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客戶營銷實戰(zhàn)技巧

發(fā)布人：admin     日期：2016-07-27

客戶營銷實戰(zhàn)技巧 課程背景： ■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！ ■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？ ■產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急！ ■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感 ■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！ ■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！ 課程目標(biāo)： 從意識上認(rèn)識：部分客戶的需求需要客戶經(jīng)理主動挖掘；客戶需求挖掘成功率與客戶關(guān)系維護(hù)成正比； 從技能上掌握：合理開展客戶關(guān)系維護(hù)；成功挖掘客戶潛在需求；轉(zhuǎn)型客戶理財顧問，提高客戶資源使用率； 從效益上獲得：各類業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進(jìn)，網(wǎng)點整體績效提升；服務(wù)套餐化，客戶依賴度和忠誠度提升；銀行市場影響力增強(qiáng)，客戶經(jīng)理績效壓力下降，樹立個人品牌。 適合對象：大堂經(jīng)理；理財經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理 課程時間：3天，6小時/天。 <一>聯(lián)動營銷技巧 1、PCM營銷法 2、柜員的一句話營銷 3、柜臺客戶的聯(lián)動營銷技巧 工具類：三多及時巧營銷；FABE話術(shù)活用 理財類：廳內(nèi)平臺多聯(lián)動；廳外服務(wù)勤跟進(jìn) 模擬演練：分角色模擬聯(lián)動營銷 4、營銷互動八手勢 <二>顧問式營銷流程導(dǎo)入 【反思】：我之前是怎么做客戶營銷的？ 1、職業(yè)化的工作技能 案例：雪茄營銷、汽車營銷 2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別 3、客戶難搞定的原因？ 案例：LV 營銷分享 如何尋找銀行客戶營銷的機(jī)會點、立足點、切入點和痛點 4、客戶金融服務(wù)需求的五層次 人性弱點分析 研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接 5、購買心理分析 6、顧問式營銷流程 客戶識別-KYC 探尋需求-SPIN 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE 刀劍交鋒的談判技巧-促成交易 處理成交障礙-拒絕處理 客戶識別KYC 1、客戶識別三要素MAN 2、客戶識別的六大關(guān)鍵信息： 物品信息 業(yè)務(wù)信息 工作信息 家庭信息 行為信息 話語信息 視頻播放：《全民情敵》 3、廳堂識別客戶技巧 望、聞、問、切 4、了解客戶-KYC法則 角色演練：如何做客戶的KYC 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析 反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？ 1、高效的客戶營銷從客戶信息管理 2、深入挖掘客戶需求 明示需求與暗示需求的區(qū)別 提問-傾聽-記錄 3、主動詢問的方式 開放式問題與封閉式問題 4、剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù) 視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售 5、顧問式需求探尋流程四步走 故事分享：唐僧取經(jīng) 6、如何找不同客戶的需求點 7、現(xiàn)場模擬-角色演練 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 1、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法 收集客戶資料 確定客戶目標(biāo)與期望 分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況 整理提出理財規(guī)劃 執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃 2、FAB-E的定義 故事分享：貓吃魚的故事 3、案例：馬云通過FABE融資2000萬美金 【話術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn) 4、互動：通過FABE介紹展示自己 5、增強(qiáng)語言說服力的五種方法 數(shù)字強(qiáng)調(diào) 講故事 富蘭克林法 引證 形象描繪 6、如何設(shè)計話術(shù)？ 【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn) 刀劍交鋒的談判技巧--促成交易 1、需求與動機(jī)的關(guān)系 行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī) 2、促成交易的五大步驟 1）、引發(fā)購買動機(jī) 2）、創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風(fēng)點火） 視頻播放：《開水房》 話術(shù)技巧學(xué)習(xí) 3）、發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波” 4）、取得購買承諾--射門九種腳法 5）、制造購買的急迫性 3、現(xiàn)場模擬演練 處理成交障礙--客戶異議處理 討論：我們通常會碰到了哪些異議？ 1、反對意見的來源 2、拒絕的本質(zhì) 故事分享：史泰龍；肯德基 案例：《屌絲男士》 3、拒絕處理的本質(zhì) 4、拒絕處理的原則 5、拒絕處理的方法--太極處理法 6、研討分享：拒絕處理的話術(shù) 7、異議處理客戶處理技巧 1）、如何處理帶有情緒的客戶？ 2）、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？ 3)、如何處理“專家化”的客戶？ 4)、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？ <三>廳堂營銷---微型沙龍解析 1、如何開展廳堂拓展活動 2、營銷宣講的定義和目的 3、營銷宣講人員的定位和職責(zé) 4、宣講中的時間軸 視頻播放：廳堂微沙視頻 5、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動方案 6、微沙要點技巧 A、主題切入； B、主持主講方案配合； C、促成技巧 作業(yè)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示 <四>精準(zhǔn)營銷 精準(zhǔn)客戶營銷技巧 1、性格測試 2、客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn) 交際性、和平型、力量型、完美型 視頻播放：四種性格的視頻分別展示 3、四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧 4、四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法 模擬演練：角色扮演 <五>存量客戶的激活與電話營銷 一、 對私存量客戶的激活 21天建立客戶關(guān)系 二、 對公客戶電話營銷 1、 關(guān)鍵要找對人 2、 繞過前臺和總機(jī)找到關(guān)鍵人 3、 激發(fā)客戶與你交談 4、 必要的電話禮儀 5、 加強(qiáng)詞匯和說話藝術(shù)修煉

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