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跟蹤監(jiān)控－－提高管理執(zhí)行力的訣竅之一

戰(zhàn)略相似的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵在于其管理的執(zhí)行力；發(fā)展戰(zhàn)略明晰的企業(yè)，自我突破于提高的關(guān)鍵在于把戰(zhàn)略貫徹在管理活動(dòng)的執(zhí)行中。管理執(zhí)行力是很多企業(yè)都關(guān)注的問(wèn)題，近幾年，很多企業(yè)《沒(méi)有任何借口》、《自動(dòng)自發(fā)》、《把信送給加西亞》、《執(zhí)行力》等書(shū)人手一冊(cè)，外聘專業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行執(zhí)行力培訓(xùn)，可是管理的執(zhí)行力還是沒(méi)有提升，這其中肯定有很多原因，但其中一個(gè)重要的原因就是缺乏有效的跟蹤和監(jiān)控。
　　懶惰是人的天性，任何人概莫能外。對(duì)付懶惰的方法一是激勵(lì)，二就是跟蹤和監(jiān)控。人的潛能需要給予壓力和跟蹤監(jiān)控才能提高，有時(shí)候純粹的激勵(lì)不起作用，尤其是對(duì)于不求上進(jìn)、隨遇而安的員工。
　　一、跟進(jìn)是提高執(zhí)行力行之有效的方法
　　跟進(jìn)的本質(zhì)就是加強(qiáng)過(guò)程管理，你既然布置了工作任務(wù)，就一定得有結(jié)果，員工下屬作了月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃，就得執(zhí)行，如果計(jì)劃下達(dá)后連自己都忘了，或者員工工作計(jì)劃上交后自己都忘了，久而久之大家就不把工作任務(wù)和工作計(jì)劃當(dāng)回事，結(jié)果執(zhí)行力自然就難以提高，很多工作就會(huì)推進(jìn)不力、不了了之，也沒(méi)有責(zé)任人，解決之一困境的最好的方法之一就是跟進(jìn)。
　　1、 跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
　　所有善于執(zhí)行的人都會(huì)帶著宗教般的熱情去跟進(jìn)組織所制定的計(jì)劃。要多問(wèn)自己，今天你跟進(jìn)了嗎？還能跟進(jìn)嗎？不斷地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)，只有在計(jì)劃執(zhí)行的跟進(jìn)過(guò)程中，才能能夠有效地發(fā)現(xiàn)規(guī)劃和實(shí)際行動(dòng)之間的差距和問(wèn)題，并迫使?fàn)I銷(xiāo)組織者，無(wú)論是區(qū)域銷(xiāo)售老總，還是辦事處經(jīng)理，采取相應(yīng)的行動(dòng)來(lái)協(xié)調(diào)和糾偏整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)展，以期完成階段性和整體性的營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)。　　　請(qǐng)老總們和高層領(lǐng)導(dǎo)們，每周參加一次管理工作例會(huì)，請(qǐng)每周都檢查最少一位下屬員工的工作，請(qǐng)每周抽查不同層級(jí)至少一位人員的工作，這樣工作的執(zhí)行進(jìn)展大家就誰(shuí)也不會(huì)敷衍了事。　　　2、跟進(jìn)管理工作的原則
　　• 適時(shí)的：?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決
　　• 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有直接幫助的事情
　　• 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了解和掌
　　握的工作，否則就無(wú)法采取有效措施
　　• 實(shí)際的：銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過(guò)于復(fù)雜、瑣碎
　　• 經(jīng)濟(jì)的：銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的效率
　　案例：
　　M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷(xiāo)售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷(xiāo)售狀況欠佳，于是張經(jīng)理馬上進(jìn)行了跟進(jìn)：一是對(duì)劉曉的工作計(jì)劃和工作進(jìn)程進(jìn)行全面檢查，要求其匯報(bào)工作過(guò)程及其遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)劉曉處于信心缺失，沒(méi)有工作熱情的狀況；二是對(duì)劉曉管轄的商業(yè)公司的銷(xiāo)售及其回款狀況進(jìn)行了詳細(xì)分析，弄清了客戶回款需要的條件和自己手頭的資源分配狀況；三是根據(jù)這些分析研究結(jié)果，馬上提出劉曉的問(wèn)題及其改進(jìn)方法，以及協(xié)同拜訪和解決其問(wèn)題的方案，雷厲風(fēng)行，馬上到其市場(chǎng)去跟蹤和協(xié)助其工作，劉曉見(jiàn)到上司親自督戰(zhàn)和協(xié)助，結(jié)果是信心大增，干勁亦倍增，結(jié)果在月底的30日下午，順利完成了銷(xiāo)售任務(wù)。
　　3、跟進(jìn)管理工作的四大方法：
　　※羅蘭·貝格的跟進(jìn)方法－小紙條及時(shí)貼跟進(jìn)法
　　羅蘭·貝格作為世界知名管理公司的CEO，可謂日理萬(wàn)機(jī)。但凡是和他打過(guò)交道的人都知道，他不會(huì)忘記哪怕是一件小事。他每天都接觸大量的各色各樣的人物、每一件需要自己和別人做的事情他都會(huì)用錄音機(jī)記下來(lái)，讓秘書(shū)打出并發(fā)放給相關(guān)的人員。他通常每天會(huì)發(fā)出４０個(gè)～５０個(gè)給不同人的“內(nèi)部備忘"。　　　但這僅僅是事情的開(kāi)始。每一份內(nèi)部備忘都會(huì)被寫(xiě)上一個(gè)時(shí)間，到了這個(gè)時(shí)間秘書(shū)就會(huì)把這個(gè)內(nèi)部備忘重新放在羅蘭·貝格的案頭。所以，沒(méi)有任何一個(gè)人能夠僥幸讓他忘記一件他關(guān)心過(guò)的事情。
