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       裴克為：我們首先有請彭總出席我們的討論，請你簡單的自我介紹一下你們公司的情況。你也是《世界經(jīng)理人》的老朋友。
　　彭小東：非常高興今天下午出席《世界經(jīng)理人》主辦的這個環(huán)球資源新興市場，非常高興參與。作為我們公司來說主要是做廣告?zhèn)髅降钠髽I(yè)，我們公司主要是為企業(yè)，就是我們的廣告主，包括媒體的選擇，媒體的效果的選擇。還有我們公司本身是在做媒體的行銷，廣告媒體，包括媒體的銷售、策劃、包裝，最主要的是我們做企業(yè)的管理咨詢培訓，這也是我們公司的業(yè)務(wù)。很高興，因為我們公司的總部就在成都，很高興在成都跟大家見面，謝謝大家！
　　裴克為：我們還是繼續(xù)問，在處于四川我們今天的主題是開發(fā)新興市場，依你的看法，目前四川的企業(yè)在推廣，尤其是開發(fā)新興市場會有什么樣的一些難題或挑戰(zhàn)？你對他們有什么樣的建議？
　　彭小東：非常高興裴克為先生的提問，目前對我們來說，我們對中小企業(yè)關(guān)注的比較多，我們知道今天在座的各位是不是中小企業(yè)多一些，但是我們對中小企業(yè)的關(guān)心一直是我們關(guān)心的一個重點，因為我們覺得中小企業(yè)要做大，要走出四川，走出中國，走向世界，這需要大家共同的努力。中小企業(yè)如何開拓市場，這是我們一直在思考的問題，對于這個問題，我們的裴克為先生和馬苑杰先生做了精彩的演講，他們講到的話題對面臨的一些難題給大家做了相關(guān)的闡述，作為我來說我主要是給大家在市場營銷，在推廣這一塊的上面給大家做一個闡述，我個人覺得中小企業(yè)要贏得市場有以下幾點，我也是思考了一下，我們聽了裴克為先生和馬苑杰先生精彩的演講，我個人認為中小企業(yè)要贏得市場，要開拓新興市場，需要以下幾個問題。
　 第一個是發(fā)現(xiàn)機遇，我們的機遇在哪里。什么時候都有機遇，但是這個機遇我們要準確判斷，是不是真正的屬于你的機遇，屬于企業(yè)的機遇，這是一個非常關(guān)鍵的話題。當我們面對機遇應(yīng)該作出怎么樣的選擇，這是很關(guān)鍵的，因為我們服務(wù)于很多國內(nèi)的企業(yè)，我這么多年的管理咨詢的經(jīng)驗，我個人覺得其實我們中國的企業(yè)，就是我們最關(guān)鍵的問題，對市場調(diào)研這部分是非常重要的。但是我們現(xiàn)在很多企業(yè)對市場的調(diào)研這一塊工作做的很失敗，也不太重視，認為是白花錢，這是很不正確的。第一個是發(fā)現(xiàn)機遇，第二是我們要制定相應(yīng)的計劃，再機遇出現(xiàn)以后，我們的計劃怎么做，計劃要有一個科學性和合理性，第三是研究我們的目標市場，我們的目標市場在哪里，作為新興市場來說，剛剛馬苑杰先生講的比較精彩，了解自身的優(yōu)勢，這是很關(guān)鍵的，我們很多企業(yè)看別人成功了，不要看別人的情況，別人成功了并不表示你能成功，最重要的是你的優(yōu)勢在哪里，你怎么樣發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，我覺得這個事情來講，對研究我們的市場很關(guān)鍵，第三個是自己的定位，第四個是建立組織，建立一個相應(yīng)的組織，機構(gòu)和架構(gòu)，怎么建立的問題，第五個就是規(guī)避風險，因為我們做任何事情都有風險，在開拓新興市場的時候我們?nèi)绾斡行А⒏咝А⒑侠淼娜ヒ?guī)避一些風險。面對危險我們應(yīng)該怎么辦。因為我們做事情，我跟很多中國的中小企業(yè)的老板，包括董事長，他們的CEO，我給他們講，你一定要考慮你的退路在哪里，這件事如果失敗了，你的退路在哪里，這是我們要考慮的問題。本身在我們的一些中小企業(yè)，你的資金，你的人才，你的項目，你的市場，你的產(chǎn)品等等，是有限的。如果你把你有限的資金全部投到有限的市場中去，如果失敗了怎么辦？這是我們需要思考的一個問題。做任何事情要為自己留下一條后路，這是我對大家的提醒。
