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黃泰山：支招外貿企業七條出路

發布人：admin     日期：2013-02-25

2005年之前，很多外貿企業率先使用一些B2B平臺，分享了B2B模式帶來的豐厚。但隨著使用B2B平臺的企業越來越多，平臺所帶來的效果逐漸被攤薄。 此后，很多外貿企業開始使用GOOGLE，通過競價、SEO獲得了驚喜的效果。但當越來越多的企業都開始使用GOOGLE的時候，企業競價的成本也隨之升高。 而隨著對外出口貿易環境越來越不利，外國客戶對價格越來越敏感，采購經驗越來越豐富，中國出口企業的一些優勢逐漸不明顯了，使得很多企業利潤率越來越低。“利潤率比刀片還薄，在2%-3%左右，有的靠退稅降級存活。”某外貿企業負責人告訴億邦動力網。 全國爭取到進出口權的企業有40多萬家，真正活躍性的出口企業在15萬家左右。在外貿環境惡化、競爭越來越激烈的趨勢下，外貿企業的出路在哪兒?在第六屆中小企業電子商務應用發展大會上，億邦動力網現場采訪了從事傳統出口業務十多年的外貿營銷顧問黃泰山，黃泰山就此為外貿企業給出了幾點建議。 一、外貿企業要抓住行業發展節奏 比如照明行業，在能源緊張的大環境下，節能燈、太陽能等符合了節能環保的趨勢，符合了世界需求，這樣的企業在接下來幾年會有一個很大的發展空間。 但相反，如果在同一個行業里，沒有抓住這個大的市場趨勢，前瞻性不夠，沒跟上接湊，沒有相應的技術更新，只會越做越困難。 二、積極開發新的細分市場 例如勞動密集型企業基本沒有大的技術含量，靠什么才能在眾多競爭中取勝?答案是開發細分市場，改變經營思路。 比如有個企業在桂林做家庭使用的衣架，典型的勞動密集型，全世界的木衣架有50%來自桂林。一般的衣架是出售給家庭用戶使用，賣給超市，超市零售。但經過進一步研究市場，發現有一塊市場叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端，普通家庭用的4、5塊錢，但高端的出口價賣到200多人民幣。通過細分市場，重新定位客戶，企業找到了一塊有空間的市場。 因此出口企業要動腦筋，研究一下他的產品有哪些用途，研究全世界有哪些用途的產品是不在中國生產的，然后替代，研發這些不在中國生產的產品，代替這些在日本、歐洲生產的產品，就會有很好的市場空間。 三、對營銷保持敏感，早使用新的營銷方法 2000-2005年之間，如果外貿企業率先使用環球資源、阿里巴巴，就會非常有收益。后來有人開始使用GOOGLE，效果不錯。但現在使用B2B和google都不怎么行了，原因何在? 第一，任何一個平臺使用的企業多了，效果就會被攤薄;其次，使用的企業多了，成本就上升了，比如大家都是用google競價，價格就高了，大家都是用阿里巴巴或其他平臺，那么排在第一名就貴了。 所以企業應該對營銷保持敏感，關注最新的營銷方式、方法和渠道，比如linkin平臺。出口企業應該越來越重視營銷，而不是看著別人怎么做就怎么做。如果你不能成為最早的少數受益的企業，后來跟風的時候就意味著已經有很多的后來者，你的成本相對已經很高，效果已經比較差了。 四、深挖客戶價值 從營銷學角度來說，一個客戶對企業有多重價值，比如可以下訂單，可以帶來利潤，可以幫你把產品銷售到世界各地，成為渠道。 但還有個非常重要的客戶作用是中國出口企業沒有挖掘到的，那就是客戶具有信息價值。客戶比你更了解市場需要什么，更接近終端客戶，更了解未來會發生什么。但出口企業只滿足于現狀，沒有很好的與客戶探討未來的發展趨勢，有的了解了也沒有從管理角度，沒有把反饋的意見提升到管理層去，沒有為公司的發展方向提供決策參考。 很多市場機會來自于客戶，出口企業應該多跟客戶深度交流，了解客戶的需求。我們很多企業業務員跟客戶只是簡單的買賣關系，也有一些與客戶關系還不錯的。但他們很少去挖掘客戶的多方面的價值。 五、外貿企業要搭臺唱戲 在google搜索Chinese supply的時候，看有哪些平臺出現在前面。實際上很多出現在前面的并不是國內的平臺，很可能是國外一些相關的網站，那么誰出現在前面就用誰，搭臺唱戲。甚至可以避開國內知名的B2B，重點開發國外的一些網站，國外的B2B網站。 六、做大佬做不了的SEO，有深度的冷門關鍵詞 如果外貿企業做SEO的話，就不要去做英文的SEO了，因為怎么做也做不過國內知名的B2B。所以可以考慮做俄語等阿里巴巴沒做的語言的SEO。 另外外貿企業應該充分利用對所在行業的熟練度，研究客戶怎么搜索你，做冷門關鍵詞研究，研究企業世界級的同行有什么樣的產品，用什么樣的關鍵詞。B2B沒有能力去做某個行業的關鍵詞，而企業可以做。 七、提升詢盤處理能力 現在很多公司并不是詢盤少，而是缺少處理詢盤的能力。如何去處理詢盤，如何識別詢盤? 單憑詢盤不能確定一個企業，一個詢盤70%在于發出詢盤的背后的公司，而不是詢盤本身的內容。詢盤的內容寫得再專業，也有可能是個騙子，因此關鍵在于背后的公司是個什么性質，公司專不專業。這需要一套方法去調研企業情況。很多業務員只能google一下公司信息，其實這需要技巧，是個篩選客戶，發掘真正客戶的過程。 黃泰山簡介 外貿出口顧問，曾在傳統出口公司做業務十幾年，出版的專著《出口營銷實戰》，是一本專門為中國出口企業寫的營銷書籍。

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