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銷售精英是如何練成的？

發(fā)布人：admin     日期：2010-09-11

HR部門經(jīng)理們每次在為銷售部招募新員工時(shí),都會(huì)思考同一個(gè)問(wèn)題：未來(lái)的銷售精英們究竟應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)和能力？如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應(yīng)聘者的潛力？你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經(jīng)理們的一些思考如：能承受工作壓力；2-3年行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；大學(xué)本科學(xué)歷等等。 而用人部門的銷售經(jīng)理們?cè)谌齻€(gè)月的新員工試用期結(jié)束后,撰寫評(píng)估報(bào)告時(shí)痛苦的發(fā)現(xiàn)：一些在最初面試中表現(xiàn)出色，被一致看好的員工，其實(shí)際表現(xiàn)不如人意，這樣的情況相信很多公司都發(fā)生過(guò)。這引起了我們的思考：?jiǎn)栴}是出在HR部門的招聘評(píng)估體系不合理不完善？還是對(duì)新員工的培訓(xùn)沒(méi)有足夠的重視呢 ? 專家們羅列了優(yōu)秀銷售人員需具備的能力分為十幾項(xiàng)，大致是：建立關(guān)系能力；銷售及談判能力；發(fā)展與培訓(xùn)能力；分析并解決問(wèn)題能力；客戶價(jià)值定位能力；業(yè)務(wù)意識(shí)；客戶管理能力；市場(chǎng)意識(shí)等等。 不錯(cuò)專家的建議很專業(yè)也很全面，但你真的用這些標(biāo)準(zhǔn)去衡量你的候選人評(píng)估其潛力的時(shí)候，你還是會(huì)感到無(wú)所適從,尤其對(duì)毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的新人大學(xué)生更不適用。所以我們不妨化繁瑣為簡(jiǎn)單，從中提練出影響銷售員業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)最重要的素質(zhì)和能力。其實(shí)我認(rèn)為：不同公司文化背景（外資、合資還是民營(yíng)）、產(chǎn)品特點(diǎn)定位（高端、低端、技術(shù)含量大小）和銷售渠道（直銷、分銷、大客戶或是解決方案）都會(huì)對(duì)銷售員有不同的要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 筆者服務(wù)的A公司是一家全球性的建材專業(yè)制造商，產(chǎn)品被廣泛用于五星級(jí)豪華酒店和高級(jí)別墅住宅等，公司銷售代表通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師和承包公司,以完整解決方案和專業(yè)技術(shù)服務(wù)，獲得訂單或品牌指定,購(gòu)買者以大批量集團(tuán)采購(gòu)為主。 A公司認(rèn)為合格銷售人員應(yīng)具備的最重要的素質(zhì)和能力依此是：勤奮；自信；團(tuán)隊(duì)精神；可塑性。公司還認(rèn)為：素質(zhì)與能力（能力也可稱之為技巧或技能）相比，前者更重要，因?yàn)槟芰Ω菀妆慌嘤?xùn)，而要改變一個(gè)人的素質(zhì)則要困難的多。例如判斷一個(gè)完全沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生是否有潛力進(jìn)入銷售行業(yè)，看的就是其個(gè)人素質(zhì)。 勤奮是銷售員最重要的條件,這是構(gòu)成銷售活動(dòng)并產(chǎn)生業(yè)績(jī)最最基礎(chǔ)的東西，沒(méi)有足夠的銷售活動(dòng)來(lái)談所謂的銷售能力只能是空中樓閣般虛無(wú)縹緲。我相信無(wú)論公司文化背景、產(chǎn)品特點(diǎn)定位和銷售渠道有多大不同,在對(duì)銷售員勤奮的要求上都是一樣的。 為什么要強(qiáng)調(diào)自信。A公司的產(chǎn)品定位是針對(duì)高端用戶，甚至比一些同在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際品牌的同類產(chǎn)品價(jià)格還要高一截。銷售人員最大的挑戰(zhàn)是說(shuō)服客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的認(rèn)同。而一個(gè)優(yōu)秀銷售人員除了有對(duì)公司高品質(zhì)的產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶帶來(lái)利益的自信以外，其本身與生俱來(lái)的自信態(tài)度和姿體語(yǔ)言是促使客戶對(duì)你產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同的有力暗示。 