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如何與賣場運營人員打交道

現代商戰，有時更象一場心理戰，不同的心理戰法，就會有不同的“爭戰”結果。

    在這個“專業決定未來，心態決定一切”的年代，心理有時比技能更重要，這在廠家與現代零售渠道的“交鋒”中體現的更為深刻和明顯。

    以下是廠家人員在與賣場的交往中，經常出現的五種心理障礙及其破解方法，現總結出來，以對大家有所借鑒。

自卑心理

    特征：有些廠家人員在與賣場運營課長打交道的過程中，往往會存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。

比如，有的廠家人員一見到賣場運營課長就會感到緊張和害怕，為什么呢？

一是賣場辦公環境很壓抑;其次，一見到賣場領導，就害怕話說不好，擔心出丑;

    再次，還擔心他們以強凌弱“敲竹杠”：要這費用，要那贊助;最后，最擔心的還是害怕他們會通知我們的產品‘下架’，畢竟，他們掌握著我們產品的‘生殺予奪’”。

一位初入道的廠家賣場人員這樣描述他與賣場運營課長打交道的情景。

    分析：與賣場運營人員打交道真的這么難嗎?在什么樣的情況下會導致廠家人員有如此的自卑心理呢

1、缺乏運作賣場的經驗。

    由于大型零售賣場是新興渠道，很多廠家往往缺乏系統運作大賣場、KA店的經驗，因此，面對訓練有素，咄咄逼人的賣場運營人員，他們往往自嘆弗如。

2、對自己產品沒信心。

    總認為賣場里賣的都是名牌貨，而自己的產品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對著每月都有可能被PK的產品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。

3、過于高看競品或其他產品。

    看到別的廠家大規模地做促銷活動等，而自己廠家“囊中羞澀”，不敢面對賣場運營人員提出的一些要求，導致他們談賣場色變。

4、過于高估賣場及運營課長，也是導致廠家人員自卑的原因。

   他們習慣把賣場及運營課長當“神”敬，時時仰望賣場，造成廠家與賣場不在一個層級的灰暗心理。

   此外，負責賣場人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺差距大，也導致他們自己瞧不起自己，心里落差大，使他們惻惻應對賣場人員。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無所適從。

    克服方法：企業要想提升品牌的高度，拉伸產品的層次，還必須要與賣場這尊“菩薩”和諧相處，以達共贏，以下是廠家人員克服自卑心理需要做到幾點：

1、正確認識賣場的作用。

    賣場作為渠道鏈條上較為關鍵的環節，雖然其作用不可替代，但是，作為另一層面“經銷商”的賣場，仍然離不開制造商的支持，因此，賣場與廠家是互相依存，缺一不可的。

2、賣場運營課長“是人不是神”。

    他們沒有“三頭六臂”的功夫，他們看起來之所以強大，是以為他們受到了專業化的訓練，在賣場運營方面比廠家人員更專業，以及他們手中握有的“權杖”，他們并沒有不過逾越的特殊技能。

3、從專業到專家。“藝高人膽大”。

    廠家人員通過認真研究零售渠道，研判未來零售業發展態勢及方向，通過培訓和學習，提升與賣場談判與溝通的能力，克服專業上的不足，從而樹立自己的自信和權威，也是可以達到的。

4、修煉自己的心態。

    作為賣場人員，要有傳教士般的熱情。面對賣場運營課長的挑剔、責難、威脅，要學會坦然面對，學會用誠心、愛心、耐心、熱心、恒心來感動他們，從而用心去經營賣場，做一個有“心”人。

    作為廠家人員只有擺脫了自身的自卑心理，樹立必勝信心，激發滿腔熱情，這樣才能游刃有余地與賣場進行“交鋒”與“博弈”，才能夠更好地達到自己的目標。

過于依賴

    特征：一些廠家的人員在與賣場采購簽訂了進場協議后，往往就認為可以“高枕無憂”，而長長松一口氣了。他們把產品銷售的希望過多地寄托在賣場及其運營人員身上。

    比如，“我們進入這個賣場，投入了幾萬元，打點采購和運營人員也花了不少‘銀子’，現在產品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產品銷售以及賣的好壞，主要是看賣場運營課長給不給我們幫忙了”，一位快速消費品廠家的KA經理如此寄厚望于賣場運營人員。

    分析：的確，在廠家與賣場運營課長打交道的過程中，很多負責賣場的人員都存在著這種過于依賴賣場的現象，分析起來，不外乎以下幾種：

1、心理失衡。

    做賣場，就象找老婆。花了那么多的“彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進門”，現在總該服伺一下“爺們”了吧。在這種畸形心理下，他們把銷售的“寶”押在了賣場，尤其是運營人員身上。

2、過于相信賣場人員。

    談判時，被賣場里暫時的“銷售假象”及其采購、運營人員給“忽悠”了，進了賣場，就有如“劉姥姥進了大觀園”的感覺，讓他們對賣場充滿信心，殊不知，這極有可能是個“美麗的陷阱”。

