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銷售談判的六大經典法則

發(fā)布人：admin     日期：2012-02-21

銷售的最終目的就是為自己，也為他人，創(chuàng)造出最美好的價值。 　　銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。 　　只有真誠才能說服別人。 　　當你面對客戶時，腦子里涌現的念頭應該是：我該如何幫助這位客戶？ 　　深入客戶需求的四大法門：1，先發(fā)問再推銷。（能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感）問問題是一門學問，也是一門藝術，好問題不必長，卻能問出關鍵。2，對客戶做全方位的了解。現目障價模式（現：現狀，目：目標，障：障礙，價：價值）3，少說話，多聽話。說該說的話（簡潔），聽完整的話（了解客戶真實意圖）4，對別人的事情感興趣。對別人很關心，別人自然會對你很感興趣，樂于和你打交道。 　　當你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場來看事情，換個角度，世界將大不相同。 　　銷售談判法則二：很快的談論客戶感興趣的話題。 　　請記住與你談話的人，對于他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。（戴爾。卡內基DellCarnegie） 　　和客戶建立和諧的關系（觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認同。）提問合適的問題（和客戶的第一句話很重要）；讓客戶談論自己； 　　贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，（了解對方背景，不要問平庸、不得體的問題）；2，使人驚奇或爆炸性的開場白；3，真誠的贊美；4，免費服務，（專業(yè)的表現）；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊； 　　建立和諧的七個提醒：1，注意個人的儀表，要看起來值得他人聽你說話；2，想辦法讓對方說：YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力；4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對方的名字。 　　小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話；2，不要用“我正好路過這里”作為開場白；3，不要強迫對方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場白；7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說不雅的笑話；9，不要談論自己的問題、麻煩或健康；10，不要過度談論客戶的個人嗜好。 　　可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運動？注意對方談到什么問題的時候眼睛會發(fā)亮，這應該是客戶感興趣的話題。 　　銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求。 　　顧客購買商品，不是想要擁有這個商品，而是相信商品能夠為他作出某些事情。 　　賣出附加價值 　　人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養(yǎng)，保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規(guī)避風險或減少損失。 　　讓價值超越價格 　　如何漂亮的使出業(yè)績魔法：1，不要夸大或花言巧語；（先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情，然后再說你可以做到的事情。）2，運用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價值；（運用創(chuàng)意，為你看似平凡的產品或服務，打造不凡的價值，你才能在同業(yè)的競爭中，贏得成交的機會；千萬要記住，創(chuàng)意不是天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求，作為發(fā)想的核心） 　　運用表格：先寫下十五個不同的“常見的客戶需求”，然后對照我們的“產品和服務”可以如何滿足這項需求。 　　銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。 　　如果你了解自己的產品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，二十這份產品最好的咨詢人員----（銷售訓練大師波西.懷汀Percy Whiting） 　　人心渴望處就是賣點：業(yè)務員賣的不是產品，而是產品的功效。 　　從業(yè)務員到專業(yè)顧問； 　　你夠了解產品嗎？：途徑;1,閱讀書籍和雜志；2公司資料介紹和向資深同事請教；3，客戶交流獲取；4，自己使用產品 　　提供資訊時六大關鍵：1，提供足夠的資訊（業(yè)務員的基本知識應該涵蓋：1，你的產品和用途；2，為什么你的產品比競爭者優(yōu)秀；3，競爭者有什么樣的產品；4，你所服務的公司包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略）懂得多，說得少；2，簡潔、有力、清晰；3，站在客戶的立場來介紹產品；4，具體化你所提供的資訊；（圖畫、文字、圖表）；5，讓你的產品資訊變的生動（多用實例：實例是最偉大的成交高手）;6，以專業(yè)的方式提供資訊 　　銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。 　　別人意見和你不同時，不要想去敲別人腦袋。（美國教育家荷瑞斯.曼HoraceMann） 　　有恒者，事可成。（對于好的業(yè)務員來說，客戶的反對意見不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機會） 　　客戶的反對意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對你說得話感到疑惑；（溝通的目的不是促進了解，而是避免誤解）3，客戶的反對意見這是借口（挖掘客戶真實的疑惑，發(fā)現原因，給予解答）；4，客戶習慣提出反對意見。 　　化解發(fā)對意見的四把寶刀：1，處理情緒（不要急于去贏得爭論，緩和情緒，贏得交易）；2，找出真正的反對意見（問問題還是業(yè)務員處理反對意見的一大利器；有多個異議的時候，要找出客戶最關注的異議）；3，找出雙方的交集點；4，注意客戶的反應（避免爭論，穩(wěn)定情緒）； 　　處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉換成贊美和肯定。 　　銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾。 　　銷售做到一種高度藝術的境界，必須真正的注意到對方的需求 　　要開口才有機會，準備好面對客戶的拒絕；文字畫面的魅力（透過文字畫面，觸發(fā)客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產品的價值）；不要忘記客戶的需求（當業(yè)務員使用文字畫面的時候，必須是真實誠懇，而且讓人相信）；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。

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