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銷售循環(huán)是銷售的鐵律，銷售中你必須尊重這個規(guī)律。

銷售循環(huán)就是客戶采購的一個心理軌跡。這個軌跡共分為六步，4個決策點。

第一步：發(fā)現(xiàn)問題

客戶的問題有一些可能是自己發(fā)現(xiàn)的，也有一些可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的。

這不是最重要的，最重要的是你自己必須發(fā)掘問題。沒有問題就沒有痛苦。

沒有痛苦就不會改變，客戶不想改變，銷售就只能喝西北風了。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。

第二步：分析問題

沒有問題，就不會改變，但有了問題，也未必會改變。

當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個問題(但銷售人員最喜歡干的蠢事就是逮著問題就從口袋里掏出產(chǎn)品)，而是要幫助客戶分析問題。

分析問題有兩個目的：一是通過分析問題進而增加痛苦，痛苦到客戶非變不可;二是讓客戶來決策這個問題是不是要解決，而不是銷售人員認為這個問題要解決。

如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那銷售人員即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，即接著找其他的問題或者干脆放棄。

要不要解決問題是客戶的第一個決策點。

第三步：建立優(yōu)先順序

客戶已經(jīng)決定要解決這個問題了，但是以一個什么樣的順序去解決呢?

先解決什么，后解決什么?怎么做才能使自己的利益最大化?這是客戶必須考慮的問題，也是第二個決策點。

很多人可能不太注意這個步驟，但是銷售高手會告訴你，這個決策點對影響競爭非常重要，是他們大顯身手的地方。

銷售高手完全可以利用它來獲得競爭優(yōu)勢。因為客戶對順序往往不是特別關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關(guān)鍵。

因為客戶一旦先上你的賊船，反悔的成本就會非常高。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智。

第四步：選擇供應(yīng)商

上邊的事情都有了結(jié)論，客戶才會考慮供應(yīng)商的事情。

不過絕大部分情況下，客戶不是決定用誰的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動了。這時候，客戶開始在市場上找供應(yīng)商了。

如果你先期介入了項目，在前幾步都參與了客戶的決策，你就很容易樹立有利于自己的標準。如果有了標準，在這一步的時候。

對手就應(yīng)該被屏蔽的差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢。這個優(yōu)勢對客戶有多大意義?我可以告訴你一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

某國際大公司對自己的項目做了詳細的分析，他們認為，只要前面的事是自己干的，自己拿下單子的概率是93℅;如果不是，指望著后邊翻盤，成功的概率只有7℅。

這就是客戶的第三個決策點了。先入為主，是銷售的不二法門。

第五步：評估解決方案

不是指客戶拿著你那本可以砸死人的方案書一字一句地研究。

客戶沒那么多閑工夫。評估方案的過程，其實是銷售人員手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問題的方法的過程。

這包括和不同層次的人溝通、用多種形式(培訓、講標、書面資料等)讓客戶理解、對多個不同的問題和客戶一起研究解決方法。

這里的核心就在于：不是你做完解決方案交給客戶自己看，而是你和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺是他做的解決方案。

第六步：評估供應(yīng)商

銷售中有一個有意思的現(xiàn)象，客戶在選型初期往往會關(guān)注產(chǎn)品、方案這些東西，但是后期會關(guān)注供應(yīng)商的公司、客戶和服務(wù)這些東西。

原因也很簡單，因為客戶在后期開始關(guān)注風險了。他怕你服務(wù)不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個小白鼠。

客戶對供應(yīng)商的評估包括很多東西，但目的只有一個：消除風險。

第五、第六步加起來，就是客戶的第四個決策點了。

走完這六步，客戶才能決定這個問題是不是真的可以解決、是不是用你的方案解決。解決了，循環(huán)結(jié)束;解決不了，接著從頭循環(huán)。

銷售循環(huán)是銷售的鐵律，銷售中你必須尊重這個規(guī)律，你急也沒有用，客戶一定會按這個邏輯做。