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市場營銷是企業的有力工具。無論你是在推銷一種新產品，一種新服務，甚至是推銷你自己，如果你遵循一個結構化的過程，你會更成功。在此，筆者結合自己十多年在世界五百強工作的實踐經驗，與你分享一個框架，幫助你用于分析市場、制定有效的策略，并創建與你的策略相關聯的戰術營銷計劃。

一. 理解市場營銷

1.   市場營銷概念

美國市場營銷協會給營銷下的定義是：市場營銷是對思想、貨物和服務進行構思、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產生能滿足個人和組織目標的交換。我們用通俗的說，市場營銷本質上就是客戶說服，因為市場營銷是企業生存下去的基礎。市場營銷實際上包含了兩個內容：營和銷。營, 側重于戰略性和創造性思考，以洞察市場需求，指導銷售方向，進行品牌推廣和持續完善銷售系統為核心。銷售，更多是戰術實踐，以銷售力為核心，注重銷售的方法和技巧，實現與目標客戶產品或服務的商業價值交換。市場營銷就是讓客戶相信你的產品和服務很重要，而且比競爭對手提供更好的價值。營銷在任何組織中，都是關鍵而又艱巨的一項任務。因為好多時候要面對一個模棱兩可和不斷變化的世界，還有面對成功說服客戶的許多挑戰。而且新的社會變化，消費觀念和消費趨勢也不斷迭代。比如現代數字化營銷，移動社交營銷的蓬勃興起，千禧一代的生活軌跡和消費態度、消費行為和消費習慣都發生了很大變化，也產生出跟前的幾代人完全不同的標準和需求。一個好的營銷人員必須適應這一點。競爭變了，新的競爭對手進入市場，老的競爭對手嘗試新事物來搶走你的客戶。營銷人員也受到技術變化的影響。新產品的創新，以及與客戶聯系的新方式，對營銷功能產生了巨大的影響。我們很難去預測這些變化，但可以適應學會適應它們，最有效的方式就是不斷的學習。工作中學，跟前輩學，然后再學會獨立思考并勇敢地應用于實踐。

市場營銷主要做兩件事，深思熟慮的營銷策劃和落地的營銷執行。營銷策略定義了你的目標客戶以及你將如何改變他們對你的產品和服務的看法。營銷執行概述了你將采取的具體步驟來實施你的戰略。兩者兼備可以幫助你為意外做好準備，這樣你就可以根據需要調整和完善你的營銷計劃。我們看看今天最成功的公司，無不是從市場需求出發，需求客戶痛點，然后不斷改進自己的產品和服務。他們都會花大力氣投資培訓來保持營銷團隊強大的營銷技能和執行力。筆者從業期間也一直堅持自我學習和借助外部大腦的學習。

2.營銷的四個階段

德懷特·艾森豪威爾總統曾經說過:“計劃什么都不是。”又說“規劃就是一切。” 很多企業家或從事營銷實踐的人都有這種認知。有時候是我們對營銷理解的不夠透徹，又時候是有思路，有方向，但缺乏實現的路徑和方法。根本原因在于要知，要行，還要知行合一。一般來說，營銷策劃過程分為四個階段，如下圖所示。

在分析階段，我們要真正了解客戶如何和為什么購買我們的產品。我們要分析競爭對手，并將他們與自己公司的優勢和劣勢作比較。我們要分析整個市場，了解其潛力和最具吸引力的細分市場是哪里，以獲得收入。

在戰略階段，則要制定細分市場的決策，如何定位細分市場，以及如何定位產品和服務來贏得客戶。

在戰術階段，我們將創建營銷計劃執行你的戰略。要圍繞自己公司的產品和服務做出決策：如何為客戶提供利益。接下來就是一系列的動作：制定價格、銷售支持材料準備，渠道選擇，開展一個營銷傳播活動。第四是評估階段。目的就是看市場表現是否跟我們的預期一致，是否達到了預期的目標。如果跟我們的預期相差太遠，要及時動態地調整營銷策略。在這個階段我們要評估很多指標，而不僅僅是衡量銷售額。比如客戶是出于什么樣的原因購買了我們的產品和服務，我們能否保證客戶忠誠等等。評估階段可以有效幫助我們了解營銷策略是否得當，你的營銷投資是否獲得了良好的回報。

3．組建團隊

營銷需要團隊合作，所以組件和管理一個有力的銷售團隊是至關重要的。。市場研究是第一個關鍵角色。營銷研究可以應用到營銷過程的任何一步，這包括了市場調研、客戶分析與市場洞察。接下來是技術團隊。他們可能是研發部門的工程師或科學家，因為是他們創造產品和服務來取悅你的客戶。還有就是售前和售后服務團隊，或者是支持部門。他們確保你的產品和服務為你的客戶提供了美妙的體驗，從而建立和加強品牌承諾。再就是你自己所帶領的銷售團隊了，他們每天都在第一線工作，他們對你的客戶和競爭對手有很多深刻的見解。他們會對成功所需的銷售工具有很好的想法。現在，根據你的業務，你可能還想讓生產或運營部門的同事參與進來。他們是制造產品或提供服務的人。最后，你可能有外部合作伙伴，比如廣告公司，品牌公司，公關公司，或者營銷顧問。現在，一旦你建立了團隊，確保他們知道你的計劃時間表，他們知道他們的角色，他們知道你對他們每個人的期望。然后再制定一個詳細可執行的市場策略。

4. 營銷計劃

一份正式的書面營銷計劃是記錄計劃過程的好方法，因為它包含了你和你的團隊對市場的所有了解。競爭對手和客戶。我們制定書面計劃可以有很多方式，但是應該包括以下主要內容：對計劃進行簡要、高水平回顧的執行摘要、市場形勢分析，公司的優勢和劣勢、市場機會、競爭對手和客戶的分析。戰略部分則概述了如何細分市場，面向誰提供產品和服務，以及如何在市場上定位你的產品和服務。戰術計劃，包括你將提供什么產品，你將收取什么價格，你將如何推廣你的產品，以及你將如何分銷它們。同時這個階段要做好收入預測和收益分析。最后，就是一個具體的實施計劃，概述項目的時間進度表和負責人。需要說明的是，一份書面的營銷計劃是一份動態的文件，你應該期待著根據市場情況的變化對其進行修改，并定期更新它，這樣我們才能在在競爭中保持領先地位。