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59秒成交術：59秒如何將手機賣出

發布人：admin     日期：2013-07-12

一秒鐘出拳10次，沒有練過搏擊的朋友，可能你永遠不會相信，一如我當初。直到親眼目睹洪剛搏擊劉洪剛老師及其徒弟的表演，我相信了，我這才知道什么叫變不可能為可能。 有人可能要質疑了，說李小龍也不過1秒鐘7-10次而已。是的，李小龍的每一拳都是非常有力量的。一般來說，在拳術中力量與速度成反比，力量大，速度便會減慢，所以我前面講到的1秒鐘10次出拳，是在不太考慮力量的情況下。 一分鐘內能做什么？或者直接就說59秒能做什么？中央電視臺的主持人，一分鐘可以說180個字，比發一條微博還多40個字。在銷售中，要達到59秒成交，幾乎是不可能的事。 所以，我這里要給大家說明一下，這里所謂的59秒成交，并不是指你的銷售過程總共只用59秒，而是說無論你用了多少時間去推銷，最終顧客做決定的時間只有59秒。而這不到一分鐘的時間，將影響著你1個小時、1天、10天半個月乃至更長的時間。 請您回憶至少3個以上，在你需要慎重思考才能做出重要購買決定的案例，比如你買一臺電腦、買一套組合家電、買房、買車等，比較大的消費。買個早餐、充個電話費之類無需你去考慮就直接購買的事情，當然就不在此例了。 你可以回想一下，無論你在購買前做過多少了解、對比，乃至拒絕過多少銷售人員，而一旦你要做出購買決定時，實際上也就是幾秒鐘、幾十秒鐘的事，一念之間決定購買，一念之間決定銷售。 影響顧客在“一念之間”做出購買決定的行為，可以稱之為銷售密碼。即能在最后59秒之內影響成交的心理密碼，能在最后59秒之內將產品賣出去的技巧。為了更具體說明這一點，下面我將舉例說明。 比如我最近正在研發創作的《脫銷---智能手機銷售密碼》一書。這本書就是一套實戰理論的精華總結。我們都知道，顧客購買手機不會一看就買，而是要經過了解、比較、試機再到最后購買。 顧客這種由認識商品、體驗商品、思考商品到最終付諸行動購買的過程，其實正是我們做銷售的要把握的產品介紹、體驗銷售、引發思考以及激發購買的過程。 而最終影響顧客做出購買決定的是銷售密碼，而這個銷售密碼就像是把打開顧客心靈的鑰匙，就像久旱逢甘雨。體現的更具體的是什么成交關鍵詞，是成交話術，是能體悟顧客的內心想法，然后提出解決方案。將銷售密碼轉化為銷售技巧，將銷售技巧轉化成交實踐，正是《脫銷---智能手機銷售密碼》這本書的成功所在。 為了更好的說明，我就用我書中的一個實例來說明吧。以下接自《脫銷---智能手機銷售密碼》第一章第二節部分內容。 ……，一般來說，當顧客了解了一部手機后，再問及價格時。這是一種積極成交的暗示信號。所以，當一位顧客問到：“這部手機最低多少錢能賣時。”說明顧客已經產生了即將購買的念頭了。 而這種因為價格原因所表現出的成交念頭，就可以理解為初級手機價格銷售成交密碼。但凡掌握此銷售原理的銷售人員，都會抓住這樣的時機，盡量促成交易。 即使沒讓價的空間，如果訓練有素的銷售人員，也會婉轉的說服顧客購買。 比如說：“先生，這款手機的確很適合您，看得出您也很有誠意購買。實話給您說吧，這款手機剛上市可不是這個價格。比現在至少要高200多元。您現在買已經是非常超值了，我也很想交您這樣明智又有眼光的朋友。所以價格您盡管放心，這已經是最低價了。”說完之后，只需要將手機遞給顧客，靜靜的讓顧客考慮就可以了。成交的幾率可以達到85%以上。 但同時，有關價格的銷售密碼也是一把雙刃劍。運用得當，則成交。運用不當，顧客可能轉身就離去了。有關價格方面的銷售密碼有哪些呢？哪些價格方面的銷售認知會重點影響顧客的購機決策呢？ 價格銷售密碼一：超出預算，也就是影響顧客不能馬上購買的因素，是手機價格比自己的預算高，比如說，顧客本來是想購買一部1000-1500元之前價位的手機，到了店鋪后，經過銷售人員的推薦，喜歡上了一部價格在2200元的手機，比最高預算高出700元。這時顧客就非常糾結，到底是買還是不買。 價格銷售密碼二：認為不值，銷售人員推薦一款手機，顧客認為不值那么多錢，應該更便宜。所以就想以更低的價格購機。 價格銷售密碼三：占便宜心理，顧客明明喜歡上一款手機，就是想通過價格談判的手段，來獲得更多的利益。 ……。 ……，銷售技巧VS超出預算：當消費者遇到超出預算的商品時，銷售人員首先要判斷顧客是否真的喜歡商品。如果不喜歡，即使不超出顧客預算也是還會購買的。