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“巧言善問”工業品營銷法寶

發布人：admin     日期：2012-11-08

一.與人溝通從傾聽開始 　　營銷人員在項目推進的過程中，最怕的遭遇信息的孤島，不了解客戶內部的采購決策流程，不了解關鍵決策人內心的真實想法，不了解競爭對手的策略和新的舉措。而要打破信息屏障，最佳也是最直接的方法就是從知道內幕人的口中套取信息。這就需要你去主動詢問，否則別人很少會主動告訴你想要了解的信息。因此信息往往是問出了。 　　除非是關系特別密切的人，否則對你越是重要的信息，你越難直接詢問到。如何巧妙地向他人提問，也是說話的一個重要技巧，這需要你懂得不同人的不同心理，更要會聽話聽音、做準確的分析和判斷。 　　人大多有一個普通特點：喜歡表達，而不喜歡聆聽。因為在人的潛意識之中都習慣以自我為中心。讓別人聆聽自己的真知灼見，是一件很有成就感的事。因此我們要學會以他人為中心，從他喜歡談論的事情入手，巧妙引導，就能獲得你想知道的信息。 　　你想從與他人的交談中獲得有效信息，那么，建議你在和別人，尤其是和設計院的設計師，目標客戶的采購，技術人員談話時，注意把說話的機會留給對方——讓他說，說他關心的事。 　　銷售菜鳥在與別人交談時，大多數時間都是他在講話，或者他盡可能想自己說話。一般銷售菜鳥在銷售產品時，70%的時間是他在講話或介紹產品，客戶只能得到30%的講話時間。因此銷售菜鳥總是業績平平。而頂尖的營銷高手，早就總結出了一條規律：如果你想成為優秀的營銷員，建議你把用于聽和說的比例調整為70/30，70%時間讓客戶講話，你傾聽，30%時間自己用來發問、贊美和鼓勵他說。這就是“兩只耳朵一張嘴”法則。是的，幾乎所有的營銷大師和會說話的人都在建議我們：要傾聽、傾聽、傾聽！ 　　傾聽可以讓你的生活變得更加快樂，傾聽可以讓你的工作變得更加輕松，傾聽能讓你了解你所想了解的各種信息，傾聽讓你覺得訂單伸手可得，傾聽讓你身邊的人更喜歡你，傾聽讓你的客戶更信任你。傾聽是一種營銷手段，傾聽更是一種個人的修養。 　　上天造人，給了人兩只耳朵，那是讓人懂得去聆聽，給人兩只眼睛，是讓人懂得用自己的眼睛去看世界。而只給了人一張嘴，是讓人不適時閉上自己的嘴巴。尤其是事實不明，情況不清時，不要輕易張開你的嘴巴。有時聆聽比表達更重要。 　　二.從設計師或技術專工中套取信息 　　設計師和技術人員大多有比較高的學歷，有較高的個人修養和較強的自控能力。他們大多在比較獨立的空間里工作，性格往往比較內斂而敏感，自尊心極強。甚至帶著自戀情結。他們有自己獨立的人生價值觀，習慣用自己的眼光去評判他人。他們往往會把人分為兩類，一是喜歡的人，二是不喜歡的人， 　　人的長相，穿著打扮，行為言辭等都會成為他們喜歡與不喜歡的理由。與這類人打交道，每一個細節，沒句言辭都很重要。 　　某企業的一位營銷人員給我講了這么一段故事： 　　我為了公司的產品上圖，與跟蹤設計院的一位設計師已經好幾個月了，請他吃飯他說沒時間，給他送禮他拒之不收，私下里與他談回扣，他竟勃然大怒，說我在侮辱他的人格。而他最終選用的產品在質量，技術性能等方面都不如我公司的產品。我始終與他格格不入，難以接近。 　　有一次我實在忍不住了，直接問他：“為什么不肯接納我公司的產品”他竟然告訴我：不喜歡我這個人。我更奇怪了，我一向對他敬重有加，什么地方讓他不喜歡了。他說：“不喜歡你的外表和穿著打扮，板寸頭，滿臉的橫肉，整天穿著一套黑西裝，就像黑社會的打手。與你這個人打交道，沒有安全感！” 　　我被他說得哭笑不得，自認為很酷的造型竟然成了工作的最大障礙。 　　聽了他的話，我立即改變自己的形象，果然與該設計師的關系改善了許多。 　　技術人員和設計師與人交流和溝通時，往往出言謹慎，尤其是尚未建立足夠的信任關系時，更是惜字如金。這需要我們加以誘導。因此在從設計師或技術專工套取信息時，應掌握以下要領： 　　1準備好開場白：除非特別熟悉關系不一般的設計師或技術專工，一般不適合直來直去。先贊譽對方，讓對方放棄警惕，容易獲得想得到的信息。 　　2聽話聽音：知識型的人一般不會有話直說，常常會暗示或者啟發性的語言， 　　因此得聽懂話中話。 　　3及時回報：設計師或技術專工往往很在意得到回報，但面上裝清高，越是清高的人，越在意事后的回報。因此在溝通中，要暗示對方會及時回報他。 　　三從甲方采購或技術部門套取信息 　　采購部門人員大多是行業內的“老油條”，熟知行業潛規則，他們往往處事圓滑，講話滴水不漏。