
跟蹤監(jiān)控--提高管理執(zhí)行力的訣竅之一
戰(zhàn)略相似的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵在于其管理的執(zhí)行力;發(fā)展戰(zhàn)略明晰的企業(yè),自我突破于提高的關(guān)鍵在于把戰(zhàn)略貫徹在管理活動(dòng)的執(zhí)行中。管理執(zhí)行力是很多企業(yè)都關(guān)注的問(wèn)題,近幾年,很多企業(yè)《沒(méi)有任何借口》、《自動(dòng)自發(fā)》、《把信送給加西亞》、《執(zhí)行力》等書(shū)人手一冊(cè),外聘專業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行執(zhí)行力培訓(xùn),可是管理的執(zhí)行力還是沒(méi)有提升,這其中肯定有很多原因,但其中一個(gè)重要的原因就是缺乏有效的跟蹤和監(jiān)控。
懶惰是人的天性,任何人概莫能外。對(duì)付懶惰的方法一是激勵(lì),二就是跟蹤和監(jiān)控。人的潛能需要給予壓力和跟蹤監(jiān)控才能提高,有時(shí)候純粹的激勵(lì)不起作用,尤其是對(duì)于不求上進(jìn)、隨遇而安的員工。
一、跟進(jìn)是提高執(zhí)行力行之有效的方法
跟進(jìn)的本質(zhì)就是加強(qiáng)過(guò)程管理,你既然布置了工作任務(wù),就一定得有結(jié)果,員工下屬作了月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃,就得執(zhí)行,如果計(jì)劃下達(dá)后連自己都忘了,或者員工工作計(jì)劃上交后自己都忘了,久而久之大家就不把工作任務(wù)和工作計(jì)劃當(dāng)回事,結(jié)果執(zhí)行力自然就難以提高,很多工作就會(huì)推進(jìn)不力、不了了之,也沒(méi)有責(zé)任人,解決之一困境的最好的方法之一就是跟進(jìn)。
1、 跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
所有善于執(zhí)行的人都會(huì)帶著宗教般的熱情去跟進(jìn)組織所制定的計(jì)劃。要多問(wèn)自己,今天你跟進(jìn)了嗎?還能跟進(jìn)嗎?不斷地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn),只有在計(jì)劃執(zhí)行的跟進(jìn)過(guò)程中,才能能夠有效地發(fā)現(xiàn)規(guī)劃和實(shí)際行動(dòng)之間的差距和問(wèn)題,并迫使?fàn)I銷(xiāo)組織者,無(wú)論是區(qū)域銷(xiāo)售老總,還是辦事處經(jīng)理,采取相應(yīng)的行動(dòng)來(lái)協(xié)調(diào)和糾偏整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)展,以期完成階段性和整體性的營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)。 請(qǐng)老總們和高層領(lǐng)導(dǎo)們,每周參加一次管理工作例會(huì),請(qǐng)每周都檢查最少一位下屬員工的工作,請(qǐng)每周抽查不同層級(jí)至少一位人員的工作,這樣工作的執(zhí)行進(jìn)展大家就誰(shuí)也不會(huì)敷衍了事。 2、跟進(jìn)管理工作的原則
• 適時(shí)的:?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決
• 有意義的:監(jiān)控那些與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有直接幫助的事情
• 明確的:跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了解和掌
握的工作,否則就無(wú)法采取有效措施
• 實(shí)際的:銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過(guò)于復(fù)雜、瑣碎
• 經(jīng)濟(jì)的:銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多,否則會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的效率
案例:
M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周(月)已有銷(xiāo)售額的數(shù)字,但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料,張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷(xiāo)售狀況欠佳,于是張經(jīng)理馬上進(jìn)行了跟進(jìn):一是對(duì)劉曉的工作計(jì)劃和工作進(jìn)程進(jìn)行全面檢查,要求其匯報(bào)工作過(guò)程及其遇到的問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)劉曉處于信心缺失,沒(méi)有工作熱情的狀況;二是對(duì)劉曉管轄的商業(yè)公司的銷(xiāo)售及其回款狀況進(jìn)行了詳細(xì)分析,弄清了客戶回款需要的條件和自己手頭的資源分配狀況;三是根據(jù)這些分析研究結(jié)果,馬上提出劉曉的問(wèn)題及其改進(jìn)方法,以及協(xié)同拜訪和解決其問(wèn)題的方案,雷厲風(fēng)行,馬上到其市場(chǎng)去跟蹤和協(xié)助其工作,劉曉見(jiàn)到上司親自督戰(zhàn)和協(xié)助,結(jié)果是信心大增,干勁亦倍增,結(jié)果在月底的30日下午,順利完成了銷(xiāo)售任務(wù)。
3、跟進(jìn)管理工作的四大方法:
※羅蘭·貝格的跟進(jìn)方法-小紙條及時(shí)貼跟進(jìn)法
羅蘭·貝格作為世界知名管理公司的CEO,可謂日理萬(wàn)機(jī)。但凡是和他打過(guò)交道的人都知道,他不會(huì)忘記哪怕是一件小事。他每天都接觸大量的各色各樣的人物、每一件需要自己和別人做的事情他都會(huì)用錄音機(jī)記下來(lái),讓秘書(shū)打出并發(fā)放給相關(guān)的人員。他通常每天會(huì)發(fā)出40個(gè)~50個(gè)給不同人的“內(nèi)部備忘"。 但這僅僅是事情的開(kāi)始。每一份內(nèi)部備忘都會(huì)被寫(xiě)上一個(gè)時(shí)間,到了這個(gè)時(shí)間秘書(shū)就會(huì)把這個(gè)內(nèi)部備忘重新放在羅蘭·貝格的案頭。所以,沒(méi)有任何一個(gè)人能夠僥幸讓他忘記一件他關(guān)心過(guò)的事情。