　　※及時(shí)貼監(jiān)控方法：把你要及時(shí)得到結(jié)果的事情寫(xiě)成及時(shí)貼，一個(gè)個(gè)貼在自己最顯眼的位置，看到了就去過(guò)問(wèn)和了解進(jìn)程，讓每個(gè)員工都知道你對(duì)執(zhí)行結(jié)果是有期待的。世界第一CEO杰克·威爾奇就是經(jīng)常用小紙條、小貼士來(lái)跟蹤重大工作進(jìn)展的。
　　※豐田看板監(jiān)控方法：跟蹤還有一個(gè)方法就是豐田公司發(fā)明的看板式管理。看板式管理最好的作用就是大家都能看到工作的進(jìn)展，讓每個(gè)人都在跟蹤別人和跟蹤自己，因?yàn)榘岩患虑榈膱?zhí)行的結(jié)果、執(zhí)行責(zé)任人、完成期限、進(jìn)展曲線每天在看板上展示，其實(shí)一種巨大的壓力和動(dòng)力，誰(shuí)也不愿意看到因?yàn)樽约旱墓ぷ鞑涣τ绊懥四臣虑榈倪M(jìn)度。
　　※秘書(shū)助手跟進(jìn)法
　　對(duì)于很多大企業(yè)來(lái)說(shuō)，跟進(jìn)所有事情確實(shí)不現(xiàn)實(shí)，如果有些事情不便于有效授權(quán)，但確實(shí)很重要，需要及時(shí)跟進(jìn)，就可以讓秘書(shū)來(lái)跟進(jìn)。事先向所有人員說(shuō)明，秘書(shū)或者助手是代表自己來(lái)跟進(jìn)這些事情的。　　

　　二、建立問(wèn)責(zé)制是監(jiān)控的有效方法
　　·所有管理工作事先多花些時(shí)間，研討設(shè)定好考核標(biāo)準(zhǔn)，到時(shí)間期限時(shí)，就可實(shí)施問(wèn)責(zé)制，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)問(wèn)責(zé)，事事問(wèn)責(zé)，人人問(wèn)責(zé)。沒(méi)有做到和完成工作任務(wù)的應(yīng)該受到處罰，完成好的，應(yīng)該得到獎(jiǎng)賞。
　　·老總負(fù)責(zé)等于沒(méi)有負(fù)責(zé)人。這是問(wèn)責(zé)制的一個(gè)重要原則，不要什么事情都是老總負(fù)責(zé)，要善于授權(quán)和分解壓力，讓要每個(gè)人都有權(quán)利，這樣才便于你問(wèn)責(zé)，否則就會(huì)有沒(méi)有權(quán)利就不承擔(dān)責(zé)任的問(wèn)題。
　　·責(zé)任除以二等于零。責(zé)任方和監(jiān)督方，很多工作，具體的責(zé)任人就一個(gè)人是最好的，其它人員只是協(xié)助、協(xié)作方，做不好就拿一個(gè)人。一個(gè)部門(mén)來(lái)問(wèn)責(zé)。不要兩個(gè)人、兩個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)，責(zé)任分散后，容易造成扯皮現(xiàn)象。
　　·邊緣工作首接負(fù)責(zé)制。一件事如果還沒(méi)有界定是那個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)時(shí)，誰(shuí)首先遇到、接觸到或者碰到就得負(fù)責(zé)到底。　　
　　三、沒(méi)有檢查力就沒(méi)有執(zhí)行力
　　·在管理過(guò)程中，監(jiān)察工作的重要性是毋庸置疑的。
　　·缺乏對(duì)執(zhí)行過(guò)程的跟蹤與監(jiān)控，任何人都會(huì)偷懶和執(zhí)行力乏力。
　　· 列寧也曾說(shuō)過(guò) “信任固然好，監(jiān)控更重要"。
　　·及時(shí)對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行反饋總結(jié)。是提高管理執(zhí)行力的有效手段。比如大家都知道海爾的管理精髓之一就是：日事日清，日清日高。
　　·IBM總裁郭士納認(rèn)為：“如果你強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么，你不檢查就等于不重視。"
　　·按照管理學(xué)的原理：人總是做你考核、監(jiān)察的事，而不是你希望他做的事！沒(méi)有監(jiān)察力就沒(méi)有執(zhí)行力！　　
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　　李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師；中山大學(xué)EMBA班特約講師，國(guó)家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、《中國(guó)藥店》培訓(xùn)中心高級(jí)講師、十多年從事OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)。為企業(yè)作過(guò)近100場(chǎng)各種培訓(xùn)于公開(kāi)課和相關(guān)咨詢服務(wù)。 歷任梅高營(yíng)銷(xiāo)廣告公司、廈門(mén)桂龍醫(yī)藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職。 致力于OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實(shí)務(wù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)調(diào)研等方面的實(shí)踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷(xiāo)售管理、第三終端及普藥整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷(xiāo)與渠道設(shè)計(jì)、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理和銷(xiāo)售技巧等方面，有極深刻的體會(huì)和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。在各級(jí)各類(lèi)醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)雜志上發(fā)表文章１００多篇。為多家報(bào)刊的專欄作者。