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- 有效尋找潛在客戶的十個方法
- 發(fā)布人：admin 日期：2010-09-11
- 一個銷售員或一個團隊被派到一個完全陌生的地區(qū)去開拓新的市場，可是人海茫茫他最想知道的是客戶在哪里呢？分區(qū)域地毯式的搜索和毫無目標的陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來獲得潛在客戶不但效率低下浪費金錢（客戶拜訪是最昂貴的銷售方法），而且身心的疲憊和被拒絕還不斷地吞噬著銷售員的自信心。本文介紹的有效尋找潛在客戶的十個方法，就是要求銷售人員在正式拜訪客戶前做充分的準備工作，也許十個方法并不都適合你，但讀完本文后你會發(fā)現(xiàn)其中總有合適你的。
一） 當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會：
基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
二） 專業(yè)信息公司
如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時間表和發(fā)展商項目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時間，雖然要向信息公司付一些費用但總體成本還是合算的。
三） 網(wǎng)上搜索
現(xiàn)代社會已愈來愈離不開INTERNET，它是如此普及使得我們在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要動動手指頭輸入幾個專業(yè)關(guān)鍵詞和地區(qū)，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細的公司介紹。而且客戶利用網(wǎng)絡(luò)進行企業(yè)宣傳和商業(yè)活動有愈來愈多的趨勢, 在幾個月后輸入同樣的關(guān)鍵詞，你又會得到許多新的信息。
四） 大型專業(yè)市場：
大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處，我做衛(wèi)浴設(shè)備銷售員的時候，新到一個城市出差兩眼一抹黑，只是跟出租車司機說一聲，帶我去最大的陶瓷建材市場，不但能同時見到當?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，而且能實地觀察他們的實際營業(yè)狀況，以免被他們的大話所迷惑。
五） 請現(xiàn)有客戶推薦
也許你會認為同行是冤家，若同是商家未必會告訴你實話，但相互沒有競爭的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個地區(qū)誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚。如果你有這樣一個習慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個客戶”相信對你的業(yè)務(wù)會大有好處。
六） 競爭對手的客戶
生活就是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計大約70%的銷售人員不認為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認為客戶與原廠家長期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會。可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢？
七） 政府機構(gòu)相關(guān)部門
尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機構(gòu)有關(guān)方面資格認證的，大都能在公開的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。
八） 參加行業(yè)內(nèi)學術(shù)會議
尤其是技術(shù)含量高的產(chǎn)品如一些工業(yè)品，每年都會有行業(yè)內(nèi)專家、生產(chǎn)廠家和用戶參加的學術(shù)會議，這也是你尋找潛在客戶的好機會。
九） 參加產(chǎn)品展覽會（通過參加產(chǎn)品展覽會尋找客戶就不多解釋了）
十）廠家在報刊上刊登廣告招募經(jīng)銷商等（也不多解釋了）
需要指出的是：為提高銷售人員拜訪效率，對有些途徑收集的信息如當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、專業(yè)信息公司、網(wǎng)上搜索等，再進行電話詢問和必要篩選是很有必要的。好了，等你手中有了這張潛在客戶的聯(lián)絡(luò)圖它可能包括客戶姓名、地址、聯(lián)系方式再加上業(yè)務(wù)情況介紹（愈詳細愈好），你就可以預約客戶開始正式拜訪了。
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