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銷售管理：把握見面第一分鐘

發布人：admin     日期：2012-11-06

在開啟一段全新的銷售生涯之時，注意如下幾個方面，決勝“第一印象”，或許能夠幫助你樹立一種持久的正面印象。 在你進行人生中至關重要的一場商業會談前夕，你將會做一些精心準備。比如，清楚地知道自己赴會的對象以及會談的目的，并通過各種搜索工具及社交網絡了解對方的所有情況：何時入讀了哪所學校，在上世紀90年代如何完成華麗的職場“三級跳”，甚至你會在某個社交網站上添加關注，成為會談對象的粉絲等等。我還可以確定你一定會按時到場。在這里，我想提醒的一點是：剛一進入會談室，諸如自我介紹、握手、互遞飲料和酒水等這些在一分鐘內完成的事情，實際上是建構良好社交商務關系非常重要的一步。 入“門”指南 進入一個陌生的會議室時，面臨的最主要問題就好比你在燈火通明之時離開一家夜店一樣：一切都太透明了，而且整個氣氛都令人有些不安和壓抑。但不管你當時的感覺如何，都需要牢記這個準則：這是你的舞臺！在接下來的半分鐘到一分鐘時間內，你將掌控一切。就算你跑到了會談對象的地盤，這里依然也由你說了算；哪怕你的薪水只是那些跟你握手的家伙的1/10，也要有自己是主人的勇氣！盡管你不是決定整個會議室氣氛的惟一因素，但你要挑起這份不可推卸的責任。 加州圣塔莫尼卡喜劇演員羅伯特·皮卡特（Robbie Pickard）對此深有體會，他曾有如下“叢林法則”：“假設你面前的每一個都是叢林中的一頭熊，如果你表現得驚慌失措，那么招致攻擊的可能性便會加大。”通常我們會把這類驚慌失措理解為：大喊大叫、揮舞手臂、重重跺腳，更有甚者扔掉燈籠、丟盔棄甲等。在面對陌生人群時，他認為，不要以預先道歉、過于謙恭或者驚慌到顫栗等負面的情緒開場，而要以自信武裝自己，充分的自信將讓你以一種得體的、令人輕松的方式出現。 8大關鍵 在任何會談開始前，你的表現都應該讓人覺得你是無可替代的主宰。隨后你需要把握一些關鍵因素。 1.時機把握 通常，會談開始時，雙方都會進行自我介紹，以達到互相認識。你可以通過記筆記或者重復對方名字等做法加強記憶，但最好的辦法是牢牢地將名字記在腦海里，以便在你們已經進行了20～30分鐘的碰撞后，自然而然地在會談中叫出對方的稱謂，能夠在親切的往來互動中體現你對對方的尊重，為自己加分。 2.名片交換 不要在會面剛一開始就迫不及待地跟人交換名片，這容易給人你僅僅是來談生意的印象。 3.眼神互動 與每一個人進行眼神的交流，但應該點到即止，真摯專注。 4.戒驕戒躁 一切夸夸其談或者洋洋自得的表現都會給人造成不好的印象。 5.握手交流 如果出席會議的人員不超過6位，應該與所有與會者一一握手，但如果超過6位，則應與其中的5位左右握手，再向其他人一一致意。心靈的“握手”可以跨越距離和空間。 6.切忌叫賣 任何時候都不要以“讓我們開始吧！”這類煽動性的語句進行誘導。 7.切勿擊拳 8.避開負面 任何可能引起不愉快情緒的事情都應該避免。比如，交通擁堵、天氣炎熱或者自己感冒不適等，都不適合在這類場合探討。 在會談的這一關鍵時間段，你比任何時候都要更充分地表現自己，你是你自己的經紀人！要將自己最真實、最自信的一面展現出來。 比爾·克林頓（Bill Clinton）是一個非常有價值的例子。“只要比爾·克林頓踏入一個會議室的門口，他就成為絕對的主宰，”克林頓的頭號新聞秘書、發言人迪迪·邁爾斯（Dee Dee Myers）透露，“因為他充滿好奇心，特立獨行。他希望與每一個與會者交談，并且讓他們樂在其中。片刻功夫，他就可以主導整個房間的氣氛。”迪迪·邁爾斯現在是華盛頓一家傳播公司的董事總經理。 馬林·菲茨沃特（Marlin Fitzwater）是羅納德·里根（Ronald Reagan）和喬治·赫伯特·沃克·布什（George H.W. Bush，老布什，1989年～1993年擔任美國總統）的新聞秘書，也十分欣賞克林頓這方面的能力：“比爾·克林頓是我見過的最厲害的角色，他進入ｓ任何一個房間后都能夠迅速吸引每一個人的注意力。從克林頓身上，我們應該學習到的一點是：不要漫無目標、表現隨意或者舉止輕慢，而要讓你的‘客人’們有被尊重以及自己很重要的感覺。你來到這兒的目的就是為這些重要人物帶來一些重要信息。” 所以，這看起來像是一場實現排練好的戲碼，但又不完全是一場戲。它的先決條件是要有這樣一種心理定位：恰到好處地表現出自己的好奇心。托馬斯·休斯比（Thomas Huseby）是西雅圖風險投資公司SeaPoint的執行合伙人，他認為好奇心非常重要。“很多企業家總是糾結于要向他人傳遞哪些信息，要告訴人們自己的哪些優勢等，但事實是，大家都更喜歡與那些充滿好奇心的人交談。一旦人們認可你的好奇心，那么這種態度勢必帶來一些令人驚嘆的事情。” 所以，初來乍到，足夠的好奇心是一塊敲門zhuan。但要注意的是，不要過于急功近利，僅僅表現出對自己當下正在進行的項目或者生意的探究感是遠遠不夠的。 目標明確、充滿自信、對自己所從事的領域富有好奇心并樂在其中；愿意分享，樂于傾聽——具備這些因素，還用得著擔心無法獲得認可？！那些重要人物沒有理由不跟你進行某種形式的合作，不管是進行更多的投資，還是與你簽署一項合同，一切皆有可能。因為你正是他們希望深度溝通并愉快合作的對象。 所以，在“開場一分鐘”的絕佳表現后，坐下來，向人們展示你更精彩的一面吧！

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