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有效尋找潛在客戶的十個方法
發(fā)布人:admin 日期:2010-09-11
一個銷售員或一個團隊被派到一個完全陌生的地區(qū)去開拓新的市場,可是人海茫茫他最想知道的是客戶在哪里呢?分區(qū)域地毯式的搜索和毫無目標的陌生拜訪,期望以大量的拜訪次數(shù)來獲得潛在客戶不但效率低下浪費金錢(客戶拜訪是最昂貴的銷售方法),而且身心的疲憊和被拒絕還不斷地吞噬著銷售員的自信心。本文介紹的有效尋找潛在客戶的十個方法,就是要求銷售人員在正式拜訪客戶前做充分的準備工作,也許十個方法并不都適合你,但讀完本文后你會發(fā)現(xiàn)其中總有合適你的。 一) 當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會: 基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如:軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會等,雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織,但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員,能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。 二) 專業(yè)信息公司 如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細的在建工程信息包括:工程類別、建筑成本、工程時間表和發(fā)展商項目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式,且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時間,雖然要向信息公司付一些費用但總體成本還是合算的。 三) 網(wǎng)上搜索 現(xiàn)代社會已愈來愈離不開INTERNET,它是如此普及使得我們在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便,只要動動手指頭輸入幾個專業(yè)關(guān)鍵詞和地區(qū),你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細的公司介紹。而且客戶利用網(wǎng)絡(luò)進行企業(yè)宣傳和商業(yè)活動有愈來愈多的趨勢, 在幾個月后輸入同樣的關(guān)鍵詞,你又會得到許多新的信息。 四) 大型專業(yè)市場: 大型專業(yè)市場如:汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處,我做衛(wèi)浴設(shè)備銷售員的時候,新到一個城市出差兩眼一抹黑,只是跟出租車司機說一聲,帶我去最大的陶瓷建材市場,不但能同時見到當?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商,而且能實地觀察他們的實際營業(yè)狀況,以免被他們的大話所迷惑。 五) 請現(xiàn)有客戶推薦 也許你會認為同行是冤家,若同是商家未必會告訴你實話,但相互沒有競爭的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價值,他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年,哪個地區(qū)誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚。如果你有這樣一個習慣,每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個客戶”相信對你的業(yè)務(wù)會大有好處。 六) 競爭對手的客戶 生活就是這樣,你想要找的客戶不知在何方,競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計大約70%的銷售人員不認為競爭對手的客戶是其潛在客戶,他們認為客戶與原廠家長期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的,但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢,了解該客戶的需求特點,將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系,也許你就會找到機會。可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢? 七) 政府機構(gòu)相關(guān)部門 尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機構(gòu)有關(guān)方面資格認證的,大都能在公開的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。 八) 參加行業(yè)內(nèi)學術(shù)會議 尤其是技術(shù)含量高的產(chǎn)品如一些工業(yè)品,每年都會有行業(yè)內(nèi)專家、生產(chǎn)廠家和用戶參加的學術(shù)會議,這也是你尋找潛在客戶的好機會。 九) 參加產(chǎn)品展覽會(通過參加產(chǎn)品展覽會尋找客戶就不多解釋了) 十)廠家在報刊上刊登廣告招募經(jīng)銷商等(也不多解釋了) 需要指出的是:為提高銷售人員拜訪效率,對有些途徑收集的信息如當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、專業(yè)信息公司、網(wǎng)上搜索等,再進行電話詢問和必要篩選是很有必要的。好了,等你手中有了這張潛在客戶的聯(lián)絡(luò)圖它可能包括客戶姓名、地址、聯(lián)系方式再加上業(yè)務(wù)情況介紹(愈詳細愈好),你就可以預約客戶開始正式拜訪了。
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