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策略性的選擇代理廠家
發布人:admin 日期:2010-12-07
在我看來,許多經銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的,相當部分的經銷商第一關心的是:產品價格;能否賒帳;廠家規模(最好世界500強);獨家代理權等。其實我認為經銷商選擇代理廠家首先需要了解:廠家的市場策略和目標是否與本公司的策略和目標一致(至少短期目標或策略應該一致),如果是,那么雙方的合作便有了良好的開端,你也很容易獲得廠家各方面的支持;如果雙方的策略和目標有差距,而你又不能確認可以縮短差距,那么還是放棄這樣的合作,因為很難獲得你所希望的支持,最后的結果大都是不歡而散。 不同廠家,廠家不同階段,不同地區的市場策略和目標各有不同。市場策略的核心是4P - 既產品策略,價格策略,渠道策略和促銷策略,而不同的市場策略決定目標各有不同,大致有二,一)市場優先,其目標往往是銷售額,增長率,市場份額 二)利潤優先,其目標往往是利潤,利潤率,重點產品銷售額,重點客戶銷售額。或是二者兼而有之。 采取市場優先策略的廠家大都是市場的后來者,為追求銷售額的增長率,市場份額和市場領導地位,其價格策略往往是:價格戰(折扣和高比例的年終返點),賒帳和寬松的信用政策;渠道策略往往是:最大限度利用當地經銷商的銷售網絡(而此時廠家的渠道管理往往是粗放型的),提高分銷渠道的鋪貨率;大規模廣告促銷。 經銷商如果也是以銷售額的增長率,市場份額為目標,雄心勃勃欲成為本地區行業內的領軍人物,銷售額上千萬或上億元,愿意在市場開拓和渠道建設方面進行投資,那么兩者的合作真是強強聯合,珠聯璧合。 經銷商與這類廠家的合作無疑使其站在更高的操作平臺上,不用說,廠家會在價格扣點,信用政策,渠道鋪貨,廣告促銷等方面給予最大的支持;也由于廠家初入市場,兩眼一抹黑還沒有能力控制下線渠道,甚至同意你地區總代理,只要你能做到足夠的銷量。 采取利潤優先策略廠家,往往是已經是市場的領先者,為追求利潤和增長率,其產品策略強調的是:重視產品線中高利潤率產品和同樣能帶來高利潤的優良客戶;其價格策略則表現為高于其競爭對手和緊縮信用政策;渠道策略往往是:網絡趨向扁平化,(廠家的渠道管理更趨精耕細作);當然廣告促銷的費用也被大大削價了。 但對利潤的追求決不是廠家單方面的,若經銷商的策略也是追求利潤和增長率,且具備1)專業化程度銷售隊伍,2)良好的服務意識到3)有學習的能力或愿意接受培訓,4)其下線客戶更多的是最終用戶而非二批商。同時愿意配合廠家推廣高利潤產品或新產品,那么這樣的經銷商更受廠家的親徠,能帶來利潤的優良客戶當然會受到廠家更多支持。 倒是有些早期追求銷售額和增長率,以網絡批發為主的經銷商,習慣于利用價格武器銷售大眾化低利潤的產品,由于廠家改變策略,開始重視產品線中高利潤率產品和渠道趨向扁平化,而跟不上形勢走下坡路。此類經銷商要么改變策略,接受培訓提高服務意識走專業化銷售的道路,要么重新尋求與其同樣策略和目標新的合作伙伴。
上一條:抵抗廠家網絡扁平化
下一條:建筑裝飾材料是工業品,消費品,還是準消費品?
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