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漲價/跌價啦，你還應該做些什么？

發布人：admin     日期：2012-05-04

市場變化多端，商品價格起起落落在市場竟爭日趨激烈的今天本是很平常的一件事。 問題是在公司根據市場需要宣布產品漲價/跌價的時候，作為廠家銷售人員您應該做些什么？一般來說公司會提前一周，二周或根據合同要求正式通知經銷商產品漲價或跌價。 如果是漲價,你應該做些什么？ 第一 銷售人員應說服經銷商作囤貨的準備，包括足夠的倉儲面積和盡可能多的訂貨資金。雖然說囤貨在流通渠道,并沒有實現真正的銷售，但若客戶付了錢并囤貨在自己的倉庫， 其銷售壓力會是很大的，將貨物迅速變成現金往往會迫使他發揮潛能，作超水平的發揮。另外，若客戶同時銷售有竟爭的同類產品， 那可以預料在相當一段時間內由于其倉儲面積和資金的短缺，竟爭對手的銷量會受極大影響。受價差的利益驅動，經銷商一般也樂意與廠方合作。 第二 拜訪所有的經銷商和二級經銷商，若無條件全部拜訪至少需要電話確認，特別需要確保二級經銷商完全理解漲價通知的精神。某些一級經銷商代理的產品多品牌廣，顧此失彼難免會出現漲價通知未全部傳達到位的現象，這時廠家銷售人員工作就很有必要了。 另外一二級經銷商的矛盾也容易在此時出現，有時一級商以一定數量的漲價前產品為交換條件,要求二級經銷商解決其它問題如付清以前的欠款等，這時也要求銷售人員做協調工作，解決矛盾，以免影響銷量。 第三 漲價后需密切注意市場動態，保證新老價格的順利過渡。丑話要說在前面，對某些遲遲不執行新價格的害群之馬，銷售人員應配合公司予以懲罰，以保證公司漲價行動成功完成。 如果是降價,你應該做些什么？ 第一 銷售人員的第一反應應是客戶的老庫存。若公司有對客戶的老庫存進行價差補償的政策，則需在正式降價那天前，完成對需要價差補償客戶的庫存量統計，這項工作關系公司利益，需由公司銷售部二人以上或由其它部門派員統計。若公司沒有此項政策，銷售人員則應在公司宣布降價的第一時間告知經銷商和二級經銷商，幫助其迅速處理老庫存，以免受到財務損失。 第二 拜訪或電話通知所有二級經銷商有關公司降價事宜。有個別的一級商受短期利益驅動，往往對廠家的降價通知秘而不宣，仍以老價格對二級經銷商供貨，能瞞多久就瞞多久。結果是錯失擴大市場份額的良機，破壞了廠家的整體戰略步署。 第三 聰明的銷售人員會把降價作為一次絕佳的與客戶談判的機會，為公司爭取最大的利益。在他們看來，降價是要求客戶有更大銷量或在原地區發展新的下線客戶等等的交換條件。所以最大限度的利用降價，可不要放棄這個這機會。

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