如果喜歡或是很喜歡，而僅是超出預算的問題，那就另當別論了。 超出預算而又喜歡的商品，顧客糾結在買還是不買當中。買，經濟上的確有壓力。不買，而又心不甘！所以顧客心理是猶豫徘徊的。此時顧客心理上最需要的是鼓勵，鼓勵他做出一個超常規的決定。 此時，銷售人員可以向顧客建議說：“有時為我們喜歡的商品多付點錢也是值得的，今天您省下這些錢，明天還是會用到其它方面了。您說是不是呢？” 還可以繼續說：“這部手機的確不錯，也非常適合您使用，并且也非常物超所值。你就當對你工作的獎勵吧！” 此類情況，除了鼓勵顧客勇敢下決心購買外，還要強調，他多付的錢其實是很少的一部分，從而淡化顧客對超出預算的心理負擔。比如說一部手機超出顧客預算600元，你可以說：“也就是比你的預算多出600而已，600元能做什么呢？每天少抽一包煙？少進一次美容院？少打一場麻將？…” 銷售技巧VS認為不值：顧客對商品的價值不認可。比如我們有一次去買襯衣，當看到吊牌上標價598時，我開始懷疑，這襯衣值那么多錢嗎？ 此時，銷售人員仿佛看出我的心思，很快補充說：“我們店60%以上的顧客都是老顧客，他們很多是高級白領及老板。他們之所以忠誠于我們這家店，一是因為我們的襯衣款式設計新穎，因為我們有頂尖的設計團隊；二是因為我們的襯衣每一件都是真材實料，精工細作的，您比如說你眼前這件領口的針線，相同款型的，都是標準的。一針不多，一針不少。然后，您再看材質…” 這位銷售人員把產品的價值很快就塑造出來了，我立刻覺得598一點也不貴。這也是我想表達的，當顧客認為你推薦的手機不值那到多錢時，你要由顧客、品牌、產品本身等因素入手，分析給顧客聽，這部手機為什么值那么多錢。 有一次我去羅湖一家高檔手機專賣店，一部手機價格為17萬人民幣。正當我看時，銷售人員給我解說：“我們這部手機只看價格可能很多人會嫌貴，其實它一點也不貴。這部手機是全手工打造的，外殼采用的是18K金和真皮的，您看手機背部這塊小牛皮嗎？是由幾十頭牛身上找到的一塊從來未被蚊蟲盯咬過的。…”當這樣銷售人員解說完，我一點也不會感覺這部手機貴，反而感覺很物超所值。 這就是我想表達的，當顧客認為產品不值這個價格時，你不同只去蒼白的解釋手機不貴。而要有理有據的說明產品生產背后的故事，比如它的做工、比如它的材質。讓顧客認識到產品的價格是與產品本身的價值是分不開的。 銷售技巧VS占便宜心理：在手機店銷售現場，經常會聽到顧客說“再便宜點了，再便宜點我就會買。最低多少錢能賣。有什么優惠政策嗎？再送份禮品了。”這一類顧客是標準的準顧客，它們只是想到購買前為自己再盡量多爭取一點私利而已。 理解了這類的顧客的心理之后，作為手機銷售人員要學會善加利用。千萬不要誤認為顧客是在“刁難你”。同時對這類顧客，如果操作得當，可能就會很快成交。操作不當，跑單也是有可能的。 我給大家的策略是，如果是可以讓步的，一定不要輕易的讓步。特別是價格上，一定要矜持一下，再作出很難為情的少量讓步，讓顧客費點力氣獲得的價格，顧客的滿意度才會高。這一點在我的《手機應該這樣賣》一書中有詳細操作，此步不展開。 如果是定價銷售門店，價格上不能讓步。而顧客又堅持一定要讓步時又該如何處理呢？首先，不要一口否決顧客，這會讓顧客沒有面子。你可以說：“我們也很想增加您這樣一位優質顧客，不如這樣吧，等下我幫您申請一份有價值的禮品吧。以感謝您對我們店鋪的支持。”可以間接回絕顧客。 有的顧客可能還會很固執的說：“禮品不要，我只要給我降100元錢。”這時銷售人員可以說：“本來是沒有禮品的，給您申請一份禮品也是我們的一點心意。”說完就不用說話了，等著聽顧客如何說再去應對。 如果你仔細閱讀我上面兩段銷售話術，你會發現，我始終沒有提到價格的問題。這也是我想告訴你的，有時面對非常敏感的價格問題時，如果僅是理性的回答顧客，很可能顧客依然不會滿意，這時不如不提此敏感話題，轉用其它解決方案來規避顧客問題的焦點。 舉個極端的例子幫助你理解上面的銷售技巧，比如兩個人罵架，如果甲罵乙什么話，乙也采用同樣惡毒的話語回應，估計結果會越罵越兇，甚至最后要動手打人。而如果是另外一種情況，甲罵乙，但乙始終以贊美的方式回應甲，你覺得甲乙還能罵得起來嗎？ 因此，在銷售談判過程中，不要認為只有滔滔不絕的說話才能說服顧客。有時我們理解顧客的心理，而采用一些銷售迂回策略，反而更容易成交。

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