3、把銷售提升寄托在節假日。

    很多廠家人員，往往會把銷售目標的達成希望寄托在諸如春節、五一、十一、中秋等銷售黃金季節，這其實是“望梅止渴”，這種依賴，最后大多會讓廠家人員很失望。

此外，廠方人員自身的懶惰等，也是造成他們過于依賴賣場的重要原因。

    克服方法：其實，產品進場僅僅是“萬里長征走出的第一步”，因此，廠家人員必須克服過于依賴賣場運營人員的心理。克服方法建議如下：

1、堅定“靠人不如靠自己”。

    作為以逐利為天職的大型零售賣場，任何個人的情感維系都是靠不住的，能夠“解救”自己的，也就只有自己。因此，作為廠家人員，一定要擯棄那種依賴心理，從內心深處徹底擺脫等靠思想。

2、不把雞蛋裝在一個籃子里。

    物極必反，過于強調某一事情的時候，有可能帶來的傷害會更深。因此，在與賣場打交道的過程中，千萬不可把“寶”全押在賣場上，要通過多種渠道、多種方式來開展銷售工作，始終掌握對于市場的掌控權。

3、保持平和的心態。

    賣場只是營銷價值鏈條上的一個環節，因此，它不是萬能的，不可能解決區域市場的所有銷售難題，因此，作為廠家人員，要保持一顆平和的心態，正確地看待賣場的作用與價值，這樣，就不會過于夸大賣場的功能，而過分地依賴賣場及其運營人員了。

    依賴是一種***，經常性的飲用就會上癮。廠家人員只有不依不靠，才能擺脫認識上的誤區，從而在與賣場打交道的過程中，能夠靈活自如，不讓自己很受傷。

急功近利

    特征：很多廠家人員在與賣場運營課長合作過程中，總是暴露出急功近利的思想，表現在以下幾個方面：

一是賣場盡揀“大”的挑，小商超看不到眼里;

二是投入就要立馬見效益，過于急于求成;

三是患得患失，一見短期內沒有效益，立馬就想撤。

    分析：以上現象，其實說白了，都是急功近利而浮躁的心理表現，之所以會出現以上的狀況，其原因大致如下：

1、過于闊擺，相信大投入才有大回報。

    總是認為大賣場、大投入，也肯定會帶來大回報，其實不盡然。這跟廠家的品牌力、產品認知度、市場推廣力、傳播等都有很大的關系。

2、太注重眼前利益。今天播種，明天就想收獲。

    過于注重與賣場交易的實惠，當進入賣場短期內不能實現理想的銷量時，就會產生悲觀失望、怨天尤人的思想，與賣場運營人員的關系也會從“熱戀”到“冷戰”。

3、壓力過大。

企業下達的銷售目標過高，也是導致廠家賣場人員“拔苗助長”操盤賣場的關鍵原因。

    由于賣場的巨額投入，導致了廠家的急于收回成本的思想泛濫，最終也讓廠家賣場人員急功近利。

克服辦法：作為廠家賣場人員，要想克服急功近利的思想，就必須做到以下幾點：

1、扎好馬步，做足基本功。

    在產品進入賣場后，廠家人員就要與運營課長做好賣場基礎工作。比如，做好產品的生動化陳列、人員推廣、各種形式的宣傳、促銷拉動等，為產品的銷售提升打下良好基礎。

2、做好長遠的經營計劃。

    投入賣場，可以建立或提升產品品牌形象，隨著產品曝光率的提高，銷售量自然而然會提升，因此，作為廠家及其操作人員，要把投入賣場作為一項長期戰略投資，而不是權宜之計。

3、與賣場及其運營人員建立合作伙伴關系。

    要通過客情關系的建立與維護，不斷加深與賣場及其運營人員的溝通與聯系，通過互惠互利，建立一種長遠的合作關系，為品牌和產品銷量提升埋下伏筆。

    廠家賣場人員只有克服了急功近利思想，才能正確地對待投資與回報的關系，才能顧及和統攬全局，從而與賣場及其運營人員合作達到一個新的高度。

攀比心理

特征：“張課長，為啥你們讓A廠家做陳列，而卻不讓我們做?”;

“李主管，為啥給我們的產品結帳檔期那么長，而B廠家卻那么短?”;

“趙經理，為什么給C廠家設個專柜而卻不給我們設?”。

    以上都是廠家人員在與賣場運營負責人合作當中，經常出現的爭執和問題，攀比心理的出現，讓廠家與賣場運營課長沖突四起。

分析：那么，以上攀比心理的出現是什么造成的?為什么會出現以上的攀比心理呢?

