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工業品銷售——產品演示建奇功

發布人：admin     日期：2010-12-07

心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過他們的眼睛接受的，只有13%的信息是通過其他四種感官接受的。這就是說銷售人員應該使產品介紹最大限度的可視化，才能真正打動客戶的心，直接刺激顧客的購買欲望。 銷售人員如何運用具有說服力的證據來證明產品的優勢呢？成功的產品演示是最有效的工具之一，眼見為實它比單純口頭的銷售陳述更有助于使客戶相信：你的產品的利益恰好能滿足他的需求，請看以下案例： 日本一家鑄砂廠的推銷員為了和一家鑄鐵廠建立供貨關系，費盡周折才爭取到五分鐘的見面時間。和課長見面之后，這位推銷員并沒有侃侃而談，而是從包里取出一包砂突然傾倒在紙上，頓時室內塵土飛揚，幾乎令人窒息。“你在干什么？”對方大吼起來。這時，推銷員才不慌不忙地說：“這是從貴公司采用的砂中取來的樣品。”說著，他又取出另一包砂倒在紙上，這次卻不見絲毫塵土。課長十分驚訝，通過比較，他發現推銷品在性能、硬度和外觀上都要優越得多。于是，他認真地同推銷員談起了業務。 對于那些適合進行現場演示的產品，產品演示地點可能在客戶的現場；或者是較正式的產品討論會；或者在展覽會上。一個成功的產品演示需要注意以下幾個方面： 一）確保產品演示100%的成功 如果還做不到這一點干脆放棄，一個失敗的演示對你的銷售將是災難性。為了確保產品演示成功，你需要： 1） 非常熟悉你的產品； 2）有固定的演示流程——可以將之作為產品演示的基本框架，再根據不同客戶的需求進行修改，也可以加入即興的表演。 3） 不斷的練習，保證你的產品演示成功。 二）產品特性利益是產品演示的重點 確保產品性能和未來客戶所確定的要求之間的精確匹配應該成為產品演示的焦點，如果你不停地用客戶不需要的特性來煩惱他們，那是在考驗他們的耐心。千萬不要忘記產品演示的目的是為了向客戶證明你產品的優勢，而這個優勢和利益也恰恰是客戶所需要的。 僅僅演示客戶關心的性能，律師從來不問他們不知道答案的問題——不要試圖去演示一個你不敢肯定會有效的性能。 三） 讓客戶參與到你的演示中 通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。在一個成功的演示中，銷售人員應當： 1） 讓客戶做一些簡單的演示，避免出差錯； 2） 使客戶參加到你要強調的產品特性那部分演示中； 3） 通過提問，從客戶那里獲得對演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？” 四） 產品演示必須是互動的 你的客戶需要感受對產品演示進程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程來演示，直到結束才允許提問。在整個過程中你需要與客戶互動，有問必答。有時侯推遲回答某個問題會更好些，尤其當答案是某個你還沒有介紹到的特性。但正式討論會是例外，討論會一般會有固定的時間回答客戶的問題。 你也許不能回答每個問題，你可以與客戶約定個時間，告訴他你將會在何時以書面回答這些問題，然后遵守承諾。 五） 戲劇化的效果增進銷售機會 利用戲劇性的演示方法，可以使你從客戶每天看到的眾多銷售人員中脫穎而出，如前面案例中鑄砂廠的推銷員，但你必須首先確定戲劇化能夠起到積極的效果。以下的案例就很極端了：一位銷售滅火器的銷售人員焚燒了客戶的垃圾桶，房間里濃煙滾滾，當銷售人員使用一種新型的滅火器將火撲滅，客戶早已跑出了房間。 六）萬一演示出現意外怎么辦？ 幾年前我在一家美國化學公司工作時，在一次為我們的全國經銷商舉行新產品發布會上，就出現了意想不到的情況。這次發布會上總公司的研發工程師介紹一種新的工業粘接劑，它可以在幾分鐘內將任何物質牢牢的粘接在一起。在演示前我們也練習了多次都沒問題，可是卻偏偏在正式的會議上失敗了，頓時全場嘩然。 當時更多的解釋也是徒勞，我們向客戶道歉，并保證三天之內以書面形式作出解釋。回到辦公室我們又進行了試驗，卻又毫無問題。我們百思不得其解，最后又去了發布會現場，發現演示位置正對著空調的出風口，是冷風延遲了化學反應，本來3分鐘可完成的化學反應延遲更久了。 我們在規定時間內向每個與會者書面解釋了失敗的緣由，并發動所有的銷售人員在客戶的現場再做了產品演示。好在都是長期合作的經銷商，總算沒有造成壞的影響。 對于一些不適合于進行現場演示的產品該如何做呢？還有不少間接演示的辦法： 1、讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法； 2、讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據； 3、讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料； 4、讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道； 5、讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。 資料顯示，同單純用語言進行銷售陳述，用可視化的銷售陳述，會有五倍之多的機會來給客戶留下持久印象。所以無論銷售人員試圖銷售什么東西，最關鍵是讓客戶能夠看到，

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