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三．    戰(zhàn)略定位

1.   客戶(hù)細(xì)分

把客戶(hù)按照某種標(biāo)準(zhǔn)分成明確定義的小組或類(lèi)別，可以幫助你只關(guān)注最相關(guān)的客戶(hù)，避免在不相關(guān)的客戶(hù)上浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。它叫做市場(chǎng)細(xì)分。細(xì)分市場(chǎng)有四種方法。人口統(tǒng)計(jì)學(xué)細(xì)分是指根據(jù)客戶(hù)的特征(如收入水平、年齡、性別或身高和體重)對(duì)其進(jìn)行分組。它對(duì)特定的產(chǎn)品或服務(wù)很有用，這些產(chǎn)品或服務(wù)提供了與該特性相關(guān)的好處。地理細(xì)分是根據(jù)客戶(hù)的地理位置來(lái)劃分的。行為細(xì)分是根據(jù)客戶(hù)所做的事情對(duì)他們進(jìn)行分組。它可以是與顧客相關(guān)的行為，比如他們購(gòu)買(mǎi)了多少，購(gòu)買(mǎi)的頻率，或者他們的價(jià)格敏感性。它也可以是行為，比如愛(ài)好或習(xí)慣。最后是心理細(xì)分。這是根據(jù)人們的想法、態(tài)度和愿望，特別是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)提供的好處來(lái)分組的。心理細(xì)分幫助你定義和創(chuàng)造你的價(jià)值主張，也就是你對(duì)市場(chǎng)說(shuō)什么來(lái)吸引和留住客戶(hù)。細(xì)分是一個(gè)重要的工具，它可以幫助你確切地知道該去找誰(shuí)，以及如何與他們聯(lián)系。

2.目標(biāo)客戶(hù)選擇

這一步的主要目標(biāo)是將你的受眾縮小到一個(gè)選定的群體的過(guò)程。尋找購(gòu)買(mǎi)力最大的客戶(hù)群體，基于你的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們最愿意考慮購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。我們把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是控制板上的一組刻度盤(pán)，我可以轉(zhuǎn)動(dòng)這些刻度盤(pán)來(lái)得到市場(chǎng)規(guī)模和轉(zhuǎn)化率的正確組合。轉(zhuǎn)動(dòng)這些轉(zhuǎn)盤(pán)來(lái)調(diào)整我們的模型給出了一個(gè)戰(zhàn)略，它決定了我們將如何競(jìng)爭(zhēng)以及我們將為誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)。我們還有最后一步。我們必須明確我們要對(duì)市場(chǎng)說(shuō)些什么來(lái)說(shuō)服他們，這一步叫做定位。

3.   客戶(hù)定位

一個(gè)公司的價(jià)值主張決定了如何在市場(chǎng)上定位你的品牌和產(chǎn)品， 并最終決定公司在市場(chǎng)上的成功。首先，我們要定義產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)別，現(xiàn)在的目標(biāo)客戶(hù)在做什么?他們對(duì)于今天的產(chǎn)品和服務(wù)的心智地圖是什么? 接下來(lái)，考慮我們的戰(zhàn)略，我們希望客戶(hù)做什么?他們是如何看待你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?  如何讓他們來(lái)做我們期待他們想做的事?  要讓他們做出購(gòu)買(mǎi)選擇，你必須做出什么聲明?你有什么支持的證據(jù)? 所以很多時(shí)候我們需要做差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。換句話(huà)說(shuō)，你希望你的價(jià)值主張有足夠的理由讓客戶(hù)去相信。