1、總希望能與別的廠家一樣。

    不同的廠家，其資源配置能力是不同的，對于賣場的投入也是不同的，作為廠家的人員操作水平也有差異，因此，其在賣場以及運營人員眼中的地位也是不一樣的，渴望全賣場“大一統”是不現實的，也是做不到的，過多的攀比只能自尋煩惱。

2、感覺自己也投入了。

    認為企業對賣場既然進行投入，就應該能夠得到大伙兒都能夠得到的待遇，殊不知，投入也有大有小，沒有充分地估計對手以及賣場里的內部運營狀況，尤其是一些“暗箱操作”，導致對賣場以及運營人員的錯誤理解。

3、過于厚愛自己的產品。

   “孩子都是自家的好”，認為自己的產品也不錯。往往以“自我”為中心，總認為自己的產品大好特好，論品質、包裝、服務等，一點也不比其他廠家的產品差。

    克服辦法：廠家人員，要想與賣場運營課長更好地相處，攀比心理是要不得的，它只會加劇雙方矛盾，讓廠家與賣場之間產生隔閡，最終讓企業受到損失。要想克服攀比心理，要做到以下幾點：

1、在賣場不要奢望什么都公平。

    這個世界上沒有絕對公平的事情，因此，在賣場里也不要奢望賣場及其運營人員什么都能一碗水端平，能把自己的一畝三分地管好就不錯了。

2、攀比要結合自身資源。

    如果實在要攀比的話，那么就一定要結合自身資源配置狀況，但決不要盲目攀比，可以在操作細節上下些功夫，比如，要優于對手做好陳列，要努力爭取產品貨架黃金位，勤拜訪，勤理貨等，從而潛移默化地轉變自身的劣勢。

3、要學會“曲徑通幽”。

    在賣場硬投入方面，比不過大品牌，大的競爭對手，但也可以在軟投入方面趕超競爭對手，比如，通過“經商不言商”，與賣場運營課長在工作、生活等方面多溝通、多交流，幫助對方解決一些力所能及的事情，從而與對方建立一種緊密的私人關系，也可以間接影響賣場與廠家的關系，達到“條條大路通羅馬”之效果。

    退一步海闊天空，作為廠家人員只有消除攀比心理，才能心平氣和地與賣場及其運營課長友好相處，從而為產品在賣場有更好的表現埋下鋪墊。

自視過高心理

    特征：與自卑心理相反，自視過高，其實就是一種盲目自信或者孤傲清高，往往是廠家人員認為自己的能力超群，或者自己的產品是“香餑餑”，是“皇帝的女兒不愁嫁”，因此，不擔心產品賣不出去，在這種心理優勢下，往往以一種盛氣凌人的姿態來與賣場運營課長相處。

    比如，有的廠家人員一接到賣場運營課長打來的電話，隨口就是“我們的產品不會出現質量問題，我們是名牌，是免檢產品”，“我們的貨款什么時候給結算啊，再不結算，我們可要停貨了，我們的產品可是一直供不應求啊”，“五一期間，不要讓其他的競品廠家做促銷了，我們包了，聽明白了嗎?”等等。

分析：導致廠家人員自視過高的原因，一般有如下幾種：

1、產品是暢銷品牌。

    由于所在的企業是著名品牌或產品非常暢銷，從而給廠家賣場負責人一種優越感，在此情況下，對賣場“頤指氣使”甚至威脅便也不在話下了。

2、企業實力雄厚，與賣場合作風格較為強勢。有的企業，尤其是“大牌”企業，往往具有“強勢”文化基因，他們不論是找客戶，還是與賣場談判與合作，都表現得較為強勢，是典型的“鐵血政策”。

3、廠家人員過于清高。

    由于廠家負責賣場的人員自身性格原因，往往恃才傲物，過于清高，以致“孤芳自賞”，對賣場運營人員不冷不熱，表現得很不合群。

    克服辦法：廠家人員自視清高，最終吃虧的肯定還是企業，因此，賣場人員要想改善與賣場的關系，就必須克服自視清高的心理，以下三點是必要的。

1、保持謙虛的姿態。

    三人行必有我師。特別是在專業化分工日益精細的今天，作為廠家的人員不可能樣樣精通，尤其是對于新興賣場的運作與管理來說更是如此，因此，保持謙虛地姿態是必須的。人人都喜歡跟謙虛的人打交道，賣場運營人員亦是如此。通過自己的謙虛，可以贏得賣場上下的好感。

2、采取換位、換心思考。

    種瓜得瓜，種豆得豆。播下的是友好，收獲的必定是真情。因此，廠家人員通過采取換位、換心、換崗思考，更有助于廠家設身處地地站在賣場運營人員的角度來看問題，從而改變自視清高心理，博取對方的信任與支持。

3、風物長宜放眼量。

    廠家人員要對賣場用心經營。要把它看作一種金礦，不斷地挖掘它的銷售潛量，而不是短線投資，對它的短期銷量進行評判，從而傲視賣場，或對其不屑一顧。

    自視過高是廠家與賣場運營人員交往的障礙，也是大忌，作為廠方只有拋棄了孤傲的心理，平等地與賣場運營人員相處，這樣，雙方的合作才能更好地開花、結果。

    總之，作為廠家負責賣場的人員，對于賣場的態度，是“既愛且恨”的。其實，在與賣場運營人員打交道的過程中，廠家人員只有克服了自卑、過于依賴、攀比、急功近利、自視清高等心理障礙，才能在與賣場運營人員打交道的過程中，拋卻短視，放眼未來，才能在雙贏的目標下，友好地進行持續合作。