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如何攻克銷售談判?
發布人:admin 日期:2010-02-24
技巧是死的,人是活的”,銷售活動,尤其是大宗交易,形勢錯綜復雜,競爭對手也多。要拿下單子,需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力,根據實際情況調整銷售策略。我根據自己多年的心得,提供以下技巧,供各路英豪參考。 讓步技巧 讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局,草率讓步和固守不讓都不可取。 不做均等的讓步。砍價是買家的本能,即使是可以接受的價格,他們也會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%的折讓(這已養成是一種習慣)。在買方提出降價的要求時,可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考,只要在交易中切實獲得了更多,那么無論何等方式都是可以接受的。 比如:在一次交易中,你在價格上作出了讓步,你期望對方縮短結賬期限,而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是:當你在某方面作出讓步時,要明確地要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。 切忌不可作最后一個大的讓步(買主認為:你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步,讓步的節奏也不宜太快,做出讓步時必須獲得對方的某項承諾。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑,例如:某公司有一準備下訂單的客戶,基本上,什么條件都談好了,包裝、付款方式、配件等,現在只差一個價格沒談妥,客戶不還價,只說這個價格在他們的市場不能做,反要該公司主動讓價,其實,讓價確實是有很大空間的,當時該公司的銷售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,讓人覺得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了單。顧慮很多,慎重起見,這個銷售員先了解了市場行情,最后決定一點點讓,這樣利潤空間也大很多,客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。 切不可因為買主要求你給出最后的實價,你就一下子讓到談判底限。(客戶心理思考著:“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。 虛設上級領導 買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。 把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。 不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(考慮:避免買家跳過你找你的領導) 聲東擊西 在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件作讓步,使對方增加滿足感。 反悔策略 在銷售中懂得反悔之道,是一個人通權達變,實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處,而對于成功合作,玉成好事有促進之益,為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷售中,更是如此,反悔成了一種賭博,只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。 你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗,先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降兩個點了。 反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一,所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成,而不應把話說絕說滿,免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來,但也應許諾巧妙,緩兵有術,更不應經常以拖延去反悔。 幽默拒絕 當無法滿足對方提出的不合理要求時,可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句,或講述一個精彩的故事,讓對方聽出弦外之音,這樣既避免了對方的難堪,又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子:某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅持這個進價,請為我們準備過冬的衣服和食物!” 這樣的拒絕,不僅轉移了對方的視線,還闡述了拒絕的理由。 移花接木 在談判中,對方要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如: “很抱歉,這個超出我們的承受能力……” “除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。” 這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協。也可運用社會局限,如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,例如: “如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議。” 如果談判時雙方陷入僵局,而我們又不忍心輕易放棄項目,最好不要直截了當地拒絕,而是提供給客戶幾種可選方案,給客戶留有一定的時間再次考慮,也給雙方留有余地再次磋商。 迂回補償 談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們在拒絕時,在能力所及的范圍內,給予適當優惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。 跑步機生產商對經銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對關節護腕,既可贈送促銷,又可作零售,如何?” 房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產品是國家免檢產品,優質原料,進口生產線,相對來說成本稍高,但我們的產品美觀耐用,安全節能,況且售后服務完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養維護,解除您的后顧之憂,相信您能作出明智的選擇。”
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