貨的概念。比如莊吉，提出的是形象顧問的概念。跟顧客討論的是怎么穿上衣，怎么搭配，怎么系領(lǐng)帶，整個顧問完了，你在莊吉的消費肯定不會是單件了。在系統(tǒng)走貨方面，我們跟經(jīng)銷商、代理商又溝通了多少呢？ 4. 培訓(xùn)功能。有的企業(yè)也請老師來培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的內(nèi)容是不是經(jīng)銷商想要的呢？因此培訓(xùn)需要調(diào)研。培訓(xùn)之前要溝通，你在工作中遇到什么困難，結(jié)合我的實戰(zhàn)理論來作出培訓(xùn)大綱；另外，訂貨會的培訓(xùn)時間有限，要選擇經(jīng)銷商、代理商最關(guān)心的問題。關(guān)鍵不是你要培訓(xùn)什么，而是經(jīng)銷商需要聽什么。 5. 鼓舞士氣功能。訂貨培訓(xùn)非常重要，從代理商的第一角度出發(fā)，品牌跟它如何掛鉤，心態(tài)該如何調(diào)整，作為終端如何科學(xué)的實戰(zhàn)，訂貨怎么樣訂得更精準(zhǔn)，買者是什么樣的，單店業(yè)績是如何提升的，這些都是經(jīng)銷商關(guān)心的話題，要針對他們關(guān)心的話題進行培訓(xùn)，那自然而然地就鼓舞了他們的士氣。文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實戰(zhàn)派營銷管理專家、最具價值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深店長培訓(xùn)專家、實操型培訓(xùn)講師。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機構(gòu)，品牌營銷策劃機構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機構(gòu)高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問•終端管理學(xué)院院長、貴派企業(yè)品牌營銷顧問•營銷學(xué)院院長、廈門博弈管理機構(gòu)特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。

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