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如何攻克銷售談判？

發布人：admin     日期：2010-02-24

技巧是死的，人是活的”，銷售活動，尤其是大宗交易，形勢錯綜復雜，競爭對手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據實際情況調整銷售策略。我根據自己多年的心得，提供以下技巧，供各路英豪參考。 　 讓步技巧 讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局，草率讓步和固守不讓都不可取。 　不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1％的折讓（這已養成是一種習慣）。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。 　　比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。 　　切忌不可作最后一個大的讓步（買主認為：你沒有誠意）。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快，做出讓步時必須獲得對方的某項承諾。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。 　　切不可因為買主要求你給出最后的實價，你就一下子讓到談判底限。（客戶心理思考著：“是不是還沒有到你們的價格底線啊”）。 　　虛設上級領導 　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。 　　把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。 　　不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（考慮：避免買家跳過你找你的領導） 　　聲東擊西 　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。 反悔策略 　　在銷售中懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷于愚忠之謬呢？在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。 　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。 　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。 幽默拒絕 　　當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物！” 這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。 　　移花接木 　　在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如： 　　“很抱歉，這個超出我們的承受能力……” 　　“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50％才能滿足你們的價位。” 　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如： 　　“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。” 　　如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。 　　迂回補償 　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。 　　跑步機生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對關節護腕，既可贈送促銷，又可作零售，如何？” 　　房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂，相信您能作出明智的選擇。”

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