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一個銷售總監評估下屬的原則

發布人：admin     日期：2010-12-07

毫無疑問銷售人員最終都是靠業績來說話的,不管你是最普通的銷售代表,還是城市經理或者大區經理。業績基本上決定了你的年終獎金多寡和公司年終考評的調子，明快的還是灰暗的。當然除了業績外，銷售代表須具備的素質如:勤奮自信和銷售技巧等;中層銷售經理須具備的指導和激勵下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在強手如林的銷售團隊中脫穎而出，被你的上司看中并加以提拔重用，光靠以上幾點大路貨顯然不夠的。在銷售這個行業里，有些重要的原則往往并不都存在于公司的培訓手冊之中或是員工年度評估表的條條框框中。你不問，你的上司也不會主動告訴你，但它確實存在他們的的腦海里,并時時刻刻影響著你的前程。以下是某跨國公司A銷售總監評估下屬的一些原則。 第一：大聲對客戶說不 部分銷售人員尤其對大客戶的態度過分謙卑，對他們的一些無理要求或指責只會點頭稱是，從不提出反駁意見。A銷售總監認為:客戶為何喜歡把你的產品和服務與競爭對手相比，然后把你說的一無是處? 目的可能是為了從你那里獲取更有利的購買條件。一個沒有勇氣大聲反駁客戶無端指責的銷售人員，肯定會生意中甘拜下風，最終向客戶作出種種讓步，損害到公司的利益。 客戶不是上帝，合理的意見虛心接收,無理的指責堅決反對，這才是一個優秀銷售人員所為。 第二：公司利益永遠第一, 現實生活中，我們的銷售人員常常被告知：“客戶利益第一”，在A銷售總監看來，這是個似是而非的概念，多少年來誤導了很多銷售人員。 特別是商家和廠家都以盈利為最終目的，在商業行為中，雙方都有各自的利益，片面強調對方的利益是極不恰當的。我們有些廠家的銷售人員對此沒有清醒的認識，往往以“客戶利益第一”為擋箭牌，為了完成個人的銷售目標，對客戶做無原則的讓步。 為客戶創造價值。但無論如何公司的利益永遠是第一位，而不是客戶的利益第一位。“為公司利益據理力爭的銷售人員，才會使你的上司對你刮目相看” A銷售總監說。 ,第三:不做二傳手,要做扣球手 我們一些戰斗在銷售第一線的中層的銷售經理們,每天承受著各方面的壓力,有些來自于客戶,也有來自公司內部如你的下屬。當幾個辣手的問題接踵而來，心理上不堪重負的時候，他們會把問題原封不動地PASS給上司來解決，更有甚者干脆把上司的通訊方法交個對方，讓他們自己去交涉。“這正是經理人的大忌”A銷售總監說：“一個好的中層干部，會把 90% 麻煩搞掂，剩下的10% 也要提出解決方案交上司 定奪，否則公司高薪聘請你為什么 ？” 在職權范圍內介決你的問題，超過職權范圍的問題，也要提出解決方案。要做問題的解決者，不做二傳手。 第四：謹慎表態，說到做到 你知道嗎？其實在很多公司，來自客戶最多的抱怨不是你的產品或服務，而是我們的銷售人員言而無信。銷售代表或中層的銷售經理們由于銷售業績的壓力，或者月底沖銷量而有求于經銷商，不得已作了種種許諾又無法兌現，而導致客戶的強烈不滿。“這樣的事情幾乎沒天都在發生”A銷售總監說：“最后矛盾加劇而上交，上司極為不滿” 客戶的滿意程度有時并非來自你為客戶做什么？而是來自客戶本認為你會做什么，你做的很好？ 第五：沒有任何借口 干砸一件事或沒有完成銷售指標，普通人的第一反應就是找借口。 “為什么工程跟丟了？ “我們的產品價格太高，總包沒利潤。” “周計劃和報告為何未交？ 實在太忙了！” 那么你的上司的第一反應也是認為,你是在找借口。A銷售總監認為:坦率地承認錯誤更能取得上司的諒解。這就是普通和出色之間的差別。

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