　　裴克為：很清楚，尤其很欣賞這一點，要做到調(diào)研、研究，因為每一個市場不一樣的，而且不同的市場會需要制訂不同的計劃，像你說的，所以也許在這里也可以在問一下馬先生，市場不同的地方，我們今天討論的是新興市場方面的，我想問從零售商的角度來說，新興市場是不是有一個很特殊的情況，當歐尚作為俄羅斯市場購買的時候，跟歐尚在其他的地方有沒有什么區(qū)別，有沒有什么特殊的？
　　馬苑杰：說到俄羅斯的市場，是一個新興的市場，從歐尚在俄羅斯的經(jīng)驗來看，我們已經(jīng)從5年前從零銷售額到現(xiàn)在是120億的銷售額，俄羅斯的市場我們發(fā)現(xiàn)和其他西歐國家市場不相同，俄羅斯對超市的要求，希望空間很大，市場里面消費者的人數(shù)非常多，銷售的量也很大，但是俄羅斯顧客對零售品的要求是不同的。從歐尚的經(jīng)驗來看，如果我們?yōu)槎砹_斯的顧客，以及其他西歐國家的顧客采用同樣的產(chǎn)品，可能會降低我們的成本，獲得一些規(guī)模的經(jīng)濟效應(yīng)，但是由于俄羅斯是一個非常強大的新興市場，所以我們在這方面不得不針對他們的特殊要求而作出一些靈活的調(diào)整。因此我們在俄羅斯的業(yè)務(wù)模式里，適應(yīng)當?shù)氐男枨蟾拥挠薪M織性，俄羅斯的顧客要求非常的復(fù)雜，他們一方面希望產(chǎn)品的價格非常低，但是另一方面他們對質(zhì)量又提出了很多具體的而且是比較高的標準，比如說有一些我們采購的貨物，可以通過中國的國家的質(zhì)量檢驗，但是通過了中國的國家質(zhì)量檢驗并不意味著可以在俄羅斯的市場接受，還要把同樣的樣本送到俄羅斯進行檢測，這是我們在市場中面臨的一些問題，消費者希望供貨價格低廉，商品價格低廉，但是在商品質(zhì)檢方面給我們制造了很多的成本，另一個問題俄羅斯市場物流的問題，可能在座的有一些來賓也知道，向俄羅斯的發(fā)貨，物流的過程是非常復(fù)雜的，他們有著很多新的標準，包括集裝箱的重量等等，這也給我們造成了很多的困難。另外俄羅斯是一個典型的新興市場，顧客有不同的要求，在整個市場中，在政府級別還存在的官僚的作風。所以我們也調(diào)整了針對俄羅斯市場的戰(zhàn)略，根據(jù)他們質(zhì)量的要求，我們也是從不同其他國家的市場，或者是供應(yīng)商處調(diào)集適合他們要求的貨物來達到滿足俄羅斯消費者的需求。
　　裴克為：聽起來雖然有那么多的復(fù)雜的問題，通過歐尚又可以打入這兩個市場，或者是更多的市場，我想接下來想問兩位，剛剛我們聽馬先生也講了一些，如果作為買家他面對的是一個同樣的供應(yīng)商，在價格方面是差不多一樣的，但是他寧愿只購買看起來更專業(yè)一點兒的供應(yīng)商，所以我想看起來更專業(yè)，請兩位補充一下什么樣的方法能夠看起來更專業(yè)，也希望聽到彭總的一些建議，怎么樣看起來，或者變成真實的更專業(yè)化，用什么方法來包裝自己一下？
　　馬苑杰：我很喜歡包裝這個詞，當然我們不是說包裝成看上去很專業(yè)，而是要成為專業(yè)的供應(yīng)商，對于一個像我這樣的買家來說，當然供應(yīng)商可以說他可以給我很好的價格，但是我們更注重的是質(zhì)量，比如說像俄羅斯或者歐洲的市場，他們是非常希望能有這種質(zhì)優(yōu)而且價廉的產(chǎn)品，怎么樣成為更加職業(yè)和專業(yè)的供應(yīng)商，要做到及時交付、保質(zhì)保量，如果我面前有銷售同樣的供應(yīng)商，一個人老是給我談價格上的優(yōu)惠，而另一個不光是談到價格上的優(yōu)勢，同樣還談到說我知道你們的市場主要是面向歐盟，我這里有在歐盟市場最暢銷的產(chǎn)品，我之前有這樣的經(jīng)驗，而且準備好了一整套的成熟的方案，包括產(chǎn)品，商品通過國家質(zhì)量檢驗的原件等等，而且已經(jīng)在網(wǎng)上搜集了相應(yīng)的信息等等，已經(jīng)做好了一切的功課才和像我這樣的買家來接觸，如果是遇到這樣的供應(yīng)商，他會給我們留下非常深刻的印象，而我現(xiàn)在遇到的大部分供應(yīng)商，都是和我談的時候問你想要什么，我看我能不能給你提供什么樣的東西，你們供應(yīng)商要知道的是，歐尚的超市里面有超過六萬種各種各樣的商品，我們不可能清楚每一種商品的價格和市場等等，我們要依賴于供應(yīng)商在這方面給我們提供的經(jīng)驗，也就是哪一種商品在哪一種市場上銷售的更好，要想成為有職業(yè)化的供應(yīng)商，就不能等買家來告訴你需求，而是應(yīng)該提前做好一切的功課，對我來說，我寧愿為那些看起來更加職業(yè)的供應(yīng)商付出更高的價格。