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銷售精英是如何練成的？

發布人：admin     日期：2010-12-07

HR部門經理們每次在為銷售部招募新員工時,都會思考同一個問題：未來的銷售精英們究竟應該具備什么樣的基本素質和能力？如何在幾次短暫的面試中發現被應聘者的潛力？你可以在員工招聘廣告要求欄中發現HR經理們的一些思考如：能承受工作壓力；2-3年行業銷售經驗；大學本科學歷等等。 而用人部門的銷售經理們在三個月的新員工試用期結束后,撰寫評估報告時痛苦的發現：一些在最初面試中表現出色，被一致看好的員工，其實際表現不如人意，這樣的情況相信很多公司都發生過。這引起了我們的思考：問題是出在HR部門的招聘評估體系不合理不完善？還是對新員工的培訓沒有足夠的重視呢 ? 專家們羅列了優秀銷售人員需具備的能力分為十幾項，大致是：建立關系能力；銷售及談判能力；發展與培訓能力；分析并解決問題能力；客戶價值定位能力；業務意識；客戶管理能力；市場意識等等。 不錯專家的建議很專業也很全面，但你真的用這些標準去衡量你的候選人評估其潛力的時候，你還是會感到無所適從,尤其對毫無工作經驗的新人大學生更不適用。所以我們不妨化繁瑣為簡單，從中提練出影響銷售員業績的幾項最重要的素質和能力。其實我認為：不同公司文化背景（外資、合資還是民營）、產品特點定位（高端、低端、技術含量大小）和銷售渠道（直銷、分銷、大客戶或是解決方案）都會對銷售員有不同的要求和衡量標準。 筆者服務的A公司是一家全球性的建材專業制造商，產品被廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅等，公司銷售代表通過拜訪項目業主、設計師和承包公司,以完整解決方案和專業技術服務，獲得訂單或品牌指定,購買者以大批量集團采購為主。 A公司認為合格銷售人員應具備的最重要的素質和能力依此是：勤奮；自信；團隊精神；可塑性。公司還認為：素質與能力（能力也可稱之為技巧或技能）相比，前者更重要，因為能力更容易被培訓，而要改變一個人的素質則要困難的多。例如判斷一個完全沒有社會經驗的大學生是否有潛力進入銷售行業，看的就是其個人素質。 勤奮是銷售員最重要的條件,這是構成銷售活動并產生業績最最基礎的東西，沒有足夠的銷售活動來談所謂的銷售能力只能是空中樓閣般虛無縹緲。我相信無論公司文化背景、產品特點定位和銷售渠道有多大不同,在對銷售員勤奮的要求上都是一樣的。 為什么要強調自信。A公司的產品定位是針對高端用戶，甚至比一些同在中國市場競爭的國際品牌的同類產品價格還要高一截。銷售人員最大的挑戰是說服客戶對產品價格和價值的認同。而一個優秀銷售人員除了有對公司高品質的產品特點給客戶帶來利益的自信以外，其本身與生俱來的自信態度和姿體語言是促使客戶對你產品產生認同的有力暗示。 還有團隊精神。A公司不提倡銷售人員的單打獨斗，銷售代表通過拜訪客戶，以完整技術解決方案和演示產品特點給客戶帶來的利益獲得訂單，最終完成銷售的過程與公司生產、技術、客戶服務部門和財務信用部門的支持和團隊協同作戰是分不開的。公司曾經招募過一個來自完全不同公司背景的王牌銷售人員，原來公司采取底薪+高額獎金制度，由于收入完全與業績掛鉤造成銷售人員固有的戒備心理，與銷售團隊難以融洽合作已成習慣，很難溶入A公司的團隊和企業的文化中，最終還是選擇離開。 A公司在招募新員工，首先看重的是候選人是否具備勤奮、自信、團隊精神等良好素質, 然后才是你以往的工作經驗而且你的工作經驗是來自與A公司有類似背景的公司。我們認為：只要公司有一套行之有效且強有力的培訓體系，具備勤奮、自信等良好素質的人經過培訓都可以成為出色的銷售人員。除非你本身沒有學習的愿望或對培訓有抗拒心理，所以候選人的可塑性也很重要。反之公司的崗位培訓不足夠，對新員工實行放羊式管理，上司對你不聞不問任其自生自滅，就是再出色的員工也會變平庸。 何為有效的培訓？A公司對每個新員工的入職培訓是一個月，內容包括：公司文化、產品知識和銷售技巧等。新員工的未來上司必須親自授課二天，培訓結束與培訓經理一起參與對新員工培訓結果的評估，同時制定在未來的二個月直到試用期結束的現場培訓計劃。在這二個月內，銷售經理必須與其新下屬一起拜訪客戶，從制定業務計劃，如何拜訪經銷商,銷售呈現技巧，商務談判到最后生意成交，完全是一對一貼身現場培訓的方式。 A公司曾經有一位銷售人員,公認悟性一般，進公司一年內沒有任何定單,其本人也承受極大的壓力,對自己是否適合干這行也產生了懷疑。但其上司卻沒有任何動搖，因為該員工工作異常的勤奮,培訓中學習能力也很強,在上司的不斷輔導下，一年后終于開花結果成為公司最好的銷售人員之一。 其實很多有良好培訓體系的國際化大公司，尤其對被招募的基層銷售人員的工作經驗并不太看重，來自完全不同背景公司的工作經驗甚至還會成為成長的阻力。所以他們也愿意招募素質好有潛力的新人大學生，因為一張白紙可以畫更美麗的圖畫。 綜上所述，得出如下結論供各位參考： 結論一：公司文化背景、產品特點定位和銷售渠道不同，會對銷售員有不同的要求和衡量標準。找出影響你公司銷售員業績幾項最重要的素質和能力。 結論二：銷售員的素質與能力（能力或稱之為技巧或技能）相比，素質更為重要。大家都知道朽木不可雕的道理，其實人也一樣。 結論三：只要有一套行之有效的培訓體系，具備勤奮、自信等良好素質的人經過培訓都可以成為出色的銷售人員。

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