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采購(gòu)談判，指的是企業(yè)作為采購(gòu)方與作為供應(yīng)方的廠商，針對(duì)相關(guān)購(gòu)銷業(yè)務(wù)事項(xiàng)，進(jìn)行反復(fù)磋商，以期達(dá)成令雙方都滿意的購(gòu)銷協(xié)議。

有關(guān)事項(xiàng)包括：商品種類、規(guī)格、型號(hào)、技術(shù)要求、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝要求、售后服務(wù)、交貨日期及地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款方式等。采購(gòu)談判分為四個(gè)步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備階段；開局階段；正式洽談階段和成交階段。

采購(gòu)談判對(duì)雙方合作起著決定性的作用。所謂采購(gòu)目標(biāo)，其實(shí)就是要求優(yōu)價(jià)、優(yōu)質(zhì)、及時(shí)、穩(wěn)定。從深層次來說應(yīng)該是：

1. 為企業(yè)獲取生產(chǎn)所需的物料及服務(wù)

采購(gòu)管理的最基本目標(biāo)就在于此，這也是采購(gòu)部門設(shè)立的基礎(chǔ)目標(biāo)。為企業(yè)提供不間斷的物料及服務(wù)，使整個(gè)組織運(yùn)作正常，是采購(gòu)部門的重要職責(zé)。

2. 最大限度地壓低成本

通常，在企業(yè)中采購(gòu)部門是消耗資金最大的部門。除此之外，企業(yè)也會(huì)通過采購(gòu)活動(dòng)，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿的效用。

3. 最大限度地降低庫(kù)存和損失

4. 保持并提升自身產(chǎn)品和服務(wù)

加強(qiáng)采購(gòu)談判原則

要想加強(qiáng)采購(gòu)談判，可以堅(jiān)持這樣一些原則：

1. 掌握采購(gòu)談判的適用界限

當(dāng)前，中國(guó)已初步建立起政府采購(gòu)的管理系統(tǒng)框架，其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)談判具有很好的規(guī)范作用。因此，企業(yè)一定要根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)，依法進(jìn)行采購(gòu)談判。

2. 明確“最低評(píng)標(biāo)價(jià)法”與“最低投標(biāo)報(bào)價(jià)法”的區(qū)別

競(jìng)爭(zhēng)性談判是以招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu)的，其最能體現(xiàn)采購(gòu)談判的競(jìng)爭(zhēng)性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則。不過，在實(shí)際操作中，參與采購(gòu)的企業(yè)經(jīng)常會(huì)對(duì)其談判表示質(zhì)疑，認(rèn)為在采用這種競(jìng)爭(zhēng)性的談判方式時(shí)，雖然用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法來確定供應(yīng)商是否中標(biāo)十分簡(jiǎn)單、易操作，但很多問題也會(huì)隨之而來，不是項(xiàng)目出現(xiàn)疏漏，就是效果不明顯，或?qū)Σ少?gòu)單位不滿意，造成事與愿違的結(jié)果。

這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，是因?yàn)槠髽I(yè)錯(cuò)誤地理解了“最低評(píng)標(biāo)價(jià)法”和“最低投標(biāo)報(bào)價(jià)法”，片面地認(rèn)為兩者是一個(gè)概念。其實(shí)，雖然兩者只有一字之差，但本質(zhì)是有區(qū)別的。只有當(dāng)技術(shù)和商務(wù)全部一致，談判文件中的條件、條款、技術(shù)規(guī)格毫無偏差時(shí)，最低評(píng)標(biāo)價(jià)法才是最低投標(biāo)價(jià)。

選擇合適的談判評(píng)審方法

談判評(píng)審方法的選擇，要根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)、特點(diǎn)來定。談判前，必須做好市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)行情充分了解，搜集足夠的信息，深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)備一定要充足，還要以全面的分析和規(guī)劃，設(shè)計(jì)談判項(xiàng)目的評(píng)審方法。

對(duì)采購(gòu)談判評(píng)審的監(jiān)督

采購(gòu)談判是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須有嚴(yán)格的監(jiān)管管理。第一，對(duì)談判對(duì)象的審查要嚴(yán)格，確保談判對(duì)象有足夠的資格和實(shí)力完成項(xiàng)目；第二，加強(qiáng)對(duì)事實(shí)過程的管理，采取專業(yè)監(jiān)督的方法；第三，采購(gòu)人還要強(qiáng)化項(xiàng)目的后期跟蹤督查。