屬于“不見兔子不撒鷹”一類的人物。 　　小王大學畢業后，進入一家閥門生產企業從事銷售工作，某石化企業是小王重點拓展的客戶，三天兩頭往該企業跑，與該廠的采購部老錢幾次互動后關系搞得很熟。 　　老錢私下告訴小王：“我雖只是采購部的普通職員，但在公司里是老員工了，公司領導信任他，選用那家公司的閥門，由他說了算！” 　　小王聽后，暗自歡喜，只要搞定老錢。這個客戶就算拿下了。 　　過了一段時間，事情沒有進展。小王又去找老錢，老錢把胸脯拍得震天響說：“小王！你放心，這件事情包在我身上，計劃已經報到總經理了，幾天就下來！”小王甚是感動，又是請客送禮。 　　又過了一段時間，事情還是沒結果，小王再去找老錢，老錢為難地說：“計劃在領導那卡住了。上面不打點，事情很難有進展。” 　　小王問：“需要打點多少呢？” 　　老錢問答道：“至少一兩萬了！” 　　小王終于明白：遇到大忽悠了！ 　　在各企業的采購部門，像老錢這樣“騙吃騙喝”型的人經常遇到，手中沒有實權的，整天裝腔作勢，手中有點實權的，經常“吃喝卡要”，因此在采購部門人員打交道的過程中，不要僅僅憑借著口中的言語輕易下結論，要學會察言觀色，旁敲側擊，綜合分析。 　　從他們口中套取信息應掌握以下要領： 　　一．誘導對方多說話：話多必有失。找個酒館，喝點酒，對方往往就管不住嘴巴，這就比較容易套取想要的信息 　　二.篩選出有效信息：采購人員的話不能句句當真，尤其是快速的承諾，越容易出現問題。從采購人員口中套取的信息，要加以仔細篩選。 　　三.用將不如激將：在與采購人員溝通交流中，利用他們內部的矛盾，來激發其斗志為我所用。這幫人往往把面子看得很重。 　　四.從競爭對手口中套取技術信息 　　既然是對手，必然隨時會保持警惕，帶著很強的戒備心理。在項目推進的過程中遇到關鍵的節點，試探一下對手，從其口中套取一些有效信息，對制定下一步應對策略，有很好的指導作用。在套取競爭對象信息過程中，應掌握以下要領： 　　1正話反著聽：競爭對手往往真真假假，他也希望通過發布一些虛假信息來麻痹你。因此競爭對手的話得正話反過來聽。比如他越是強調對這個項目信心不足，準備放棄，越是標準他很在意這個項目。 　　2轉移視線：在與競爭對手交流中，故意將其主要視線轉移到第三方，強調第三方才是他的主要對手。以達到轉移他的視線。 　　3故意傳遞一些公共信息或不太重要的內部信息，以博取他的信任。 　　小結： 　　銷售人員對想了解的信息刨根問底是必備的基本公司。在當今競爭異常激烈的大環境中，銷售行為已不在是單向行為，早已演化成與競爭對手相互較量和抗衡的戰爭。最終決定銷售工作成果的不僅僅取決于自身工作的質量，而是在與對手的比拼中是否占得先機。只有超越競爭對手，才能最終獲得訂單。某些銷售員認為銷售工作是“謀事在人，成事在天”。這是一種不負責的行為。對競爭對手信息的了解，對每一個階段性工作實際進展的把握以及對客戶內部決策人員對公司產品真實態度的掌握，都是銷售工作的核心內容。而信息的來源來自于客戶，對手的嘴中，這需要我們詢問和傾聽而來 　　在不同的對象進行交談詢問過程中，應掌握以下四項原則： 　　一牽引原則：看似漫無目的的聊天，有被一根無形的韁繩給牽引著，不斷地被轉移到感興趣的話題上。從中了解到對自己有用的信息。在與人交談中，對方的談話重點過多來自于自己的興奮點。人往往對自己感性趣的話題聊興會大發。在實際交談中，打斷別人的話會引起對方的不快。但我們可以不經意間引導對方的談話方向。 　　例：吳為是一家節電保護器生產企業的銷售經理，他想了解設計院對選用公司產品上圖的意向。便約設計院年輕的設計師小張喝茶聊天。小張剛買了輛新車，談起他的新車正興致勃勃：“現在買車主要有二大標志：一是經濟實用性的，追求的經濟實惠。二是虛榮面子型的。追求的是開出去有派。我這個人性格內斂，不喜歡張揚。我現在買的豐田皇冠外觀設計大方，耗油量低。” 　　吳為連連贊賞地說：“不虧是做技術出身的，思維方式就是不一樣。做選擇都有明確的標志，不像一般人習慣于隨大流。張工，你平時選擇公司產品的時候，是不是也有自己的標志呢？“ 　　小張得意地說：“那是自然，我選擇公司產品有三大標準：一是非大型企業的產品不用。二是未在行業內使用過的不用。三是產品質量未達到3A標準的不用。“ 　　吳為敬佩地說;“張工真是個做事嚴謹的人，怪不得在設計院能獨當一面。你看我公司的產品都符合你這三大標準，是不是可以成為貴設計院的上圖產品呢？”

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