其實在座的各位供貨商都知道我講的意思，假設(shè)各位的公司在招聘一個銷售代表或者銷售總監(jiān)的時候，這個申請人你們都會看重的是這個申請人能給公司帶來什么，做了哪些功課，如果一個申請人只是說我的薪水要求不高，也就是我們說的商品價格的問題，相信這樣一個申請人不會給你留下很深的印象，如果是帶著一份準備非常充分的個人簡歷，衣著得體，而且對歐美市場侃侃而談，會說很好的英語，而且對公司有關(guān)的信息也注重搜集，那么這樣的一種申請人或者是應(yīng)聘者肯定會脫穎而出，我想強調(diào)一點是價格并不是一切。
　　裴克為：謝謝，這聽起來就是知道對方要什么，把你自己做的更專業(yè)一點。
　　彭小東：我講一下專業(yè)，我簡單講什么叫專業(yè)，專業(yè)就是解決問題的能力，我覺得職業(yè)化和專業(yè)化具體體現(xiàn)在什么地方？我個人覺得體現(xiàn)在細節(jié)，舉一個簡單的例子，我在做市場營銷，在銷售人員要定期培訓，我經(jīng)常講外在的專業(yè)可以彌補內(nèi)在的專業(yè)，這是什么理論呢？就是說我們的企業(yè)你在外面要看到很專業(yè)，很職業(yè)化，我舉一個很簡單的例子，比如說像我們現(xiàn)在在我們中國我們有一些企業(yè)，員工都是非常的休閑，都是穿休閑裝上班，或者非常松散。你看一下花旗銀行這些企業(yè)，哪怕30度以上都會穿西裝，打領(lǐng)帶，我個人覺得這一點可以體現(xiàn)一個職業(yè)化或?qū)I(yè)化，我們的企業(yè)如何體現(xiàn)你的專業(yè)化和職業(yè)化，我個人覺得，首先是在一個企業(yè)的文化，企業(yè)文化對我們現(xiàn)在在座的各位企業(yè)，尤其是我們中小企業(yè)對企業(yè)文化是不太重視的，企業(yè)員工所表現(xiàn)出來的素質(zhì)都不太考慮。所以我覺得在職業(yè)化的路上，特別是我們的國外，非常注重一些細節(jié)，我不知道大家清楚沒有。馬先生剛剛說了一個案例，講到一個面試的案例。
　　我給大家講一個面試的案例，一個公司要招聘行政人員，前面進去了很多人，因為應(yīng)聘行政這個職位的人很多，你要招聘一個行政人員，肯定有很多人到你這兒參加面試和復(fù)試，前面走了很多人進去，企業(yè)的負責人都拒絕，最后一個進來就他錄用了。大家百思不得其解，這個公司為什么錄用這個人員？很簡單，因為在這個門口，就是在進這個房間的面試門口，有垃圾廢紙，前面很多人進去了，沒有注意到這個細節(jié)，但是后面這個進去面試的時候，把地下的紙先撿起來放到垃圾筒里去。OK，這個公司錄用了他，他成功了，這就是職業(yè)化，還有就是解決問題的能力，別人要求你做的事情，有的三個小時，有的要四個小時，但是有的人只要一個小時。
　　裴克為：聽起來是文化和價值觀念很重要，有時候從外表就可以看得出來，但是有時候是要從行為看出來。
　　馬苑杰：我這里還想補充一點，我指的要成為職業(yè)化的供應(yīng)商，還指的是要成為可靠的供應(yīng)商，因為我們現(xiàn)在歐尚遇到了很多供應(yīng)商，他們通常會說貨物會在一周或者兩天內(nèi)送達，但是當這個期限到了以后他們什么都沒有做，商品也沒有按照預(yù)定的時間送來，包括質(zhì)檢公司也沒有完成自己那一部分的工作，我們遇到很多這樣的例子，我們覺得苦惱的是當和供應(yīng)商談的時候他們總是回答“是，沒有問題”，最后的結(jié)果總是讓我們倍感失望，因為他們說我們能滿足需求的時候我們覺得沒有問題了，但是我們不斷的陷入在等商品的情況下，他們沒有替我們想一想的是，如果這一批商品延遲了，我們在歐洲的等商品的門店，等這一批的商品就會延遲，我們可能會針對這一批商品做了促銷的宣傳單，這些宣傳單已經(jīng)發(fā)出去了，顧客沒有看到這種商品，就會給我們造成困擾。我們希望供應(yīng)商能實事求是的，希望回答是就是可以做到，如果回答不行，起碼要給我們一些時間來共同解決一些方案，我們不希望總是在最后一分鐘，供貨商說貨物不能送到。