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經銷商起步階段要傍大款

發布人：admin     日期：2010-12-07

我相信大部分白手起家的經銷商在事業的起步階段，所碰到的最大問題除了資金短缺和沒有穩定的客戶群外，同時也因為大都是二批商，缺乏大廠家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在日復一年的奮斗中，他們慢慢積累著資金和人脈，最終浮出水平，成為該地區該行業的領軍人物，而受到大品牌大廠家的親睞。但這樣的成功例子不會很多，更多默默無聞的經銷商在商海里苦苦掙扎，但求生活溫飽，企業就像汪洋中的一條船，朝不保夕隨時會被大海所吞沒。 經銷商如何在創業的初期站穩腳跟完成原始積累后，在最短的時間內迅速做大做強脫穎而出，創出自己響當當的企業品牌呢？有沒有聽說過超市產品陳列中的“傍大款”法則，就是將你不出名的產品與大品牌作鄰居，來帶動你產品的銷售。其實這個方法對經銷商也適用，就是通過與國際國內大品牌的廠家合作，來迅速提升自己企業的形象和行業的地位，最終搭著這條大船，你的企業可能在幾年內上好幾個臺階，最終完成從小商小販到規模經營企業的轉變。 身邊有太多的例子，一個普通經銷商由于選對了產品和廠家，在短短幾年內企業由弱變強，由小變大一躍成為聞名瑕耳的大批發商,這也是許多廠家經常掛在嘴邊的：廠家和經銷商共同成長的理想的境界。 這是筆者的一個親身經歷的例子，10年前我是某德國建材企業華東區銷售經理，雖然是全球性的跨國公司，其生產規模在行業內也位居世界前三位，但因為剛剛進入中國市場，也沒有什么品牌知名度。我記得一次我準備去杭州尋找代理商前，先與一個當時是國內第一品牌的浙北總代理約好，打算第二天由上海乘最早的火車去杭州與其見面，看看有沒有合作的機會，老板姓孫他也同意與我見面。 當我第二天一大早風塵仆仆地趕到他杭州的辦公室時，他的助手告訴我孫老板已經出差了，也沒有留下任何的交代。雖然很胸悶，但既然來了可不能白來，我讓出租車司機把我拉到當時杭州最有名的秋濤路建材一條街，這是一條有4-5公里長的街道。從街的端頭，我開始一家一家的徒步拜訪，絕大部分的商家對我們的產品沒有太大的興趣，因為從沒有聽說過這個品牌，但與他們交談中我對杭州的市場情況也逐漸的了解，快到中午吃飯的時候，我走到一個不大的門面前，老板姓方，在杭州不算大戶最多算個中戶，但因為脾氣暴躁行業內有方瘋子之稱。 當時的情景至今我還記憶猶新，我走進他的店面時，老方正在喝啤酒，辦公桌上擺的是一些花生，我開始了我在杭州真正有價值的拜訪。老方對這次會面記的更清楚的，若干年后，老方已經是我們公司在中國最大的經銷商時，也成了杭州當地最有影響力的大戶，有一次喝酒時對別人說：“小陸當時到杭州慘啊，沒有一個人理他，中午吃飯還是我請的”。再過幾年，老方被我們的競爭對手挖去了，因為對方答應給他整個浙江的總代理，不過每次我去杭州，他還是非請我吃飯，他說非常感謝我，因為是我使他有機會做了一個大品牌，而使他的企業上了好幾個臺階。近幾年一直在做咨詢和培訓，也很少與他聯系了，聽說他買地開廠辦起了實業，企業一年的營業額也有幾個億了。而那個孫老板一直沒有他的消息最近聽說改行開飯店去了。 經銷商在事業的起步階段與大企業大品牌合作有何好處？第一：你可以得到強大品牌和廣告宣傳對市場的影響力，第二有可能獲得廠家在資金方面的支持；第三：有廠家的銷售人員協助開發終端網絡；第四：可以系統的學習大廠家管理市場的方法；第五：企業大實力強，與客戶合作更注重長遠目標；第六：一個大品牌的代理權就是一塊金子招牌，會吸引更多大品牌和廠家搶著與你合作。 既然小經銷商榜大款有如此好處，那如何榜？怎么榜啊？有四句話十六個字可以概況：抓住機會；集中資源；投其所好；建立關系。 一）抓住機會：就是與大品牌合作的機會，機會來的時候你要能抓住，有的時候一般人并不認為是機會的時候（如：我上面所陳述的案例），就要靠你的眼光去判斷了。 二）集中資源：經銷商在起步階段本來實力就不強，缺資金、缺人手、還確客戶。有時候做小品牌的誘惑很大，因為贏利的空間更大，如果眼光不遠很容易就分心。最終你會發現，忙忙碌碌了三四年，你的企業還在原地踏步呢？ 三）投其所好：大廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有：一定生意規模；銷售網絡；產品經銷經驗；資信狀況良好；運輸倉儲能力等外，恐怕最看中的還是客戶與廠家的合作愿望和老板的經營思路和理念。所以起步階段的經銷商要取得大廠家的信任，要注意以下幾點： 1）應表現出積極與廠家合作的愿望和態度； 2）變“坐商”成為“行商”（廠家都喜歡“行商”）； 3）有被廠家培訓的強烈愿望，積極要求廠家的培訓支持； 4）向廠家提供競爭對手和市場動態報告（最好是書面的） 5）積極推廣廠家全系列產品和新產品； 6）表現出品牌忠誠度。 四）建立關系：與廠家中的關鍵人物保持良好關系，以保證廠家的陽光雨露不時的灑在你的身上，使你的企業能夠快速成長，但也要注意與一般銷售人員搞好關系。另外要注意從個人關系轉化成組織關系，這樣才不會因為某個人的離職而影響你與廠家的長久關系。 做到了以上四點，我想經銷商要脫穎而出，成為該地區該行業的領軍人物真是指日可待了，祝你成功。

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