還有團(tuán)隊(duì)精神。A公司不提倡銷售人員的單打獨(dú)斗，銷售代表通過(guò)拜訪客戶，以完整技術(shù)解決方案和演示產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶帶來(lái)的利益獲得訂單，最終完成銷售的過(guò)程與公司生產(chǎn)、技術(shù)、客戶服務(wù)部門和財(cái)務(wù)信用部門的支持和團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)是分不開(kāi)的。公司曾經(jīng)招募過(guò)一個(gè)來(lái)自完全不同公司背景的王牌銷售人員，原來(lái)公司采取底薪+高額獎(jiǎng)金制度，由于收入完全與業(yè)績(jī)掛鉤造成銷售人員固有的戒備心理，與銷售團(tuán)隊(duì)難以融洽合作已成習(xí)慣，很難溶入A公司的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的文化中，最終還是選擇離開(kāi)。 A公司在招募新員工，首先看重的是候選人是否具備勤奮、自信、團(tuán)隊(duì)精神等良好素質(zhì), 然后才是你以往的工作經(jīng)驗(yàn)而且你的工作經(jīng)驗(yàn)是來(lái)自與A公司有類似背景的公司。我們認(rèn)為：只要公司有一套行之有效且強(qiáng)有力的培訓(xùn)體系，具備勤奮、自信等良好素質(zhì)的人經(jīng)過(guò)培訓(xùn)都可以成為出色的銷售人員。除非你本身沒(méi)有學(xué)習(xí)的愿望或?qū)ε嘤?xùn)有抗拒心理，所以候選人的可塑性也很重要。反之公司的崗位培訓(xùn)不足夠，對(duì)新員工實(shí)行放羊式管理，上司對(duì)你不聞不問(wèn)任其自生自滅，就是再出色的員工也會(huì)變平庸。 何為有效的培訓(xùn)？A公司對(duì)每個(gè)新員工的入職培訓(xùn)是一個(gè)月，內(nèi)容包括：公司文化、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧等。新員工的未來(lái)上司必須親自授課二天，培訓(xùn)結(jié)束與培訓(xùn)經(jīng)理一起參與對(duì)新員工培訓(xùn)結(jié)果的評(píng)估，同時(shí)制定在未來(lái)的二個(gè)月直到試用期結(jié)束的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃。在這二個(gè)月內(nèi)，銷售經(jīng)理必須與其新下屬一起拜訪客戶，從制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，如何拜訪經(jīng)銷商,銷售呈現(xiàn)技巧，商務(wù)談判到最后生意成交，完全是一對(duì)一貼身現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式。 A公司曾經(jīng)有一位銷售人員,公認(rèn)悟性一般，進(jìn)公司一年內(nèi)沒(méi)有任何定單,其本人也承受極大的壓力,對(duì)自己是否適合干這行也產(chǎn)生了懷疑。但其上司卻沒(méi)有任何動(dòng)搖，因?yàn)樵搯T工工作異常的勤奮,培訓(xùn)中學(xué)習(xí)能力也很強(qiáng),在上司的不斷輔導(dǎo)下，一年后終于開(kāi)花結(jié)果成為公司最好的銷售人員之一。 其實(shí)很多有良好培訓(xùn)體系的國(guó)際化大公司，尤其對(duì)被招募的基層銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn)并不太看重，來(lái)自完全不同背景公司的工作經(jīng)驗(yàn)甚至還會(huì)成為成長(zhǎng)的阻力。所以他們也愿意招募素質(zhì)好有潛力的新人大學(xué)生，因?yàn)橐粡埌准埧梢援嫺利惖膱D畫。 綜上所述，得出如下結(jié)論供各位參考： 結(jié)論一：公司文化背景、產(chǎn)品特點(diǎn)定位和銷售渠道不同，會(huì)對(duì)銷售員有不同的要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)。找出影響你公司銷售員業(yè)績(jī)幾項(xiàng)最重要的素質(zhì)和能力。 結(jié)論二：銷售員的素質(zhì)與能力（能力或稱之為技巧或技能）相比，素質(zhì)更為重要。大家都知道朽木不可雕的道理，其實(shí)人也一樣。 結(jié)論三：只要有一套行之有效的培訓(xùn)體系，具備勤奮、自信等良好素質(zhì)的人經(jīng)過(guò)培訓(xùn)都可以成為出色的銷售人員。

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