※及時(shí)貼監(jiān)控方法:把你要及時(shí)得到結(jié)果的事情寫(xiě)成及時(shí)貼,一個(gè)個(gè)貼在自己最顯眼的位置,看到了就去過(guò)問(wèn)和了解進(jìn)程,讓每個(gè)員工都知道你對(duì)執(zhí)行結(jié)果是有期待的。世界第一CEO杰克·威爾奇就是經(jīng)常用小紙條、小貼士來(lái)跟蹤重大工作進(jìn)展的。
※豐田看板監(jiān)控方法:跟蹤還有一個(gè)方法就是豐田公司發(fā)明的看板式管理。看板式管理最好的作用就是大家都能看到工作的進(jìn)展,讓每個(gè)人都在跟蹤別人和跟蹤自己,因?yàn)榘岩患虑榈膱?zhí)行的結(jié)果、執(zhí)行責(zé)任人、完成期限、進(jìn)展曲線每天在看板上展示,其實(shí)一種巨大的壓力和動(dòng)力,誰(shuí)也不愿意看到因?yàn)樽约旱墓ぷ鞑涣τ绊懥四臣虑榈倪M(jìn)度。
※秘書(shū)助手跟進(jìn)法
對(duì)于很多大企業(yè)來(lái)說(shuō),跟進(jìn)所有事情確實(shí)不現(xiàn)實(shí),如果有些事情不便于有效授權(quán),但確實(shí)很重要,需要及時(shí)跟進(jìn),就可以讓秘書(shū)來(lái)跟進(jìn)。事先向所有人員說(shuō)明,秘書(shū)或者助手是代表自己來(lái)跟進(jìn)這些事情的。
二、建立問(wèn)責(zé)制是監(jiān)控的有效方法
·所有管理工作事先多花些時(shí)間,研討設(shè)定好考核標(biāo)準(zhǔn),到時(shí)間期限時(shí),就可實(shí)施問(wèn)責(zé)制,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)問(wèn)責(zé),事事問(wèn)責(zé),人人問(wèn)責(zé)。沒(méi)有做到和完成工作任務(wù)的應(yīng)該受到處罰,完成好的,應(yīng)該得到獎(jiǎng)賞。
·老總負(fù)責(zé)等于沒(méi)有負(fù)責(zé)人。這是問(wèn)責(zé)制的一個(gè)重要原則,不要什么事情都是老總負(fù)責(zé),要善于授權(quán)和分解壓力,讓要每個(gè)人都有權(quán)利,這樣才便于你問(wèn)責(zé),否則就會(huì)有沒(méi)有權(quán)利就不承擔(dān)責(zé)任的問(wèn)題。
·責(zé)任除以二等于零。責(zé)任方和監(jiān)督方,很多工作,具體的責(zé)任人就一個(gè)人是最好的,其它人員只是協(xié)助、協(xié)作方,做不好就拿一個(gè)人。一個(gè)部門(mén)來(lái)問(wèn)責(zé)。不要兩個(gè)人、兩個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé),責(zé)任分散后,容易造成扯皮現(xiàn)象。
·邊緣工作首接負(fù)責(zé)制。一件事如果還沒(méi)有界定是那個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)時(shí),誰(shuí)首先遇到、接觸到或者碰到就得負(fù)責(zé)到底。
三、沒(méi)有檢查力就沒(méi)有執(zhí)行力
·在管理過(guò)程中,監(jiān)察工作的重要性是毋庸置疑的。
·缺乏對(duì)執(zhí)行過(guò)程的跟蹤與監(jiān)控,任何人都會(huì)偷懶和執(zhí)行力乏力。
· 列寧也曾說(shuō)過(guò) “信任固然好,監(jiān)控更重要"。
·及時(shí)對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行反饋總結(jié)。是提高管理執(zhí)行力的有效手段。比如大家都知道海爾的管理精髓之一就是:日事日清,日清日高。
·IBM總裁郭士納認(rèn)為:“如果你強(qiáng)調(diào)什么,你就檢查什么,你不檢查就等于不重視。"
·按照管理學(xué)的原理:人總是做你考核、監(jiān)察的事,而不是你希望他做的事!沒(méi)有監(jiān)察力就沒(méi)有執(zhí)行力!
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李從選,人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師;中山大學(xué)EMBA班特約講師,國(guó)家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、《中國(guó)藥店》培訓(xùn)中心高級(jí)講師、十多年從事OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)。為企業(yè)作過(guò)近100場(chǎng)各種培訓(xùn)于公開(kāi)課和相關(guān)咨詢服務(wù)。 歷任梅高營(yíng)銷(xiāo)廣告公司、廈門(mén)桂龍醫(yī)藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職。 致力于OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實(shí)務(wù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)調(diào)研等方面的實(shí)踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷(xiāo)售管理、第三終端及普藥整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷(xiāo)與渠道設(shè)計(jì)、連鎖藥店贏利模式,連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理和銷(xiāo)售技巧等方面,有極深刻的體會(huì)和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。在各級(jí)各類(lèi)醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)雜志上發(fā)表文章100多篇。為多家報(bào)刊的專欄作者。
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