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如何有效回答客戶的提問?
發布人:admin 日期:2010-02-24
在銷售工作中,銷售員只能盡自己的力量來做好工作,實事求是的向客戶講明情況和回答客戶的提問,不虛夸、不怕暴露產品的弱點,只有這樣才能贏得客戶的信賴,也才能把業務做的長久。 根據自身多年的經驗在回答客戶提出問題時,一定要做到:專業、精要、準確、全面、反問。就能解決客戶的所有問題,給客戶留下深刻的印象。下面我做詳細的分析。 sale專業:作為一個銷售員一定要有豐富的專業知識和商業知識,在回答客戶問題時,即要專業更要通俗。一定要注意不要為專而專,一切的回答是為了讓客戶明白,留下深刻印象,達到成交的目的。 精短:回答客戶的問題不要太拖拉,含糊不清;也不要長篇大論。要盡量揣摩客戶問問題的深意,客戶是要想了解什么?在回答時,要精短把問題回答清楚。 準確:有許多銷售員在回答客戶問題時,答非所問。我記得有一回與某銷售員交談時,我已經提出:我有意愿代理貴公司的產品,能否介紹一下代理的條件?結果他用了一大段介紹他的公司背景,產品的生產的流程。對我的問題根本沒有回答。最后我只好說:有機會再合作吧!通過這個說明,回答問題一定要準確,要解決客戶的疑問。 全面:這里所說回答的全面并不是讓你滔滔不絕,侃侃而談,更不是不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答。切不要有所遺漏特別是關鍵問題。也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,最好能夠一次性回答。比如:問產品的規格時,你就要盡量的把產品的規格回答清楚,各不同規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題。避免客戶逐一問了。 反問:在回答客戶的問題時,遇到不清楚或者難于回答的問題時,一定要學會委婉的反問。當然,不要引起客戶的反感。問的目的是要更清楚的了解客戶的問題和需求,是為了更好的回答客戶的問題。 總之,能夠恰到好處的回答客戶的問題是銷售成功的重要一環,也是自己修養的體現。更是公司形象和產品形象的具體體現,萬不可馬虎。
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