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漫談工業產品店鋪陳列

發布人：admin     日期：2010-09-11

相對快速消費品的店鋪陳列而言，工業產品店鋪陳列比較簡單也有自己的特點，因為其購買客戶大部分有明確購買目標，與快速消費品受陳列影響沖動購買有所不同。但陳列基本原則兩者是一樣的，工業產品店鋪陳列在影響消費方面是可以有所作為，好的產品陳列和專業的導購結合，仍會對工業產品銷售起到良好促進作用。 筆者公司在產品陳列中的原則是：最好的產品陳列正是你的產品本身。 第一 （最重要）你公司產品必須在經銷商的店鋪而不是倉庫里。 第二 （次重要）好的產品陳列位置和產品整齊清潔無破損。 第三 （一般重要）店招和POP 廣告。 為什么工業產品陳列首先強調的是你的產品在經銷商的店鋪里有沒有？因為所有的商人都想用最小的投資來獲得最大的利潤，經銷商店鋪陳列的原則永遠是：能給他帶來利潤的產品第一。而工業品經銷商的客戶有相當部分是老客戶，店鋪里有沒有現貨產品他們認為并不重要，所以常常將利潤低不好銷的的產品直接放在倉庫，甚至干脆到別的經銷商那里調貨了事。很明顯你公司的產品若不在店鋪中陳列，肯定會犧牲一部分銷量。 筆者公司將其的產品分為A 類必須陳列的產品和B 類推薦陳列的產品，與經銷商簽定的經銷協議中將A 類產品必須陳列作為條款之一。我們要求銷售人員在經銷商拜訪中的三個地方必到（倉庫，工地，店鋪），其中在店鋪中的主要工作之一就是檢查督促A 類產品是否已全部陳列。 與快速消費品一樣，工業品的陳列位置也會影響銷售，可能不像消費品那么明顯。但如果你的產品位置與同類競爭產品相比處于明顯劣勢，如店鋪中競爭產品靠主要通道而你的產品縮在角落里 或競爭產品在上而你的產品被壓在下面等。還是那句話經銷商的店鋪陳列原則永遠是能給他帶來利潤的產品第一。廠家銷售人員的工作就是要說服商家把本公司的產品放在最好的位置。還有一種情況是你的經銷商根本就是缺乏產品陳列的基本概念，產品堆放毫無章法雜亂無章，這就要求廠方銷售代表對其進行培訓了。 并不是說店招和POP在工業產品中無關緊要，而是相當部分經銷商對店招廣告給銷售的幫助有不切實際的幻想，或者干脆把它作為從廠家撈取的好處。很難想象即使有了漂亮的店招和POP廣告，但店鋪中無廠家的貨或即使有也是亂糟糟臟兮兮，這樣的投資廠家會有收獲嗎？筆者公司的作法是，經銷商要求做店招廣告，可以，但需本公司A類產品全部進貨，陳列在明顯的位置且產品堆放整齊清潔，且通過公司考核，另對年銷售額也有一定要求。 筆者公司把對經銷商的產品陳列管理作為銷售代表的考核內容之一，我們要求銷售代表在拜訪經銷商時隨身一張表，一塊布，一卷玻璃膠。一張表就是經銷商店面陳列評估表，以陳列產品是否完整，擺放位置和產品是否整齊清潔為最主要的考核指標，進行評分。既是銷售代表的管理工具又是其主管領導檢查工作的標準。一塊布用來清潔受臟的產品，銷售代表親自動手做這件事，會比口頭說服更有感染力，這也是一種對所銷售產品無聲的自豪表白。一卷玻璃膠用來張貼POP的宣傳廣告。

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